爱华网农资市场相对其他行业市场发育较为落后，在国内营销界基本上也少有人士关注。笔者近期在与陕西的一些农药公司接触中发现，这个行业的从业人员从经营层到执行层到市场一线人员，对市场及其消费者的认识大多处于一种零散状态，缺乏系统的市场调查和消费特点研究分析。在这里笔者就把部分调查到的农药资料公布并加以分析，希望对农药企业有所帮助，并借以抛砖引玉得到营销界同人的参与。 据资料显示农药的决定购买者与实际使用者基本为同一人，其中男性占到使用总人数的80%以上，农药中比例为高达87%。从调查数据可以看出，男性是农药市场的绝对消费群体，据此，企业应把农村男性做为市场目标加以研究，针对男性消费者心理特点，制定出适合其性别特点的宣传资料和各类市场推广促销活动，如宣传内容更加突出理性色彩、力求简单直白。
在教育程度方面，农药使用者中近80%为小学、初中程度，高中以上的仅占到12%。可以看到，农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上，具有绝对的低教育程度特点。受教育文化程度的不足，直接导致使用者对有一定操作要求的农药产品的使用不当，而农药产品的使用不当又很大的影响了农药使用效果，并最终使消费者对产品的功效产生怀疑。结合消费群体的低文化素质这一特点，企业在产品使用说明、广告宣传中应力求通俗直白，如果是使用操作配置比较复杂的农药，人员的现场示范性演示操作是十分必要的。而促销推广活动也同样的符合这样的群体特点，如果送年画，内容定为性感美人要比山水、书法效果好的多。
农药的使用功效与使用者使用时配制调和的溶解比例有直接关系，如果配制不当也会最终导致消费者对产品功效的怀疑。数据显示在农药使用中，有高达近90%的人不能正确配制。这一点和上面消费群体低文化教育程度有关系，针对此点我们企业在农药使用说明中，就一定要强调使用时的操作方法和配制比例，如可以用特殊字体和颜色强调说明配制比例，在文字中加入“如果您对配制比例不能正确操作，请向当地农技人员咨询”，直接送一个“傻瓜型”配制比例容器等。
各类农药的实际使用效果，与使用者能否做到“对虫下药”也有重要关系，在这一点上可以看出农药使用者好象作物医生，生活中如果医生用药不当可是要产生严重的医疗事故的。数据显示，在农药使用者中仅有不到30%的人能辨别出菜青虫、红蜘蛛、菜蚜斑、潜蝇、根结线虫、疫病等十种以上的害虫，并能对虫下药，这就是说很大一部分农药使用者是“江湖郎中”。使用者不能做到“对虫下药”，杀虫效果当然不理想，但他们大多会产生对企业产品的怀疑，从而不再购买这个产品。这一点让我们企业有些“受冤”的感觉，但谁让我们没有教他们认虫呢！在这提醒我们农药企业，一定要对使用者进行“认虫”教育，企业可以在产品说明书上印上能杀灭害虫的样子，也可以在促销活动中送使用者害虫对照图等。
从以上看，农药产品在到消费者手中前，只是半成品产品，也就是说使用者必须还要进行再加工才能正常的使用，这点有些类似于空调产品，产品再加工的好坏对效果至关重要。这也就是说，农药消费者在一定程度上说，是企业供应链中的外部加工生产者。
在农药使用中，有40%以上的使用者会跟随别人使用农药，以便起到所谓的“保险”作用。对这点，农药企业可以做为树立“企业品牌形象”的切入点予以炒做，通过正确的引导，节省使用者不必要的投入等。
下面再从农药营销要素上，与普通消费品进行对比分析：
产品方面：农药属于生产资料，用于生产性投入，是必要的消费。农药在产品换代、新产品市场推广速度上都较慢，产品线宽度、深度相对也窄、浅；而普通消费品主要属于消费资料，用于生活享受，是可以选择性的消费。在产品升级换代方面的速度要远高于农药产品，在产品线宽度、深度方面也比农药宽、深。通过产品方面的对比，我们可以分析出农药的相关消费市场特点：农药市场需求相对稳定，而且在产品管理上也较容易，市场上的新产品推广风险较小，产品竞争强度弱、竞争对手的市场反应速度相对较慢。
价格方面：农药属于生产投入消费，加之近几年农民的人均收入增长相对较低，所以在价格方面消费者更需要价格较低的农药产品，这也是假冒农药产品横行乡里的重要原因。农药企业在价格策略上应尽量采用中低价格，在其他行业可行的撇脂侧翼价格战略要慎重使用。
渠道方面：我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有2861个，乡镇行政区近40000个，而同期我国的城市数量仅600多个。农药的商业业态处于比较落后、单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企业的营销素质相对不高。相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间也较长。企业在渠道建设、管理、合作上应根据这些特点制定有关策略。
其他方面：农药消费者更关注产品的核心功能，而普通消费者则更关注附加产品。农药消费者是消费群体单一的农民，而普通消费者的社会属性则很复杂。农药消费消费需求具有一致性，更加强调整个群体的归属感，而普通消费者需求则日趋个性化，强调社会职位阶层的小群体归属。在对待品牌方面，农药消费者在品牌消费上表现的更具忠实性和保守性，而普通消费者则相反。另外农药市场相对而言政府的管理力度较强等。通过消费者心理的对比，对于农药企业，在市场推广、促销上应根据农民的心理特点制定出合适的方案来，切忌盲目的“拿来主义”。
通过以上的对比，给我们的提示是农药市场本身、消费者消费心理、各类环境与普通消费市场有很大的不同，做为在现代农药企业，在营销过程中应合理的借鉴、使用传统意义上的“营销”案例，而更多的是要学会用现代营销思想，来分析农药市场、消费者、消费环境，制定出符合农药市场的营销方案。
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