我们一谈起营销,必然在脑海里就呈现出4P和4C,对于4P和4C的关系问题,我曾经在《中国企业思维偏向之“被委屈的4P”》一文中对其进行一番剖析,并提出4P倾向营销理论的硬性方面,而4C倾向软性方面,从而捍卫4P的决定性地位。
4C是从消费者的角度,以消费者的软性需求为诉求,而4P则是从企业角度来看,以企业发展的硬性元素为诉求。4P和4C相得益彰为营销人从两个角度审视营销、管理市场提供了依据。因此按照我对两者的解读,认为如果单从对象角度来分析,4C对应于4P其实还是营销管理过程中的一种换位思考。
所谓“换位思考”,从字面意义也很好理解,就是站在对立的角度上,用对立的“角色”来思考问题。在现代企业经营管理过程中,换位思考已越来越成为企业经营者的一种重要的管理方法。不过“换位思考”说好说,要做好可就不简单了。
如果我们从企业的角度看,企业就是因为利润而生存,而如果我们从社会的角度看,企业因为服务而生存。而服务短期内必然要增加企业的经营成本,企业营销人期望的是如何把消费者吸引住,而消费者有着足够的对产品和价格评头论足的权利,这就是一个换位思考的过程。因此一个营销人如何在利润与服务的“独木桥”上进行权衡问题,就是如何把“换位思考”恰如其分地运用的问题。营销换位思考的结果,就是把利润与服务进行有机地整合的结果。
我们把产品(Product)与消费者(consumer)结合起来,那么满足消费者需求的产品是企业的产品定位,其中个性化产品定制应为极致。而把价格(price)与成本(cost)结合起来,强调“性能价格比”应是营销中的基本价格定位。把促销(promotion)与沟通(communication)结合起来,应是营销人站在消费者的角度,诚信当为基础,沟通当为桥梁。在渠道(place)建设过程中,与考虑消费者的便利(convenience),应是买方市场的基本特点,同样的产品谁的方便购买谁的。而产品的使用、购买的方便以及维修的便利都是消费者要考虑的问题,那么作为一个营销经理更要考虑这些问题。因此有效地使用换位思考方法,能够有效地避免营销管理过程中的一系列盲区。
所以我认为,4C是4P营销换位思考的结果。
(成文于2003/11/19 联系作者:[email protected])