爱华网窜货，即产品跨区域销售，又称“倒货”、“冲货”。从其产生的后果来看，有良性窜货和恶性窜货两种。在对待窜货的问题上，厂家应该以防为主，争取从根源上来杜绝恶性窜货产生的可能性，创造一个良性的流通渠道。但是，百密一疏，防不胜防。一旦市场上出现了窜货问题，厂家应如何来处理呢?
一、 快速反应
对于窜货，最敏感的肯定是被窜货区域的经销商。通常实力较弱的经销商会向区域经理(或大区经理)反映窜货情况，再由区域经理(或大区经理)向公司领导(或分管窜货工作的部门负责人)汇报。实力较强的经销商会直接找公司销售老总要说法。不论厂家从何种渠道得知窜货问题，都应该作出快速反应。首先要表明厂家坚决查处窜货的态度，其次对经销商表示理解并给予安慰，第三要向经销商了解窜货产品名称、数量、市场流通分布及当地接受窜货的经销商的基本情况等资料，第四要责成该地区营销人员进一步收集相关资料，第五要安排市场督查人员赴该地进行实地市场调研，取得窜货证据。这几步很重要，通过厂家的实际行动可以避免问题的进一步恶化。但是，由于许多厂家对窜货持暧昧的态度，因此大多没有充分意识到这一点。笔者曾在某食品集团看到一位经销商抱着窜货产品坐在销售管理部办公室不走，而销售管理部也是满腹怨言，调研报告及处理意见早就提交公司领导，但是，由于窜货方是公司大客户，与老总关系不错，因此报告迟迟审批不下来，也时即使有了回复，也是简单地短期断货而已。因此对于许多窜货举报只能敷衍了事。上述食品集团的做法是社会上许多公司处理窜货的缩影，很具有代表性。事实上，这种做法是非常错误的，长此下去，必将带来如下后果：1、 被窜货区域价格混乱，经销商利益受损，对公司产品失去信心，最终可能被竞争对手挖墙脚。
2、 被窜货区域经销商以牙还牙，向其它区域报复性窜货。3、 滋长了窜货区域经销商的不良想法，更让其它经销商产生效仿心理，以后更难驾驭。4、 消费者对产品及品牌产生不良印象，想一想，昨天刚花100元买的产品，今天降到80元，而明天可能降到60元。消费者会怎么想，这个品牌的美誉度会如何？5、 被窜货区域经销商的利润空间（经销商前期的各项投入往往没人考虑）会暴露出来，导致其渠道各成员会对经该经销商的商业信誉产生怀疑，以后将不利于该经销商开展工作。二、 根据不同情况 采取相应措施
当市场督查人员将调研报告提交上来以后，公司就要根据实际情况进行处理。下面就根据窜货的不同形式给予相对应的处理措施。
1、自然渗透式
现象：窜货方经销商没有主动向其它区域销售产品，而是其它区域的二批、三批或零售商到该地区配货引起的跨区域销售。这种情况通常发生在相邻的区域，但也时虽然相隔很远，可两个区域渠道成员之间有业务联系，一个区域的渠道成员将产品配货给另一区域的渠道成员导致窜货的发生。如A公司B区域总经销商的二批周经理与C区域总经销商的二批赵经理有业务往来。周经理到赵经理处进其它货时，如果A产品与当地价格差不多或略低一点，周经理都会顺便带一些货回去，也时赵经理会故意将A产品价格下降以让利于周经理。处理措施：这种情况不能简单地对窜货方的经销商加以处罚。首先要看当地市场价格是否出现较大的波动，如以当地经销商的正常价格空间进行销售，则属于良性窜货。厂家大可睁一只眼、闭一只眼，只要向该区域经销商进行解释一下就行了。谁让他不能吸引下属经销商到自己手中拿货呢？其次当价格严重脱离当地经销商的利润空间时，厂家就要进行控制。通常采取两步走的措施，如上例，第一步是让B区域总经销与赵经理进行协调，由赵经理出面与周经理联系让他恢复正常价格。如第一步无效果，厂家就直接找周经理，与之摊牌，如果周经理一意孤行，赵经理处将停货，同时厂家将从其它渠道对周经理经销的产品进行价格冲击。一般说来，自然窜货通过上述两步就可控制。对于C区域的经销商，由于窜货不是其直接操作，因此可让他收回在B区域所销产品，并将窜货引发的销售额划入B区域。在处理过程中，要及时将事态发展情况与被窜货方经销商进行沟通，让他了解厂家所作出的努力，力争使其满意。2、不同区域经销商之间窜货
现象：A区域经销商直接将厂家的货窜到B区域。处理措施：这种窜货也分两种情况，一种情况是B区域没有经销商，A区域经销商靠自身的业务能力将产品打入B区域，对于这种情况，属于良性窜货，可以将B区域划入A范围之内。如果相隔较远的话，可以将B区域先默认为允许窜货区域，让各区域经销商靠自身能力任意窜货，待市场认可了公司产品后，再在B区域发展经销商，严格控制窜货源头。第二种情况是B区域已有经销商，就要追究A区域经销商的责任。对于如何追究窜货方经销商的责任，是很让厂家头痛的问题。一方面，如果处罚轻的话，被窜货方经销商不会愿意，其它区域经销商也会纷纷效尤，市场更加混乱。另一方面，如果按合同严格处罚的话，就可能将该经销商推向竞争对手的行列。因此，对于窜货的处理要慎重，要分清轻重缓急。通常有如下几种解决方案：1）、经销商主动窜货且该经销商区域内公司产品所占份额不大（或容易找到替代经销商）。对于这种情况，严格按照协议进行处罚。
2）、经销商主动窜货且该经销商区域内公司产品所占份额较大。这类经销商对其通路的控制能力一般较为出色，公司很难找到合适的经销商取代其在市场上的位置。对于这种情况，应先进行谈判，同时了解经销商仓库中公司产品的库存数量（如果库存较多，一旦谈判失败，经销商极有可能进行抱复性抛货以打击市场）。可以与经销商达成如下协议：公司将按照协议进行处罚，但只要其到年终不再有窜货行为发生，公司将全额返还罚款，当然经销商要保密。同时将该区域列入重点防范对象，对其区域销售产品进行重点分析，在开票时就严格防范其购买非该区域销售产品。而且要责成当地营销人员严格注意产品的销售动向。3）、经销商被动窜货。这类经销商大多深受窜货之苦，因厂家没有一个明确的说法，所以就向其它区域报复性窜货，对于这类经销商处理更要慎重。通常要先处理好以前遗留问题，对该经销商有个交代，再与其摆事实，讲道理。说明厂家已意识到窜货的危害，同时已处理了其它窜货经销商，对于窜货造成的损失厂家将按一定比例给予补偿（可分明补和暗补两方面）。但是，其同时也违反了销售协议，因此也要严格按照协议进行处罚。厂家只要做到不偏不倚，一视同仁。被动窜货的经销商也会接受处罚的。如果厂家一碗水端不平，就有可能将该经销商推向竞争对手的行列。3、不正当竞争引发的窜货
据中国质量报报道：02年8月17日上午，四川省工商局、重庆市工商局和绵阳市工商局的执法人员，在华润蓝剑绵阳啤酒有限公司的包装场和糖化车间里，发现了1334件金重庆、金山城、麦克王等牌子的啤酒，这些都是华润蓝剑最大的竞争对手重庆啤酒集团的产品。从生产日期来看，这些啤酒马上就要过保质期了。执法人员当即对华润蓝剑绵阳啤酒有限公司下达了《四川省工商行政管理机关先行登记保存证据通知书》，并暂时封存了这上千件重啤产品，以待进一步的处理。8月20日，重庆啤酒股份有限公司总经理陈世杰在接受记者采访时，首先保证“重啤从来没有在重庆市场收购或囤积过华润蓝剑的产品”，然后才向记者表达了他心中的几个疑问：重啤的1334件产品为什么会出现在华润蓝剑绵阳有限公司厂区内？而且是露天存放(啤酒保存要求置于日光照射不到的阴凉之处，最忌日光暴晒)；重啤从未将自己的产品销售给华润蓝剑绵阳有限公司，对方是通过什么渠道、手段、价格获得这些产品的？华润蓝剑拿这么多重啤产品来作何用途？华润蓝剑从经销商张小强处就收购了2399件重啤产品(这些情况在张小强所作的书面证词中记录得更为详细：“经销商张小强配合华润蓝剑绵阳业务员董旭东在区乡市场、城区市场收购山城啤酒，其中8°630山城特爽1300件，10°580金重庆1000件，10°580超清爽250件”) 。而此次只发现了1334件，其余部分哪里去了？在本文中引用这个真实的案例，并不是想对案例本身有所评述，毕竟还没看到执法部门的明确说法。只是想说明在竞争中，可能有竞争对手会采取收购囤积的手段，然后进行窜货，扰乱市场价格秩序。因此对窜货一定要进行系统周密的调查、分析。然后才能进行对应的处理。不能妄下结论，以免冤枉无辜，造成厂商之间的误会。对于不正当的竞争产生窜货问题，最终只能通过法律途径来解决。
4、大卖场统一配货引发的窜货
由于商业的发展，大卖场（或连锁超市）正逐渐成为人们购物的首选。这也诞生了一种新的窜货形式。现象。A公司某白酒产品在B区域很畅销，厂家对该地区也严加保护，很少有窜货在该区域发生。一天，该区域钱经理来到厂家，手里拿了一本该区域××大卖场的邮报，邮报上刊登了一个钱经理主打产品，其每瓶零售价格比钱经理给二批的价格还便宜1毛钱。这可是件大事，因为对批发生意来讲，就是一分钱的差别就可能造成下属渠道的混乱，更何况是便宜一毛钱一瓶。厂家赶紧派人到××大卖场调研，发现原来该产品是上海经销商的产品。由于××大卖场采取的是总部统一配货制度。因此产品就到了B区域。而对于××大卖场来讲，其为了造成其低价的形象，一般都将当地最畅销的产品低价出售以吸引消费者的购买，从而带动其它产品。处理措施：由于大卖场的特殊性，很难有合适的处理手段。在本例中，首先与卖场协商，让其恢复正常价格，如能协商成功，则万事大吉。如不成功就要与上海区域经销商联系，让其停止供应该产品。其次让其与大卖场总部进行协商，通过总部来解决问题。同时厂家要配合B区域经销商对其下属渠道成员做好安抚工作，说明卖场只是短期促销行为，其销售价格已远远低于厂家的供给价格，是卖场的个人行为。希望下属渠道成员对该经销商保持信心。事实上要想从根本上杜绝这种现象的发生，厂家还是要专门生产一些做大卖场的产品，让超级终端与常规经销商的产品区别开来。三、亡羊补牢
对所有窜货行为的处罚，都要大张旗鼓地进行。并将窜货事件写成简报发表在内部刊物上（或写成通报）发给所有经销商，让所有经销商都明白事件的真相及厂家采取的处罚措施。并将厂家处理窜货的决心也要表露出来，起到敲山震虎的目的。对于暗里有协议的窜货经销商，再犯时一定要严加处罚，不能姑息养奸。否则厂家以后将不能顺利推行自己的政策和措施，同时也失去了信誉。对窜货工作处理结束后，就要进行反思，寻找出产品、价格、渠道、销售政策等方面引起窜货的原因，根据具体原因采取相应的补救措施。关于这方面的论述已有很多，各厂家要根据自身情况量力而行。
