汽车销售顾问的未来 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来? (4)



4. 低层次竞争向高层次竞争转变

竞争有两种形式:

1)追求更好:同一层次的竞争.

2)追求不同:更高层次的竞争.

面对激烈的市场竞争,各厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。但马上就有人发现,服务模式太容易被模仿了。面对无休止的服务竞争,如何才能确立自己的服务优势呢?

我国的汽车营销还处在初级阶段,从营销手段来说,也是极其简单原始,而国外的营销手段及服务内容却极为丰富,从品牌培育到业务分析、从员工培训到汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、从售后关怀服务到终极跟踪服务、从电子购车到全球零配件供应网络建设、从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等。

上汽大众把经销商的服务方式从顾问式和助理式转变到了品尝式。

美国通用一位销售副总裁说,个性化服务是汽车销售的最高境界,美国没有完全做到,其它国家也不容易做到。但是只要实现了人性化服务,汽车营销就能游刃有余、进退自如。

消费意识的改变引起竞争方式的改变.,下一阶段以汽车生活、汽车文化等为市场基础的消费者的思想观念层次的竞争,而非现在的产品、服务形式的竞争,产品、服务已降为基本需求。

通用的赛欧曾开了一个头:

“赛欧已经不仅仅是一个汽车品牌,它更是一个文化符号,一种生活方式。”

 汽车销售企业现在如何转变以决胜未来? (4)
事实证明,在消费者心目中塑造可知可感的文化形象、调动他们的情绪,是激起购买欲望的积极手段:2003年1至8月份,赛欧以37286辆的销售量、26.7%的份额高居该细分市场的榜首。

这就是新竞争方式的的威力。

(作者:刘同福,中国汽车营销实战型咨询培训专家,经济学硕士,资深培训咨询师,历任过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战培训,做过20多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著:《汽车销售员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》E-mail:[email protected][email protected])

  

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