爱华网在传统的营销理论中，“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是，很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群，几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭，于是，依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说，由于品牌力量的影响，营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌，以同样的竞争策略同知名品牌竞争，无异于以卵击石，最终导致大量的营销费用浪费。 美国的“汉堡王”陷入危机，原因来自于决策的失误。调查显示，消费者对快餐最在乎的需求是“快”，于是，他们的CEO雄心勃勃地投入巨资，通过强大的配送和电子系统，通过改善设备，开展“快速”服务。因为美国的快餐老大“麦当劳”已经占有了“快速”的战略优势，最终导致汉堡王营销战略的失误。
在中国市场，白酒市场供过于求，消费者已经不在乎消费哪一种品牌，而在乎品牌能够给自己带来多少的利益，多少的精神享受——因此，作为高度竞争的白酒营销，应该把眼光从顾客的身上转移到竞争对手的身上。要想占领市场，占领分销网络的货架，就必须先研究竞争对手在顾客心目中的位置，在分销成员心目中的位置，为自己的品牌找一个不同于竞争对手的战略，以占领顾客、分销商的心灵。因此，在白酒营销实践中，我们提出看着对手做营销的概念。
看着对手做营销，看什么？针对白酒行业，研究竞争对手，主要在于：
1、竞争对手研究。主要了解竞争对手的实力，市场的占有率，品牌力量以及在市场上所占有的位置。比如，竞争对手的品牌实力如何，主要营销策略有哪些，对于市场的投入有多大，对分销成员，对消费者的影响有多大，等等。
第一，研究竞争对手的销售渠道结构，产品辐射分布区域及存在的问题。
第二，研究竞争对手的产品品种，产品线的长度和宽度，主销品种和辅助品种的分布，研究产品流向的趋势。
第三，研究竞争对手的渠道利益体系，分析竞争对手的价格差异，关注渠道的利益链现状。如果对手的利益链不能再延伸,企业就有可能争取到经销商支持,找到进入市场的机会。
第四，研究竞争对手的传播模式，了解竞争对手年度广告计划和广告预算，了解竞争对手的促销安排和促销手段。
第五，研究竞争对手在淡季、旺季不同的营销策略和渠道促进、管理、维护措施，研究竞争对手经销商的管理现状。
第六，研究竞争对手应对竞争者可能采用的反击措施。在白酒的区域市场竞争中，如果该市场是属于对手的品牌市场或者战略市场，或者实际销量占其总销量绝对份额。这种情况下,对手的反击几乎是肯定的。对手的反击会使企业在一定程度上不得不增加投入量，并对营销方式做出防御性调整。
2、竞争手段研究。看这对手做营销就是在充分研究竞争对手的竞争手段后，施展各种针对性的竞争策略，和对手在市场上展开博弈。在白酒的市场竞争中，由于缺乏系统的营销创新，大量的模仿导致了终端竞争的进一步恶化，竞争给白酒企业增加了额外的负担和成本，因此，必须针对竞争对手的竞争手段进行深入研究。竞争手段研究主要集中在：
第一，研究对手的市场模式，是代理，还是经销，渠道的层次分布如何？渠道的深度如何？渠道是如何建立起来的？
第二，研究对手的阶段性营销策略，研究该策略是为了维护市场，维护渠道，还是攻击竞争品牌，拉高竞争门槛；研究阶段性营销策略对市场产生的影响；
第三，研究竞争对手的广告效应，促销效应，了解竞争对手的广告、促销对市场的短期和长期影响；
第四，研究竞争对手在信息反馈方面的反应。
3、潜在竞争对手研究。在白酒营销中，白酒的竞争对手不仅仅来自于同类的白酒产品，竞争对手还有红酒、啤酒、果汁饮料等白酒的替代品。回避潜在竞争对手的出现是不现实的。在市场研究中应该留出一定的时间，去发现那些已经进入或将要进入市场的产品讯号。避免在新的竞争面前措手不及。
市场永远处在动态中，潜在竞争者与企业的关系也是在变化之中的。在白酒市场终端，红酒、啤酒以及果汁饮料和白酒同样处于终端，当市场的消费者因为竞争品牌的宣传或者消费潮流的影响加大时，就会转而消费竞争品牌。从这个层次上理解，研究潜在的竞争对手对白酒企业提出了新的要求。对潜在竞争对手的考察主要体现在两个方面：可能的竞争层面与可能的竞争强度。
·竞争层面主要是指潜在竞争者在产品定位、销售区域的选择以及销售渠道的组织上与企业发生冲突的可能性。
·竞争强度主要是指竞争对手在宣传传播上更大的投入量、更有效的投入方式、更长的利益链及其可能出现的营销效果以及消费时尚等等。
如果威胁是巨大的,企业应该有相应的防范准备。如:在营销预算上预留相应的费用,在营销计划实施中是抢占先机或者是后发制人等等。因为即将进入市场的新产品,其动向和市场操作方法较其它竞争对手更具隐秘性,更具威胁性。
在充分研究、了解竞争对手之后，企业根据自身的实力对品牌、市场进行重新定位。依据对手的营销战略，可以采用防御、攻击、侧翼以及游击的方式来实施营销战略，并在执行的环节制订恰当的执行策略，使得市场上不同的企业，都具有不同的角色定位，谋取各自的合法利益。这样，既能够避免盲目的商战，又能够节省资源。也就是说，白酒企业大有大的活路，小有小的做法，大家不要挤在独木桥上，使白酒的整体营销环境更加合理和有序。
