爱华网系列专题：中国白酒经销商的出路
专题十四 终端销售过程管理 销售过程是实现销售收入的过程。特别是白酒的销售，因为该行业的整体素质偏低，销售队伍的能力低下，市场的管理，控制都处在无序状态。对于经销商来说，销量大部分是在终端销售过程管理中实现的。因此，我们必须严抓终端销售的过程管理。无论市场设计如何巧妙，品牌规划如何完善，如果没有终端销售过程的管理，经销商所有的工作都会功亏一篑。
终端销售管理是一项非常细致的工作，要求销售人员不仅具备沟通的技巧，客户管理的专业知识，还要随时保持高度的责任心和洞察力，及时发现和处理销售过程中的问题。使销售全面体现公司的整体战略，企业理念和品牌特性。同时在销售中进步，提高销售人员的素质，提高公司的开拓力和竞争力。当然，经销商可以寻求外部协作机构的帮助，寻找厂家、企业的帮助，以提高终端销售过程管理。
终端销售过程管理大致有以下几个方面：
1、终端销售人员在销售过程中的作用。
●与消费者建立长久的友好关系；
●解决消费者存在的问题；
●款待消费者；
●与批发商、分销商、零售商合作；
●管理信息；
●计划访问；
●填写访问报告；
●展示产品；
●参加会议；
●培养业务人员、管理促销人员；
●货款回收；
2、终端销售人员寻找顾客，鉴别顾客资格的过程。
寻找顾客，鉴别顾客是终端销售人员长期、固定的工作项目。顾客在哪里？——寻找顾客，就是寻找我们销售目标实现的对象；而鉴别顾客的资格，则会使我们的工作不走弯路。
因此，衡量顾客的三项资格；
●他有没有钱？
●他做得了主吗？
●他需要吗？
于是，对于区域终端市场，我们必须提到市调。市调是为了更好地开展工作。因此，对于陌生市场，或是竞争激烈的产品，选择一个好客户，将让你事半功倍。
在了解了客户基本资格之后，我们必须来检讨公司的产品和营销战略需要怎样的客户来执行。一般来说，进入期的产品或品牌应该寻找能力中等，有一定实力的客户，这样有利于公司管理战略实施，有助于销售过程的管理。
市场上经常存在“客大欺店”的现象，请大家在销售过程中加以避免。
3、调查的技巧和具体方法
市场调查的事前准备工作有：
●现有资料的收集，整理和分析：
——制作表格
——按区域划分调查目标
——确定调查的项目
●选择调查的方法
——利用互联网的统计资料
——利用公司内的记录，统计，报告和资料
——实地调查
——访问面谈——实态观察——动机调查——盲式测验——抽样调查——问卷调查
●设计调查的方法
4、开拓潜在顾客的原则
●培养敏锐的观察力和正确的判断力
观察是运用听觉和视觉，多看，多听。利用人人喜欢表现欲望，多请教别人问题，然后倾听、观察，判断。
●记住化学里的连锁反应
化学的连锁反应是：一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂为八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、或其他来源的潜在客户，一个介绍一个。
●养成随时发掘潜在客户的习惯
●记录每日新增的潜在客户
5、发掘顾客的方法——只有想尽方法发现潜在顾客，才能不断创造销售成果。这是成功销售人员努力的方向。
●直接销售法
●联销介绍
●利用顾客
●利用社会关系
●设立区域中心点
●不断拜访
●机关，团体销售
●宣传广告效应
1、访问顾客
访问前的准备
——熟悉企业，产品，销售政策
——了解客户，预测客户的反应
●了解客户内部的主要人物
●了解客户的营业状况
●认识客户心理——记住：客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所能带来的利益！
●审视自我——仪表服饰是否得体？精神是否饱满？是否自信？
2、访问顾客的过程
完整的销售过程如同一枚火箭升空前往月球，要按步骤达成：
第一步 计划
第二步 建立需要
第三步 引起需求
第四步 描述其需求获得满足的情形
第五步 热诚宣扬产品利益
第六步 尽早努力完成销售目标
第七步 工作小结
3、访问客户的方法
4、销售展示在销售展示中，销售人员必须了解顾客的个性。
客户个性分类
销售展示依据销售人员对客户的评估，确定展示方案。●提供详尽的产品、品牌、企业资料；
●提供详尽的销售数据和未来市场计划；
●提供样品展示或品尝；
●对意向客户邀请面谈；
5、签定合约以及市场维护
●进一步了解公司的销售政策；
●确定签约的主体内容；
●申报主管；
●签约并进货、上柜；
●保持良好的客情关系；
●及时处理市场问题或客户投诉；
