爱华网随着人民消费水平和消费意识的提高以及乳品业正步入超高速发展的轨道，连续4年保持了45%的增长态势，目前我国有大约1500多家的乳制品企业，年产值过10亿的有9家，大部分的企业保持了稳定发展的趋势。行业生产的集中度逐年提高。乳业巨头携其强大的资本、遍布全国的网络、良好的品牌形象、完善的管理以及优秀的队伍正在向规模化、集约化发展；城市型乳业依靠其地域性优势、封闭的渠道、政府的扶持对企业所在地进行精耕细作，充分发掘市场，争取将根据地建设得固若金汤，刀枪不入，提高其它品牌进入的门槛。两者的竞争在未来的几年内将越来越激烈，具体体现在以下几个方面：
保鲜奶与灭菌奶的竞争中国食品行业近十年的发展，包括国外一些知名企业诸如：可口可乐、雀巢、玛氏、达能、百威、轩尼诗等进入中国，给中国的食品企业带来了先进的管理经验和管理手段，促进了众多国内食品企业的管理、品牌、经营意识获得了很大的提升。在此过程中五粮液、长城、张裕、青岛、海尔等企业适应市场的需要，不断的完善自己，形成了属于自己的规范化、系统化、科学化的市场动作手段，同样光明、伊利、蒙牛等国内乳业巨头也都能根据市场发展的需要，及时的调整自己，进入了高速发展的行列当中，而对于众多的城市型乳业企业来讲由于相对的垄断性、封闭性以及企业本身的机制限制了其管理体系的发展，在与全国型乳业抗衡中明显处于劣势。可以毫不夸张的讲，中国的很多城市型乳业相比其它行业落后了有3~5年。
本人近日服务一家城市型乳业企业，根据该企业本身的发展状况以及城市型乳业的趋势所向，提出了新产品的开发方案，灭菌奶与巴氏奶的比例调整、组织架构的重新设置、商超操作系统的健全、市场费用的优化、人员的选聘和晋升等措施，然而在多次提案之后，该企业在很多方面还是不予接受和实施。在这里我们看到，对于城市型乳业企业来讲，由于很多限制性因素的存在，企业的调整不是一朝一夕能够得以实现的。
内部因素
首先是政府的因素，由于历史的原因，政府的扶持虽然也推动了企业的发展，但同时我们也看到有很多的因素束缚了企业的前进；其次是企业自身机制的因素，很多城市型乳业企业还带有国营企业的色彩，沿用了很多原有的管理模式；三是资金的因素，融资能力差，企业的包袱重；四是人员的因素，组织架构臃肿，人员对企业的依赖性较强。
外部因素
包含了乳品行业的利润率低、产品的保质期短、竞争品牌的快速扩张、销售网点的要求高、销售费用的增大、消费者的品牌意识加强等因素。
请专业咨询公司来进行企业的战略规划和营销管理的调整，但在实际的操作方面由于很多的自身因素还是不能做到。因而在乳品企业技术、产品大部分同质化的今天，对于城市型乳业来讲，充分挖掘自身企业的优势，改善现有的企业格局，提高企业的管理水平已经成为企业发展的关键。
明确企业发展方向，完善企业营销计划
城市型乳业的主要优势在于巴氏奶，在300公里的奶源半径范围之内具有很强的地利优势，因此，在巴氏奶方面，全国型乳业很难染指这块市场，除非在当地进行收购建厂。我们的城市型乳业企业应充分认识到自己的优势，通过加强送奶上户和零售业务的开展，并能够开发学校、团购等特殊渠道，以巴氏奶为重心，作为巩固区域市场的防守点，持续、长久巩固区域市场中的巴氏奶地位，力争成为当地第一品牌；至于常温产品，由于在营销、品牌、服务等各个环节都不占优势，则应以企业形象的树立和高端消费群体的拉动为目的，利用区域性的品牌优势获取市场利润和市场分额，不过分着重常温奶的超快发展，否则将会丧失本地化优势，很容易在全国性灭菌奶品牌的进攻下，丧失市场机会。
我们有很多企业由于看到近几年的销售额稳步增长，不想仅局限于在区域市场内的操作，想通过更多的区域扩张来实现企业新的增长，为达此目的，必然会在常温奶的政策上有所倾斜，这是很危险也是很可怕的。因而对于城市型乳业来讲，首先必须从领导层开始，就有一个清晰的思路去规划企业的长远发展战略，根据自身企业的实际情况，制定切实可行的营销计划，在稳步发展的过程当中完善自身的管理体系和管理机制，切勿盲目扩张。
加强渠道管理的能力，提高深度分销的层面
乳业的主要销售渠道为送奶上户、零售、专卖、商超等，城市型乳业应该来讲在送奶上户和专卖渠道做得比较好了，但在商超和区域的管理上还有很大的缺陷。一般来讲，主要城市是以直营为主，周边的地市以经销、直销并存的形式存在。
送奶上户、专卖：由于具有较强的地域性优势，众多的城市型乳业占据了本地市场的主要份额，同时也是企业销售和利润的主要来源，加强该渠道的巩固和提高是企业的重中之重，在现有的基础之上，我们的企业主要应着重加强服务的意识，提升服务的水平，从而稳固这部分消费群体。在这方面，重庆的天友就做得很好，当其它品牌杀入重庆的时候，发现除了大的商超与连锁之外，很难有更好的销售渠道，这些都是我们其它企业需要值得借鉴的地方。
商超：作为未来的发展所向，商超以其良好的服务、平和的价格、宽敞的购物环境已越来越成为人民消费的主要场所。对于企业来讲也是一个展示产品形象、提升销量的最重要的合作伙伴。乳业巨头们很早就把商超作为自己的重要销售网络，不仅健全了商超的运作机制，而且建立了与全国众多大型商超的合作关系。对于我们城市型乳业来讲，除了传统渠道的巩固加强以外，还必须加大在商超的投入力度，建立本地区商超的良好客情关系，从而更有效的抵制其它产品的扩张。
区域：处在城市边缘甚至农村的大部分县、镇不仅具有数量多、人口多、潜力大的优势，而且由于其它乳品企业辐射范围很难达到，目前处于铺货率低、促销力度小、价格坚挺、随机购买性强的现状，这对于城市型乳业来讲是一个很好的增长机会。充分利用地利优势、配送优势、大城市的知名优势尽快抢占此类市场，提高产品的铺市率和渗透率，从而开辟新的增长点，并能够健全区域管理体系，培养高素质的区域管理人才，何乐而不为。
简化业务流程，强化企业执行力
部门多、人员多、领导多，这是很多城市型乳业企业的通病，导致目前审批手续复杂，业务环节较多，“人浮于事”的现象普遍存在。这对于现代社会简洁、高效、快速的市场环境已经很不相适应，我们的企业应该充分认识到目前的现状，通过组织架构的调整、管理制度的制定、业务流程的优化、绩效考核的监核等措施从而强化企业的执行力。
健全人员机制，加强人员培训
城市型乳业都有一个共性，就是企业的员工普遍能吃苦耐劳，任劳任怨，并且在企业的工作时间都很长，这对企业的人员稳定是好事，但同时我们也应该看到由于企业的机制、员工的福利、薪酬、晋升等因素的存在，使得人员的斗志消失贻尽，抱有一种混日子、得过且过的想法。同时又由于对企业具有较强的依赖心理，处在相对封闭的环境里很难有机会接受新的事物和观点，因而需尽快改革现有的人员机制，实施竞争上岗、末位淘汰、关键岗位人才外聘等措施，从而有效的激发起人员的潜力，并通过引进新鲜的血液，强化内部的人员培训，带动企业自身人员的素质提高，锻练出一支有效率、有能力的工作团队，以适应现代社会发展的需要。
当然由于诸多客观因素的存在，我们众多城市型乳业企业不能对以上的改革措施逐一得以实施，但只要我们的企业真正具有壮士断腕、破釜沉舟的决心，相信在乳业行业快速发展的大环境之中，会得以更好、更健全的发展。我们也衷心的希望城市型乳业企业能够一路走好，走出属于自己的灿烂明天。
