爱华网“蓝海战略”的启示
随着世界经济格局的变化，市场的国际化促使竞争的国际化，现在企业的竞争对手已不局限于国内而是对着全世界，要了解和分析竞争对手的范围也扩大到了全世界。企业要把所在产业的最先进的同行所制订的和达到的标准，拿来作为衡量自己的标准，要看到自己的现状与已达到的最高标准差距在哪里，有多大，并把这个标准作为自己的战略目标去奋斗。所以，这就使竞争变得愈发加剧和悲壮。
去年炒的比较热的“蓝海战略”一直是许多企业关注的焦点话题，这不得不使竞争成为焦点中的焦点，自然，也会提及“红海战略”。“红海战略”象征着企业在传统市场空间采取传统的竞争行为，在传统市场空间，在越来越多的产业中，竞争白热化，而需求却增长缓慢甚至停滞萎缩。随着越来越多的企业去瓜分和拼抢有限的市场份额和利润，因此在“红海”区域的竞争是血腥的。
“蓝海战略”则象征着是跳出传统市场空间和传统的竞争行为而进行的一种价值创新的管理体系。它不单指产业技术的突破，或是对竞争资源基于对现有市场现实的重新排序和构建，关键还在于开创新的需求，开创新的市场空间，通过价值创新来获得全新的空间和市场。那些崇尚“蓝海战略”的企业正在寻求一种新的区域空间和市场盲点，以图在竞争中取得出奇不意的效果。
在与你的竞争对手进行较量时，必须分清谁是对企业威胁最大的主要竞争对手，深刻了解和分析你的竞争对手，要像对自己企业那样把对方的每一个环节都摸透，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的策略。才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。这也使得竞争涂上了厚厚的一层功“功利”色彩。
有一种号称“中国匹萨”的土家族烧饼从武汉火到上海，又在不到一年的时间内，急速蔓延全国，制造了一个无声的土家族“超女”创富传奇故事。面对这个财源滚滚的项目，许多人纷纷跟风、效仿，于是产生了竞争，也自然会出现竞争对手，并且是近乎疯狂的竞争。由于创始人没有预先为竞争对手设置任何壁垒，仿冒者很容易就大批拥入，跟风赚快钱，于是乎，大街小巷，有人气的地方就有土家族烧饼店，市场竞争白热化。
许多人都看到了那些假冒的“大李鬼”和在网上倒卖几乎没有任何秘密可言的所谓“秘方”的“小李鬼”。于是这些不论是“真的李逵还是假的“李鬼”由于竞争使然，而争抢的几乎鱼死网破。而有个加盟“中国匹萨”的经销商却因为被竞争者挤得无法坚持下去，转而通过这个项目想着其它的招。突然，他把目光转移到了烤制“中国匹萨”烤炉上了，因为仿冒者越多，需要购买的设备的就会越多，于是他把这个项目作为了主业来做，自然赚得越多，成为背后真正的大赢家。
市场上的商机有很多，有些人和企业非常善于抓住商机，而不善于捕捉的就会使商机从身边悄悄溜走。并且善于找出被竞争对手忽略的盲点，从而取得意想不到的结果。
就象柯达故意放开相机的生产专利，从胶卷上赢利一样，既然该项目毫无秘密可言，干脆彻底公开生产加工技术，让其他人模仿去吧，自己坐收电烤炉代销差价，岂不更简单、直效，获利更有保障、更丰厚一些。
避对手锐气，击其惰归
在与竞争对手较量中，我们也会常常用到声东击西的办法，即忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱对竞争对手作出错误判断，然后乘机“歼敌”的策略。为使对手的策略发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，对就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。
比如淘宝的强弹广告和无法卸载的易趣助手，在竞争中，就用了声东击西的策略。无法卸载的易趣助手出现在淘宝强弹广告之后，正说明易趣在淘宝攻势下从自信到心虚的过程。强弹广告也照样无法抑制淘宝的外强中干，所以才有和MSN的合作。这正是淘宝必须绕过的当初发动价格裸战为自己埋伏下的沼泽地。
从易趣和淘宝的客户群来说，淘宝的垃圾客户要比易趣多得多，垃圾客户的做法是淘宝有便宜占都去占，没便宜占拍屁股走人，绝对不会有“感情”一说。这种客户最符合“没有一分钱买不走的顾客忠诚”定律。所以淘宝现在迟迟不肯收费，正是在反复测算在收费后到底会有多少客户会留下来。
淘宝和易趣的C2C之战，淘宝更险些。淘宝只要不收费，就还不是一家定义上的所谓企业。但几经较量后，易趣为什么有点慌了?因为淘宝玩出了新招儿，就是支付宝。支付宝的现金流量有赚钱的可能(利息)。从这点上说，淘宝走了个偏门，要把自己整成正经企业了。如果易趣不应招，淘宝有可能就玩永久免费了，收入全部来自支付宝。易趣如果在支付上再不布局，淘宝弄好了，易趣才真危险。
淘宝如果不赚钱，易趣则不必动，这是一战略均衡。现在淘宝从支付宝上赚钱，则打破了此战略均衡，这就逼得易趣要出招了。易趣(ebay)现在搞贝宝，收购B2B，还在大搞后防布局呢，等局布好了，就要开始打仗了。EB未来中国，究竟是谁的天下?我看难讲，只是从淘宝的强弹广告和无法卸载的易趣助手看出来，两大巨头都在战前恐慌中。
不论是运用了声东击西还是明修栈道，暗渡陈仓迷惑对手的策略。由于其隐蔽性和突然性，往往会使对手防不胜防，从而取得出奇制胜意想不到的效果。在现代竞争的经营活动中，制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的。
而要比竞争对手高出一筹来，要想达到“出奇制胜”的效果，就要注意三个实话要点：
1、现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”，才能面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。
日本佳能公司的英国，市场上与施乐公司竞争时，就运用了这一战术。他们避开施乐公司严密控制的伦敦市场，先集中兵力争夺苏格兰，后又进攻英国其他地区市场，最后才以优势力量对伦敦市场发起攻击，并于20世纪80年代初把施乐公司赶出了整个英国市场。
2、商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争对手看不清真实情况，企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，这就是战略上常说的“避其锐气，击其惰归”。在竞争对手毫无戒心的情况下企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。
3、当竞争对手在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有利于自己的别的市场上去竞争；当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于自己，以此取胜。这就是我观点提出来的“寻找竞争盲点”，这也同时符合“蓝海战略”。
主动出击，“制人而不制于人”
市场是由顾客组成的，随着经济的发展顾客的需求也越来越多样化，也就存在了顾客的潜在需求。如果你只看到现实市场，那么竞争对手已先你一步“先处战地”，你即使挤了进去也已成为“后处战地”的有利地位。此时你可能会“至于人”，而不是“致人”，那么也就会失去可以掌握市场竞争的主动权。
所以，这里提倡“先入为主”的原则。同时企业必须事先仔细调查分析，认真选择认定和尽力争取的、属于你自己的目标顾客。集中注意力到这种潜在需求上，“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾客成为现实的顾客，而潜在的市场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路，而这正是企业开发新产品，开拓新市场的灵感的源泉。
处处为顾客与消费者着想，始终比竞争对手多想一步或三步，比对手更能想顾客所想，急顾客所急，企业再具备正确的核心能力（指关键技术和管理），就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有这样才能“致人”，而不“至于人”。
但企业在制定发展战略、构建核心能力时，往往忽视了这一点，把针对竞争对手的对策放在首位，而不积极去争夺属于自己的目标顾客，这样是无法寻找到竞争的盲点。而善于捕捉竞争对手在竞争对决中的盲点，对手的“软肋”也会自然而然的插进。
河南的三鹿利乐系列产品进入的城市有17个，其中11个是该城市市场占有率的第一名。 2003年，三鹿利乐系列产品在河南市场的销售额比上一年增长了6倍。三鹿利乐产品在河南市场上屡屡得手，关键原因在于三鹿是统一部署的兵团作战，并且与抢占对手市场盲点，握准了商机，插入对手的软肋分不开。在一次业务员执行终端拜访的时候，他们获知竞争对手将在两天后开展一次促销活动，当信息反馈到城市经理处时，他们决定提前占据终端，并在当天就开始实施促销活动。等到竞争对手的促销活动开始时，终端有利位置已被三鹿占据。消费者因为三鹿的促销而购买了大量的产品，短时间内没有再次大量购买的需求，所以，竞争对手也无所适从，在这回合的竞争中悄然败下阵来。
还有一次，三鹿利乐的业务人员了解到对手的发货日期后，在竞品货物到达其经销商手中的前夕，开展促销活动，让对手产品大量积压在经销商手中，并连续针对同一区域内同一品牌的代理经销商进行同样的打击，增加对方经销商的库存压力，进而影响了经销商的积极性和其与被代理方的关系。
这些打击活动到了年底更加频繁，因为这时经销商与生产企业的合同马上就要到期，通过打击经销商，让其从所代理的品牌中无利可图，降低继续代理该品牌的积极性，同时影响生产企业对经销商的评价，降低他们之间合作的紧密度。
三鹿利乐的人员面对象伊力、蒙牛、光明等这样的液态奶巨头，并没有畏惧和退缩，而是对市场反应灵敏，行动迅速，除了快速准确的信息反馈系统和对产品流动的有效控制外，统一的行动计划指导和权利下放也起到了至关重要的作用。
就象那句时时提醒我们的话一样“对于我们身边的事物，不是缺少美，而是缺少发现”。在与竞争对手不断的对抗中，谁抢占了市场先机谁就可能获胜。但竞争无法避免，对于寻找竞争盲点而言，就在于企业是不是缺少发现。不论是发现了竞争的盲点，还是击重了对手的软肋，都是不给对手一个停顿喘息的机会，时刻关注对手动向，搜集有价值信息，掌握对手动向，运用适合的手段、方法与策略应对竞争对手的挑战与挑衅。你不先对手一步，否则，这个最后被打夸的就会是你。
欢迎与aihuau（爱华网）专栏作者探讨您的观点和看法，作者王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员，北京鸿宇恒通管理咨询公司高级咨询师，北京佳网科技有限公司营销顾问，华世丹企业文化总监。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国二十余家知名网站专栏作家，四十余家主流纸媒报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：E-mail:[email protected] MSN：[email protected]
