爱华网数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力无法进一步与终端对抗，怎么办？ 这就提出了一个新问题，终端之后怎么办？不少人首先会想到，用什么方法可以回避终端、跨越终端？当然办法会有许多如： 1、在欠发达地区的地级以下市场，可以放弃终端，通过加强经销商网络建设来弥补对终端的控制； 2、通过依然有生命力的批发市场幅射性的经营来达到粗放式的覆盖终端； 3、在竞争最为激烈的大城市，自身的资源、品牌和综合实力不法与对手抗争的，可以采取暂时撤离、集中优势兵力死守某领域或高产区的终端； 4、企业直接开设专卖店； 5、跨过终端直接做人员直销等。 但是笔者认为：终端之后还是终端！ 一、终端是不法跨越的，终端无所不在！ 终端是什么？ 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所； 终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场； 终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店； 终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺； 终端是农民的水果担、居民的菜篮子； 终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。 终端无所不在！终端无法跨越！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！”
二、终端之后还是终端，终端是关键的临门一脚！
刚刚结束的世界杯，人们对于决胜局上的巴西对德国队的比赛可能还记忆犹新。德国队以强壮的体魄、凶狠的拼抢一直占居场上的主动，但是始终没能进球；相反巴西队虽然中场组织平平，却因为罗纳尔多在门前天才的发挥、灵感的闪耀，使巴西队以2：0获胜。 做销售与踢球一样，终端销售就等于临门发挥。2002年第八期的“营销高手”培育实验6《娃哈哈终端购买增量如何借鉴——“‘营销高手’看终端”之娃哈哈篇》，就是通过终端四个方面的改善：做好客情关系获得店主和营业员支持、陈列改善、POP改善、店员向顾客口语推荐改善，使娃哈哈在实验终端的购买增量提高到实验前的2.42倍。 消费者光顾零售终端时有着太多的诱惑和机会，同时有着太多的拒绝理由和可能，消费者就像守门员，你的产品不注重终端机会、不善于抓消费者的购买心理，就无法进入消费者的购物篮。用产品的质量和品牌、包装和色彩、生动化的陈列、POP的宣染强化、店员推荐介绍、打折或捆绑促销、香味促销、音乐促销、品尝促销，在众多竞品中脱颖而出，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，即使是最佳守门员卡恩也很难防得住这猛烈而有灵光的门前一脚。 三、终端之后还是终端，运筹帷幄决胜终端！
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。 既然终端是无法跨越的，我们就必须直面终端绝不回避。 战术上的终端对抗是“狭路相逢勇者胜！”；而战略上的终端对抗却是“两帅相遇智者胜”。 如何运用手中的资源优化组合，如何合理的运用销售政策，“运筹帷幄决胜终端！”其实办法有许多，这里只提一二，仅供参考。 买断终端。终端旺点的竞争越来越激烈，今天你的政策优惠，人员跑得勤，你占优势；明天别人比你更优惠、更勤快，你就处在劣势，不断地拉锯战。如某企业去年通过经销商与北京首都火车站签订了买断瓶装饮用水的销售协议，企业每年支付8万元买断费，并保证各项工作能够跟进服务，车站确保所属的全部商柜专销该企业的产品。首都车站不仅年销量可达150万元，对其品牌的宣传、传播作用更是无形的价值，是几十万广告费所无法达到的效果。同类产品的某企业一年以后看得眼红，私下商良以20万买断费“抢单”，无奈第一家签的是三年协议，等你觉醒已为时过晚。 绑住终端。零售终端与厂家一般是没有什么直接关系的，什么产品好卖、什么产品利润高、那家服务勤、关系好卖那家的产品。要想产品卖的好，首先必须解决好谁来卖的问题，然后才能解决谁来买的问题。在终端的争夺战中，不少企业疲于奔命，被动应战。某饮料企业在新疆乌鲁木齐市场，通过终端调研、在争得公司和经销商支持的情况下，推出荣誉零售店的政策，在全市选择了150家终端零售旺铺发展为荣誉店，通过系列支持，如：给予广告、店招、POP、授牌等宣传支持；给予累计销售积分奖励、促销活动配合、促销品支持等等，明确双方的权利和义务，锁定这批终端旺铺为该企业产品的专卖商，从而避免难苦的争夺战。 集中资源和兵力，在局部战场以绝对优势战胜对手，是毛泽东军事思想的核心灵魂，是共产党以弱胜强、以小胜多的法宝。商场如战场，只有智勇双全才能立于不败之地。
