年终:“盘点”你的经销商!



系列专题:年终营销盘点

有一句很形象的话,概括了厂家经理与经销商,在年头年尾遭遇的不同“压力环境”:年初,经销商过年,区域经理过关;年尾,区域经理过年,经销商过关。

  年初,“卫星”要上天,区域经理要拿出“出色”年计划,少不了鼓动经销商积极“认购”指标,这时候能拉出几个“铁杆大户”,真是开门大吉的事了;要不然,可没法向上交代。年尾,财政年度结束,经销商辛辛苦苦奔到了目标,等着政策兑现、奖励到位,巴望着真金白银入库,这时候的区域经理,就多多少少有点“坐南朝北”了。

  做好、做细对经销商的年度评估与奖励,其实不是件容易的事。奖励他,先得“盘点”他!这是一个包括年度销量核算、指标完成率对照、产品利润贡献程度统计、财务资信回顾、市场费用消耗、资源占用情况汇总以及下年度销售预测、风险评估等在内的经销商系统评价过程。通过向经销商透明公开的评估,区域经理要传达的信息是:付出就有回报,努力就有认同。并且,盘点与奖励的过程,说白了,就是又一次的“资源优化”,可不仅仅是简单的“兑现政策”啊。

  在此,笔者根据自身从事经销商管理与服务的实践,提出如下一些建议,看看我们如何行使好,这一年里最后一次的“Manager Prerogative(管理者特权)”,要知道,我们要做的,不仅是收一个好尾,更是要启一个好头!

  ·再一次检视《年度销售合同》和后继的《补充协议》、《单项协议》,明确那些合同规定的,也是你书面承诺过的政策项与奖励额。

  ·与公司销售服务、财务、审计等部门核定经销商的年度销售记录和汇总,确切的往来记录和销售数据是评估的基础。

  ·对过往约定的单一事项、临时活动的补贴以及专项奖励基金,应当单列,不要混入大项,尽可能的保证明晰。

  ·与销售内勤沟通,寻找可能遗忘的需要兑现(至少是“体现”)的奖励与补贴。

  ·与销售主任和具体销售代表沟通,确定适合的奖励时机和方法,并统一政策口径。有些销售经理喜欢自作主张,甚至跨过下属与经销商保持“年终热线”,表面上显得是强化了个人权威,实际上,对内对外都是弊大于利。对经销商的奖励,从某种程度上说,也是对具体服务他的销售人员的一种鼓励,一石二鸟,要利用好。

  ·不要把兑现年终政策当成“威胁”经销商完成另一项“任务”的工具。因为,这最多只能“玩”一回,经销商接受了你的“套”,反过来,他也一样可以用你给的“套”来“套”你。

  ·有的经理受到公司所给的“总盘子”的制约,便常常采用“模糊奖励”的方法来打发经销商,最好不要这么做。我想,绝大多数的经销商是不会这么容易“接受现实”的,不满意的也绝对是大多数的。

  ·不可否认,在众多的经销商中,一定有几个和你相处得要格外融洽,但在年终奖励问题上,你还是要保持相当的清醒和公正。所有的返利、奖金、补贴都是经销商应得的商业回报,不是你的施舍。

  ·在年终政策没有兑现之前,有很多经销商喜欢“猜”,甚至搞“大串联”,以期获得厂家的重视与加码。你的责任就是要做好解释,尽可能告诉他们一个大致的政策框架,这样既不会影响当前的销售积极性,也为以后作铺垫,减少政策兑现时可能出现的不必要波动。

  ·兑现年终政策,让所有经销商都满意,这是一个无法实现的梦想,事实上,这段时间,也会成为你的“被投诉高峰期”。唯一可以帮助你的办法,那就是:你做到了公正,消灭了私欲!

  ·总结年度销售、兑现经销商奖励的形式很多,如:经销商年会、岁末联谊会、恳谈会等等,有的甚至就是电话沟通。什么样的形式并不重要,重要的是,你一定要郑重,一定要和经销商就这个问题作专项讨论和回顾。那种以为“返利已经打到你帐上”就是“兑现”的做法,是完全错误的。通过专题沟通,你既可以及时获得他的意见,化解他的怨恨,更可以对他来年的销售施加你的影响与鼓励。给经销商“奖金”,是“定量”评估,给他更多的分析和建议,是“定性”评估,两者同样重要。

  ·评估经销商、确定年终奖励的过程,也是一次对下属销售团队工作梳理、绩效评价的过程。很多与经销商有关的考察项,如年度销售额、指标达成率、应收帐款数、分销覆盖率等也同样是对相关销售人员的考核指标。并且,大多数公司也正是在年底,要进行内部人员的年度评估,所以,这两者在很多方面是可以对照联系的。

  在日常的销售活动中,区域经理对分布在各地的经销商常常是粗线条的管理,并且,“管”多于“理”,多是“就事论事”,很少“深度交心”。有很多问题、困难、误会其实沉积得很长很深,马马虎虎、嗑嗑碰碰,走完一年合作路的大有人在。

  年终“盘点”,对区域经理们来说,其实真是一次不错的“批评与自我批评,评估与自我评估”的机会,要把它利用好。

  如果你明年还要坐在这个位子上、如果你还不想逃避更多的责任,如果你还愿意把一件事做得更好,请你,请你细细的、好好的“盘点”你的经销商吧,也“盘点”你自己!

 年终:“盘点”你的经销商!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/486905.html

更多阅读

推荐 《说服力:让你的PPT会说话》

图书信息书名:说服力:让你的PPT会说话  作者:张志 刘俊 包翔  出版社:人民邮电出版社  出版时间: 2010年03月 ISBN:9787115220578  开本: 16开  定价: 39.00 元内容简介  《说服力:让你的PPT会说话》职场中,谁能够在有限时

序言目录 《发年终奖给你的老板》序言目录

系列专题:年终营销盘点序言  换上老板的脑袋《发年终奖金给你的老板》是我的第四本书,也是我最有使命感的一本著作。好多次在职场讲座中,发现现在年轻人对于职场的彷徨、对于未来的茫然,这些都让我忍不住思考:我可以帮上什么忙?从事培

老板如何发年终奖 《发年终奖给你的老板》内容简介

系列专题:年终营销盘点发年终奖给你的老板(台湾励志畅销第1名,销量突破10万册。训练掌握自己命运的能力,让你在单位里既有苦劳也有功劳!) 基本信息:书名:发年终奖给你的老板作者:陈彦宏策划、发行:新世纪书局出版社:龙门书局出版时间:2

第45节:◆秘密6:培养你的财富智慧(1)

系列专题:《成为富人的秘密:为什么你勤劳但不富裕》  ◆秘密6:培养你的财富智慧  《圣经》中记载了一则故事:  从前,有一个严厉的主人要到外国去,行前他将仆人们叫到跟前,按着各人的才干给了他们一笔银子。一个给了两千“塔拉”(古

第21节:让你的财富比年龄增长更快(1)

系列专题:《守财理财经:幸福女人必修的经济学》  第2章:让你的财富比年龄增长更快  一定要让你的钱以10%或更高的比例递增,否则你难以成为一个有钱的女人。  聪明的经济女人会懂得为自己创造高回报率的投资。这意味着更多的冒险,也

声明:《年终:“盘点”你的经销商!》为网友恍若心逝分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除