欧洲 葡萄酒成本 欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略

 欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略


PRP国际葡萄酒有限公司是欧洲最大的葡萄酒分销商之一。总部设在德国,负责欧洲17个国家的生意,它们的美国总部驻在Eik Grove Village。PRP不做旅馆、餐厅或商店的生意,仅仅与少数单独的客户打交道,这些客户大多数分布在加利福尼亚、伊利诺、威斯康辛、密苏里、密西根和佛罗里达州。

PRP的市场营销战略集中在七个方面:

--给客户展示设计精美的瓶型,使人们渴望购买并用于收藏;

--在旅馆、企业办公室或个人家中举行葡萄酒品尝会,以便发展潜在的客户;

--不在批发渠道销售,仅仅在零售渠道;

--提供客户设计的个性商标;

--通过邮购销售或私人专递销售;

--仅以“件”为单位销售;

--对参加季节或假日品酒会的客人,在年底的时候提供礼物,作为特别奖励。

PRP做葡萄酒的生意已经快30年了,在进入美国市场之前,已经顺利地在欧洲实施了这一销售策略。Richard Stone是圣地亚哥办公室的经理。“我们在以前没有了解到欧洲的葡萄酒会有这样的市场。”他说,“我们知道加州是一个对葡萄酒非常挑剔的市场,但是我们的产品很受欢迎。”Stone先生把公司的成功归结于他们的市场策略,包括他们独特的瓶型。

首先要有丰富的产品。这家公司从法国、意大利、匈牙利、西班牙、奥地利、葡萄牙、智利、新西兰与澳洲进口葡萄酒。同时用他们公司自己的商标销售一种加利福尼亚葡萄酒。所有的葡萄酒都用PRP自己的标签瓶装销售。当PRP与某一个葡萄酒商达成协议,购买某种葡萄酒的全部产品后,这个葡萄酒商就不再用他自己的商标来销售该葡萄酒。PRP在欧洲也有自己的葡萄园。

其次是包装。除了他们不同寻常的市场策略外,PRP成功的原因或许就在瓶型的创新上。他们复制了一些诸如莫乃等著名艺术家的作品,当然是在版权允许的条件下。其中一个最吸引人的瓶型是深蓝色的小提琴,酒标也设计成小提琴的形状,上面还有音符。很多定单来自收藏者和装饰者,他们愿意付更高的价钱。最奇特的瓶型是将3个瓶子结合在一起的“葡萄酒金字塔”,3个黑色的葡萄酒瓶,按照金字塔的外型缠绕在一起。商标是白金色,酒单上的描述是“三种精致细腻的德国葡萄酒”。

葡萄酒品尝。PRP会单独拜访他们的客户。他们还在自己的网站(www.prpwine.com)上举办葡萄酒品尝会,可以吸引更多的人。在品尝葡萄酒的时候,主人或女主人会介绍关于这葡萄酒的情况。同时会发放一张葡萄酒清单,该酒单用昂贵的彩饰纸张印制而成,上面带有颜色鲜艳的说明,标有“1998--2000精选”字样。在旅馆品尝时,只邀请老客户,并发放精美的葡萄酒礼品。在这种品酒会上,任何一个购买一件或多件葡萄酒的客户,还将得到额外的奖赏。

充满个性的价格政策。PRP提供很多具有个性特色的商标标签,包括客户自己设计的,或者是某人的徽标、照片甚至是带有其它内容的业务名片。价格范围每瓶在1.50美元(最小量24瓶)到50美元。另外,客户可以为某瓶葡萄酒定购木制的礼盒,价格不超过8美元。

PRP的成功基于一些特殊的市场营销方法。最重要的一点,是他们利用独具创造力的包装,参与美国市场的竞争  

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