爱华网一提起中国的乳业格局，大家首先就会想到光明、伊利、蒙牛等全国领导品牌与众多的中小城市型乳品企业。诚然，这些企业构成了中国乳业的主体组成部分。但如果我们对乳业市场进行更深层次的剖析，就会发现还有一股不容忽视的力量在左右着中国乳业市场的走向——它们就是处于乳品产业链上游的包材公司。如果缺乏了对包材公司的分析，对中国乳业的格局了解将很难说是完整的。
本文以包材公司在中国市场的营销战略、战术组合分析为切入点，希望可以为中国乳业整体发展进程理出一个较为清晰的脉络，同时也可以对乳业的未来发展趋势做出一个比较客观的预期。另外，本人还将对中小乳品企业在竞争格局中的应对提出个人的愚见。
蕴势：包材公司——上兵伐谋 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。市场运作在于运用智慧，选择正确的战略，而不是单纯的斗力。国外某常温奶包材公司在中国市场的运作方式，给国内很多企业上了比较有意义的一课。
重点客户扶持：
与国内一些公司普遍撒网选择客户的方式不同，包材公司采取了扶持重点客户的方式进入中国乳业市场。尤其是在介入乳品市场的初期，包材公司选择客户的标准更是十分严格。企业太大，不好掌控；太小，基础薄弱，不利于长远发展。因此，必须选择市场基础好，具有发展潜力的公司作为扶持对象，力争将该企业扶植成为该品项的领导品牌，与被扶植企业达到双赢的结果。同时，被扶植企业可以起到标杆的作用，这样，其它乳业公司就容易快速的接纳此类品项，有利于包材的进一步推广。
提供解决方案：
包材公司提供给客户的不仅仅是机器和包材，而是一系列系统全面的解决方案，从国外先进的管理经验到具体的市场运作方案。包材公司派专人全程参与并支持企业的市场运作，这样即加深了与企业内部的沟通，又可以随时掌握企业的动向，获得企业内部的第一手信息资料。包材公司很清楚，客户牛奶卖得越多，自己的包材才能卖得更多。只有客户获得长期持续的发展，自己才会有稳定的利润来源。
概念推广：
与国内企业短期概念炒作的不同之处在于，该公司在主导方向既定的前提下，对常温奶进行了长期不懈的深入的宣传。首先借助标杆企业的力量，向全国各地的乳品企业推广常温奶的好处，然后再借助众多乳品企业的宣传合力，使常温奶的概念迅速深入人心。
评论：常温奶包材公司的介入直接导致了奶源带企业的迅速壮大，而市场表现的最直接后果是保鲜奶与常温奶阵营的裂变，逐步分化成保鲜奶与常温奶两大对立阵营。但这种分化对众多的中小乳品企业来讲未必是一件好事，由于常温奶的推广不受地域的限制，产品的同质化又太强，那么，最终注定只能有少数几家企业能够在这场竞争中胜出。
目前由于国内整个乳品行业处于高速发展阶段，很大程度上掩盖或推迟了行业集中的步伐，但无论是饮料业、彩电业还是其它行业的经验告诉我们，最终大多数的中小企业或者面临转型，或者放弃主要市场，谋求差异化才能获得生存。因此，笔者建议中小型乳品企业不要只注重眼前的利益，盲目跟风推广常温奶，而要根据自己的优势，结合企业的核心竞争力，制定出适合自身企业的战略发展规划。
借势：乳品企业——分清敌我
保鲜奶与常温奶的阵营形成之后，国内乳品企业首先要给自己一个明确的定位——自己的优势是什么？自己属于哪一个阵营？谁才是对自己最有威胁的竞争对手？然后才能够制定出整体的战略发展规划。常温奶企业：
奶源带企业是常温奶企业的主要代表，由于本地市场无法满足产能的需求，因此，企业必须向外扩张以谋求发展。因此，所有的城市型乳业，都将是它的竞争对手。而奶源带企业之间则应在互相竞争的同时保有一份默契，共同宣传常温奶，将常温奶市场做大，并力争引导众多的城市型乳业发展并宣传常温奶。
城市型乳业发展常温奶对奶源带企业来说是一件好事，可以加速消费者对常温奶的认知。而将常温奶蛋糕做大之后，最大的受益者还是奶源带企业。因为消费者普遍认为只有奶源带企业才是常温奶的制造专家，而且在企业形象与品牌知名度上，城市型乳业也很难与奶源带企业相抗衡。
城市型乳业：
城市型乳业面临的竞争环境比较复杂，奶源带企业、周边其它城市型乳业都可能是其竞争对手。因此，分清谁是目前最主要的竞争对手，也就成了城市型乳业急需解决得一个问题。只有解决了这个问题，企业的整体市场战略才不容易出现偏差。
1、周边其它城市型乳业：笔者一向认为，常温奶占据优势或发展迅速的地区，周边的其它城市型乳业应该是合作伙伴，而不是主要的竞争对手。中国的乳品行业还处于快速成长期，销售增长的很大一部分来自于新增消费者的不断加入。新增消费对常温奶的认知一旦形成，在短期内将很难改变消费习惯，而依靠单个的城市型乳业还无法对保鲜奶的优势进行有效的传播，因此，只有城市型乳业通力合作，共同将保鲜奶市场的蛋糕不断做大，并且抢回被常温奶所分去的那部分市场份额，才能为将来的长远发展奠定基础。
2、奶源带企业：
中国常温奶的出现是在特定的市场时机下，作为保鲜牛奶的替代产品而出现的。它所抢占的主要是保鲜奶所原有的市场份额并掠夺新增消费者的份额。如果消费者普遍接受常温奶的口味、方便与奶源等概念，那么保鲜奶赖以生存的新鲜优势将会逐渐丧失，这对于保鲜奶无疑是一个致命的打击。因此，笔者认为，目前城市型乳业的主要竞争对手应该是奶源带企业。
综述：
至于城市型乳业大力发展常温奶。笔者认为，这仅可以作为暂时抵御常温奶进攻的一种手段，而不应作为将来的发展方向，因为毕竟你不是常温奶的专家，消费者也很难接受你所传播的常温奶概念。在没有找到明确的定位之前，如果通过常温奶贸然进攻全国或区域市场，无异于是在帮助奶源带企业进行常温奶宣传，最终连自己的大本营都有可能受到威胁，导致后院起火，一发而不可收拾。
造势：城市型乳业——合纵连横 在明确了主要竞争对手之后，城市型乳业还需要制定出有效的作战策略。在战国时代，出现了两个纵横家的著名代表人物——苏秦、张仪。苏秦身披六国帅印，合六国之兵以抗秦。张仪则成功的瓦解了六国的合纵策略，最终帮助秦国统一天下。
以史为镜，可以明鉴，目前国内乳业正处于无序竞争阶段。常温奶品牌实力强大，好比强秦；城市型乳业数量虽多，但实力较弱，好比各国诸侯。目前以单个城市型乳业的实力，很难与全国常温奶品牌抗衡，但只要大家联合起来，共同宣传保鲜奶的营养优势，进行保鲜奶知识的普及宣传，让消费者认识到常温奶与保鲜奶的区别，那么，笔者认为，是会有大多数的消费者选择保鲜奶的。
由于目前国内城市型乳业的地域分布比较零散，并且自身营销能力相对缺乏，因此，某一个城市型乳业很难承担起作为保鲜联盟发起者和领导者的重任，笔者贸然揣测，可以考虑以彼之道，还施彼身的方法——通过保鲜奶的包材公司来解决这个问题。
作为整个联盟的领导者，必须符合几个条件：
·有足够的实力，并对中国乳业有较为深入的了解：
作为提供保鲜奶包材的公司，这一点可以得到充分的保证。公司实力不是问题，同时，通过对国际和国内乳品市场的多年运作经验，对整个行业的发展趋势、以及常温奶和保鲜奶的优劣对比，都有一个清晰的概念。
·与多家乳品企业有良好的合作关系：
作为保鲜奶的包材公司，与众多的城市型乳业都存在着较为密切的业务往来，进一步沟通也应该不成问题。
·整体的战略推广与自身的利益切实相关：
如果城市型乳业能够形成保鲜产品的战略联盟，那么，其中最大的受益者恐怕就是保鲜奶的包材公司了，保鲜奶卖的越多，包材消耗就越多，包材公司也可以大发其财。因此，包材公司一定会尽全力进行联盟内部的协调与保鲜概念的推广。
因此，一些有实力的保鲜奶包材公司已经具备了成立保鲜联盟发起人的实力，如果多家城市型乳业能够针对保鲜奶的优势进行整合的宣称，将会大大缩短消费者认知保鲜奶的时间，在保鲜奶与常温奶的市场竞争中增加一个重重的砝码。
综述：如果上述的设想能够实现，那么对于处于市场弱势地位的城市型乳业将会是一个好消息，生存与发展的空间也将大大增加，整个乳业的进程与格局或许要产生很多比较有趣的变化。到底最终谁能够在这场竞争中胜出，我们也可以拭目以待了。
