爱华网“开发式 掠夺”渠道
整合营销的过程总体上可归纳为两部分：传播的过程与传递的过程。传播完成了消费者对品牌的认知与理解，而传递则是将产品放到消费者可以触及并进行消费的市场终端，事实上，两者同样重要。
商务通的小区域独家代理制，开创了PDA行业里渠道拓展与渠道维护的先河，并取得了很好的市场效益。伴随着商务通的发展，小区域独家代理制也在不断完善与成熟，数年来，它变成了商务通分销的黄金通道，在为其带来了滚滚财源的同时，还把其它同行品牌的分销渠道挤压得越来越窄。
商务通的小区域独家代理制，既是摆在名人面前的一面旗，也是设在名人面前的一道“槛”，同时，也是摆在名人面前可利用与超越的巨大资源。在这种情况下，名人要想在分销渠道上超越商务通，就必须有效地针对商务通现有的渠道结构与渠道优势，进行“开发式掠夺”的渠道再造运动。
价格蚕食不商量
商务通的小区域独家代理制，是指在每一地区设一家代理商，区域根据市场潜力及分销商的综合能力确定。代理商负责这一区域的产品销售和推广，执行总部设定终端价格，以防止跨区域销售及窜货行为的发生。小区域独家代理制，与一般行业的总经销、独家代理的分销形式有所不同，实质上，它在市场增长期更加明确了各个分销商的责任范围与利益范围。同时，由于在市场增长期，商务通通过市场打造运动，创造了强大的品牌终端销售拉力。小区域独家经销商利润丰厚，正是这条无形的利益杠杆的驱动，形成了对“以利益为中心”的分销商强大的凝聚力，并确保了在渠道及流通领域，有效地把总部的策略执行下去。
名人首先确定了“掠夺式渠道开发”的落实性策略思路：举起价格屠刀→抢占终端消费者→提升终端销售力→提升名人分销商利润→蚕食竞争对手的分销网络→再造名人的黄金分销通道。
名人相继出台了“普及风暴”、“双剑行动”等大规模的以价格抢占终端消费者的渠道再造运动。事实上，从更深层次进行分析，价格传播不但提高了名人的品牌知名度，同时更提高了名人产品的市场占有率，不但提高了名人现有渠道网络及分销商的势气与信心，也令竞争对手分销商的高额利润经营受到了很大的威胁。
一时间，竞争对手分销商的目光开始注意起名人的分销商，当名人的分销商开始大把大把地卖货，一笔一笔地赚钱时，以“利益”为中心的分销商的心态，其实已开始慢慢动摇并倾斜，市场网络的格局从此开始变得松动。
撬动分销商
小区域独家代理制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。
在价格策略不断成功实施以后，竞争对手分销商的利润已大不如前，正如有些分销商所言：名人打价格战以后，远没有以前好赚了！而对于名人来说，这也正为网络再扩大提供了更好的机会。
以现有的分销网络为基础，名人对分销渠道网络进行了总体规划，并针对竞争对手的小区域独家代理的销售模式，在销售通路建设上采用了根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式，分公司制、小区域代理制、省级大区域代理制并存的崭新的渠道结构模式。
一方面，名人依据其独特的技术成本优势，给分销商的利润本来就不低，同时，由于终端销售力的增强，分销商赚的钱与竞争对手相比就更多了。
另一方面，名人沿用原来的省级代理制和小区域相结合，将节约的广告投入转为给经销商的利润空间，在终端上以降价吸引消费者，一推一拉，也使经销商的利润更具有竞争优势。很快聚集了经销商的人气，并在行业内形成了这样一种说法：现在卖名人的产品更赚钱了，好卖，利润不错。
此外，在运作分销商方面，名人还对分销商进行了系统科学地规划，并在保证统一形象及灵活市场运作的情况下，帮助分销商进行良性经营，让分销商长久地赚稳定的利润。
复合渠道上超越
在运作分销商的过程当中，名人针对不同区域采取的分公司制、小区域代理制、省级大区域代理制并存的复合式渠道模式，为公司带来了在渠道竞争上的优势。
尤其是复合式的渠道结构，在价格及利润两板斧的砍杀之下，原有的行业渠道结构及格局不但发生了很大的松动，而且可以非常明显地看出，在PDA市场上，名人的分销商人气渐旺，尤其是价值链开始发挥作用以来，形成了对商务通的“小区域独家代理制”渠道结构的包围之势。
尤其是在销售通路上，各地分销商根据自己的销售潜力，基本上都发挥了最大的分销能力，相比之下，更是出现了竞争优势明显的市场局面，这对于名人来说，掠夺式开发黄金通道的机会已基本成熟。
同时，由于利润的减少，小区域代理也使得那些特别大的有实力的经销商吃不饱，市场开发不够，由于没有了巨额利益的趋使，也使得销售通路的阻碍越来越多，越来越明显，这对于企业来说就是市场浪费。
另外，在营销策略上，名人也根据自己的复合渠道模式，在运作分销商方面，大造声势，使名人的分销商士气大增，也令竞争对手的分销商失去了原有的信心与气势。
渠道促进之道
名人始终把在渠道上的传播做为一项重要工作来做。所谓渠道上的传播，是指在产品的流通渠道领域，进行的各种有关品牌、产品及销售信息的传播过程。传统的终端促销往往没有形成严格的传播体系，单凭销量或在某一时期引起关注的促销，恰恰缺少了整合的力量，而通路上的传播正好解决了这一问题。
在进行渠道促进的过程当中，名人非常注重与终端消费者的沟通。为了保持与客户的良好关系，名人出台了“金卡服务工程”，并确确实实地当作一项工程来做。事实证明，这在拉近产品与消费者之间的距离方面，效果不错。
在渠道促进方面，只有不断地站在市场前沿进行思考，才会有创新的想法。这一点可以从名人设计的“新酷一族真人秀”得到启发。
1）创意奇
所谓创意奇，是指用最简化的程序，来体现一种全新的概念。在促销活动中，为了能突出“商务”及“科技”概念，名人设计并制作了“名人时尚太空舱”来进行最直接的品牌表现。同时，为了提高名人掌上电脑的品牌形象，并为品牌注入“酷”文化，引导消费潮流，名人以“时装”、“名模”、“名人掌上电脑”、“名人时尚太空舱”为四要素，对“酷”、“新商务”进行概念诠释。2）可示范
一套好的促销方案要求创意好，还要可示范，以便更好更快地在更广泛的范围内执行。在名人经销商大会上，名人现场示范了整个促销活动，并让现场的二百多个分销商做观众，进行实地感觉与演习。3）可执行
一套好的方案还必须可以执行。全国的市场实际情况千差万别，如何从中整合出一套标准方案，能够在不同的市场终端，不走样地把活动执行下去，是促销活动能够真正产生效力的关键。为了保证活动的可执行性与可操作性，名人特地为经销商做了一套标准的“傻瓜执行方案”，即分销商只要拿到这本手册，所有活动的细节、人员组织及安排、运作流程便一目了然，只要按手册上的标准程序去做，就可以把活动布置得井井有条。（未完）
