爱华网一、背景人物
祝义才，男，37岁，安徽安庆人，雨润集团掌门人，资产8.8亿元，《福布斯》2001中国大陆100位首富企业家，净资产8.8亿元，排名53位。雨润集团旗下设有12个独立子公司、拥有八个品牌,2001年营业额20亿元。
二、序 章
1999年底，我进入江苏雨润集团负责江浙市场的K/A店销售工作，终日奔走在各个城市之间，离开在此之前的一家行销企划公司，对我来讲是一个明智的决定，因为从进入行销企划公司的那天起我便知道自己是会离开的，我知道营销人无论是做市场还是做销售，都因该具备市场一线摸爬滚打的经验，从销售到市场，再从市场到销售，这种轮回是每一个营销人必须要去经历、去体会的。
几番面试，我凭借自己对营销的数年积淀，从上百人中脱颖而出，成功的加盟雨润集团，负责K/A店低、高温肉食品的销售工作。K/A店的工作相对简单，因为K/A店是目前零售系统中相对规范的一支，工作的重点在于与这些店的主管们维护好客情关系。这份工作很快适应起来，同时不甘平庸的我心中早已跃跃欲试，寻找机会表现自己……
终于，这一天来了，而且是在农贸市场的猪肉摊前！那天天气很热，途经菜场的猪肉摊，苍蝇快乐的围着鲜红的猪肉跳着舞，一位大妈无奈的付钱举动触动了我，我想着这么差的卫生环境，为什么还会有人去买？难道消费者就没有其他的选择？
想罢，我迅速的展开调查，生肉市场的情况渐渐浮出水面：中小型城市的消费者买肉一般有两种选择1．在农贸市场买子夜宰杀，清晨上市的生鲜猪肉，而这样的猪肉由于卫生环境和销售环境的影响，细菌超标现象十分严重，直接危害消费者的健康。2．去食品公司买冷冻肉，这是一种在零下18度保存和销售的猪肉，虽然有效的克制了细菌的繁殖和生长，但是由于温度太低破坏了猪肉的风味物质，使得这样的猪肉做出来不好吃。
难道没有解决的办法吗？当然有，作为“资深的肉食品专家”自然知道解决之道。雨润集团在我的家乡连云港建立了一个肉食品加工基地，专业地提供大型城市大卖场的冷却肉销售（0-4度宰杀、0-4度运输、0-4度销售的肉称为冷却肉），但是由于中小型城市的销售设施和不具备大型卖场，所以无法销售此类产品。
三、策 划
了解到这样一些情况，十分让我欣喜，作为一个企划人，所做的事情就是发现需求和创造需求，而目前中小型城市肉食品市场存在的情况，市场需求不言而喻。很快我便整理出雨润量贩开店计划，现将策划要素一一罗列。
1．市场选择：中小型发达城市（无大卖场、无冷却肉销售的竞争对手）。2．经营业态：以150平米左右的便利店形式，深入中高挡社区。3．店铺选址：采用与大型农贸市场（注：社区或市区零售型）贴身战术。4．货品结构：以雨润冷却肉和雨润低、高温肉食品（近300个品种）为主产品，另外辅助蔬菜、调味品等，满足消费者菜篮子的需要，提供一站式服务。5．单店投入：20万元。6．扩张模式：以连云港基地配送半径800KM以内，先打样板店，后采用特许加盟形式扩张。7．赢利分析：毛利率15%，月销售50万元。四、提 案
方案有了，接下来的事情就是如何提案了，在雨润工作已有几个月，了解公司的大致状况，公司的市场总监是一个刚愎自用的人，和他讲这个计划显然不行，最好的提案对象就是雨润的董事长祝义才，也只有他才能拍板这个方案，主意打定，我便等待这个提案的机会了。
雨润集团是个级别观念很强的公司，从用餐可见一斑，公司的低层员工在一个大餐厅里吃中饭，像我这样的中层人员便是在一个环境不错的中型餐厅里用餐，老祝呢？很显然就是在小餐厅用膳咯！我决定直接冲到餐厅去和他讲这个计划，但是进入高层的办公区，还要经过一个保安口，面对询问，不是很简单的事情。
不管怎样我打算一试，那天中午，我把事先准备好的可行性计划书揣在怀中，然后抱着沉重的资料，装作送资料的样子的向高层的餐厅走去，保安看我抱着那么高的资料，习惯性的刚要询问，我赶紧抢在他前面嚷到：快搭把手！那保安不敢怠慢，赶紧上来帮我，我们把资料放在保安室的地上，然后我借口要去找一位高层问东西放在哪里，很轻易的骗过保安。随后，我便大摇大摆的向餐厅走去……
高层的餐厅果然豪华，我一眼看到祝义才坐在墙边的餐桌上和市场总监谈着话，我也顾不了太多，直奔他们的位置走去。我清了清嗓子，说道：“祝董事长，您好，有个关于公司拓宽销售通路，提升销售增长点的案子我想用5分钟和您谈一谈，可以吗？”祝义才和市场总监惊讶的看了看我，说到：“什么事情？”我一看机会来了，便把这个计划按照先前演练的那样，一口气说了出来。说的过程中，我看到祝义才很认真的听着，没有说一句话，当我说完时，这时祝义才开口说道：“小伙子，看来你费了不少工夫呀，这样吧，明天早上6：00你到我办公室来，我给你半个小时，和你详细谈谈。”我应声到：“好的，我准时到”，说完便把怀中的计划书给他递了过去，然后向市场总监点了点头，转身离开…….第二天一早，我就在祝义才的办公室门口等着，他穿着晨练的衣服，准时到达。在他的办公室，我把这个计划的构想详细的和他分析着，讲解着，过程中他只问了两句话，一是问我这个项目的启动投入？我回答：做三个样板店，大概在80-100万左右，加上招商的启动费用，总投入500万元。二是问这个项目的生命周期，他说道：大卖场进入了中小型城市以后雨润量贩店怎么生存？我回答：这是个现实问题，之所以选择中小型城市切入，就是为了避开大卖场，但是我相信大卖场在中小型城市全面铺开起码需要5年，所以这5年是我们稳赚的5年，如果按照目前的配送范围在50个城市启动1000家左右的话，每年的收入起码5000万，我们不能无视生命周期的问题，但是这样的投入和产出每一个商人都会满意的。祝义才最后对我说的一句话便是让我来负责这个项目的实施。
就这样，我完成了这次的方案的前期工作，得到了老板的支持。
五、实 施
回到家乡连云港，选择了两个店开展了试点工作，接下来的工作很烦琐，从选址、设备采购、货源采购、VI设计、人员招募、培训到开业，仅用了2个月的时间，从第一天销售1000多元到日销售20000元仅用了半个月的时间。在导入过程中宣传和推广上有几个方法也值得一提。
1．户外广告：考虑到中小型城市城区较小的特点，我选择了市区中心人流最大的地方发布了一块布幔广告，内容为：为了消费者的健康，雨润VS小刀手！（小刀手指菜场上卖猪肉的人）
2．推广活动：选择市民晨练和乘凉的聚集点，搭台开展宣传推广活动，发放宣传单和优惠卷。3．RD专栏：在电台开辟了一个专栏，以放心肉为主题，专门针对猪肉的知识与消费者开展互动式交流，开展对消费者的教育。
4．事件行销：随着雨润量贩店火爆连云港，意想不到的事情发生了。一天早上4：00我到店中组织接货，发现雨润量贩店的卷链门上被人用红油漆写上了“坑门拐骗”“骗子”“肉有毒”等字样，显得格外刺眼。我快速的思考着，想定后，我随手捡起一块板砖，趁着夜色，趁着四下无人，将雨润店的玻璃门也咂坏了。然后我马上联系报社和电视台熟识的记者前来……当天的新闻上和晚报上出现了：“小刀手不满放心肉抢饭碗，雨润店被咂！”等报道，很快消息遍布大街小巷，雨润量贩店不仅扩大了知名度，而且更加稳定和扩大了消费群体，随即我又在报纸上刊登了题为：“即使玻璃一块不剩，也要将放心肉进行到底！”的大篇幅软文……
六、最后
试点工作完毕后，得到了公司的表扬，我将招商操作手册完善后连同辞职信，递交给祝义才，做这件事之前我就知道会得罪很多人，也会离开雨润集团，特别是与市场总监的关系不断恶化，是我意料之中的事情，但我无悔，不是因为策划这个案子拿到那点奖金，而是因为这个案例从创意到操作的过程使我学会了很多东西，对于一个渴望成功的人来讲，学到的永远比得到的重要。
雨润试点虽然成功，但是在后期的招商运作上，存在很多问题，实施至今“雨润千店计划”的开发量不足20家。所以应了策划的一条原则：好方案重在执行。
正所谓“没有永远的优势！”。双汇在雨润量贩店试点成功后，随即在河南省展开试点和扩张，至今为止，双汇专卖店的数量以达200多家，覆盖河南全省，销售势头良好，据说在河南洛河也发生了小刀手闹事事件，不知道是不是和我的那次异曲同工呢？看来双汇不仅执行的好，研究的也很透彻啊！
文章出自作者出版作品《实战派营销人》作者为昊科营销管理咨询公司首席咨询顾问更多文章更多内容请到AMC安盛管理咨询
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