爱华网系列专题：淡季营销
销售淡季的时候，能促成经销商压货，最主要的原因是预期值。
就比如股票，为何一个小小的新闻报道就会导致某个企业或整个大盘股票价格的涨跌，那是因为股票的价格代表了股民对企业和股市的预期值，是企业未来的价值，这就是股票的价格能以超出实质价格成交的原因。
在市场淡季时，想要促使经销商压货，必须要在预期值上下功夫（这里假设没有好的政策，因为好的淡季销售政策也是一种提高预期值的方式，比如空调的淡季投款行为）。。
*卖自己：
销售人员自己也是属于公司的资产之一，一个好的销售人员在有的时候所带给经销商的预期值甚至会超过企业本身。经销商正是因为相信销售人员会帮助他在旺季或者在淡季不久的将来就可以将产品消化出去，所以才会促使他有压货的举动。
*卖关系：
这是销售人员比较常见的做法之一，销售人员与经销商的感情是建立在企业的基础之上。正是销售商重视与企业的合作关系，所以才会被销售人员的感情诉求所打动。但这种关系必须要有后续的配合，在经销商进行压货之后，同时要与经销商相配合，
*卖方法：
产品有淡季，但市场没有淡季，微波炉产品在这个阶段可能在终端零售是淡季。但可以利用其他渠道平衡。如团购、礼品市场开拓、以旧换新促销、捆绑销售促销等等。这些方法哪怕促成真正的销售有限，也是为销售商买下了以后的市场份额。团购、礼品市场开拓，这些工作在旺季的时候时间无法分配，正好可以利用淡季的时间进行，只要有一个较具可行性的方案，经销商会为此买单的。
*卖假象：
在与经销商的合作没有出现大问题的前提下，有意给经销商制造紧张状态，会提高在对比之后的预期值。比如代理权的竞争，产品可能的缺货等。但这方面的操作需要稍微谨慎一些，必须要在完全掌握情况和主动的前提下进行（可先对企业的下步或旺季市场操作先进行美化，渲染美好前景），避免出现负面效果。
*保持嗅觉敏锐
压货在经销商运营资金有限的时候，是很难谈成功的。对于经销商资金的运作，必须尽可能的掌握清楚，比如某个经销商主要操作的产品有空调和微波炉，那么对空调市场的动向和其进货情况就需要适时关注，在空调销售稍做停滞的开始和尾期，经销商一般资金会较充裕一些。在空调临时政策出台一段时期之后，代理商通过分销商获得资金回笼，那么也会有所富裕，这些时候都是进入最后谈判、敲定的最好时间。
成熟产品在经销商层面的竞争，更多的是对资金的争夺，特别在淡季会更为明显，所以这时候的竞争对手不仅有市场上的同类产品，还有经销商所代理的其他产品。淡季时间内掌握经销商的适时动向也是一件非常重要的事情，所以不能在淡季就放松了思想，因为机会有可能一瞬即逝。
6、勇于张口淡季时期，各个分支机构一般会在月度中旬以后出具相应的销售政策，如果分支机构主动权不明显的话，公司营销总部为了完成当月的销售任务，也会把一些政策放在月度中旬后。而上旬及中旬则通过管理手段实施压力，透支销售人员的能力，将压力转移到基层人员。
这时，需要勇于向上级开口要政策，一般情况下，你的上级手中的权利总是比你要大，总是会留有活动的空间，如果你想要顺畅的达到经销商的压货，那就必须结合经销商的需求向上级提出要求，当然，不能是单纯空泛的张口，最好有一个可行的报告，最好能把上级的政策转化成真正对实际销售有所帮助的方法。
对经销商也要勇于张口，有的时候，在谈判一开始，甚至可以提出一些他根本无法达到的要求，制造彼此之间的紧张。然后通过他们周旋或转变态度的方式放低门槛，主动权会一直掌握在你的手中。
