爱华网如何做销售，在当今可谓广开言路，百家争鸣。各国的销售大师无不注书立说，如美国的乔。吉拉得，日本的原一平，台弯的陈安之，国的孙小歧等等，无不把销售谈得初神入化。但是讲的技巧性和流程性的东西多一些，而没有一个整合的销售公式。本人将接触过的所有销售方面的知识加以整合后总结出一个组合式的销售公式：即：成功的销售=销售关键点+顾问式的销售流程+成熟的销售技巧下面让我们来将上术的三个要素分成三个部分来和大家详细的介绍下：一、 销售关键点在当今这个社会，相信大家对“点”的概念应不会陌生。也就是说，无论在管理还是在营销上，总会有那么几个很重要的“点”。例如企业的产品链、市场链、供应链等，就是将一个链条分成几个关键的点，只要将这几个关键点做好，那么整条链就会运作的很好。企业的核心竞争力也是由几个点构成的营销、人力资源、财务、生产等等，只要各各点都做好，这个企业就是一个很强的企业，但是，很少有企业把各个点都做好。就好比高考中，只有单科的成绩是全国第一的学生，而没有科科都第一的，但只要平均值很高就可以了。那么在我们的推销方面是否有这样的关键点呢？通过我所学到的销售知识，我把它规纳为三个关点。即：完美的沟通，能够满足需求的产品，可信任的业务人员。 我把这三个关键点概括成为一个太极式的图形。从中我们可以看到一个叫沟通的圆，它代表完美，也可以说是零距离。为什么说沟通要总揽全局呢？因为一次成功销售的整个过程就是一次完美的无障碍的零距离的沟通过程，所以他是整个销售的第一个关键点，决定成败。太极分两仪，一为阳仪，一为阴仪。阳仪我理解为主观因素，阴仪我理解为客观因素。但二者缺一不可，重要性也是在伯仲之间。所以我把产品放在阳仪，把做人放在阴仪。也就是说销售的主要原因在于客户必须对这个产品提供的功能有需求。产品本毫无价值，功能也没什么价值，正是客户的需求赋予其功能的价值。而产品只是功能的物理实体，我们卖的是产品的功能和客户的需求。可是有了需求还是卖不出产品，那就引出了我们的第三个关键点，即人的关键点。因为沟通是靠人来完成的，卖产品也是由人来完成的，整个销售过程还是由人来完程的。那么究竟做一个什么样的人才附和要求呢？即让客户绝对信得过的人为。什么在产品和人之间没有明确的分界线呢？其实最直接的原因是客户无论对产品的需求多一点，还是对业务人员的信任多一点，都会使得一次销售获得成功，而其中哪一点做得非常到位都是一次完美的沟通。比如我们去看一个医生。不知大家有没有发现，在医生给你看病的时候，你们整个过程的沟通都是非常完美的。为什么会这样呢？两个原因，第一是你有病，对他有需求；第二，医生很专业，所以你很信任他，所以医生无论开什么药，你都会吃。不过大家有没有注意过一点，有时候医生会把病渲染得好像你今天不治明天就会死似的，所以你只有多花钱，开最好的药。医生这个把单谈大的方法十次有九次都有效的，无论你客户再怎么怕花钱，你都得心甘情愿的掏出来。例如拿铭万公司的中国产品平台，客户不签合同的一切根源在于不相信它能给企业拓展业务量。也就是在推销中，客户所有的问题都不是问题，客户的问题只有一个，就是不相信产品的功能。也就是说是业务人员没有做一个让客户百分百信得过的人，给客户的感觉是：这个平台可做可不做或做了也白做，没效果做它干什么，白花钱。当客户自己不了解产品时，又不相信向他推销的人，他当然不会购买产品。而导致这个结果的原因是沟通没有做到位，推销员没有和客户做到心与心的沟通，客户对推销员有所防备，推销员对客户心怀不轨，这样怎么能做成完美的无障碍的沟通呢？所以影响销售结果的关键就是这三个点：沟通、产品和人员。我们的目的只有一个，把东西卖出去。二、 顾问式的销售流程知道做什么并不能达到目标。重要的是要掌握做的流程。也就是只有把个个环节做好，才能把东西卖出去，所以销售的方式至关重要。在诸多销售方式中，我个人认为东歧国际的孙晓歧老师的顾问式销售是一对一销售中比较实用的。下面我要说的销售流程也是把晓歧老师和铭万公司的销售流整合到一块。分为逻辑销售流程和应用流程。在后面主要对这两种流程做详细的介绍。现在让我们先看看在做顾问式销售之前有哪两个先决条件呢？第一个先决条件就是把自己定位成一个顾问，也就是说自己要够专业，如果自己做的还没客户专业，那咱们这销售也不用做了，所以做为一个销售人员要了解自己产品的卖点和优缺点，竞争对手的卖点和优缺点，还要了解行业的新信息用户需求等专业知识；第二个先决条件就是要让人家看起来像个顾问，也就是着装等问题。如果给人衣着不整等问题，一下就给人以非正规军的感觉，那人家就不会和你好好谈，只能应服。销售人事着装要正宗商务装，头发整齐，皮鞋要擦亮，言行举止要遵守商务礼仪，谈吐不要太低俗等等。谈完了条件，让我们来看看逻辑流程。我把逻辑流程分成三个环节：第一个环节叫做取得客户信任。正如前面关键点所讲的，要卖出产品，必须取得客户的信任， 如果客户不信任，那这笔生意就不用做了。而现在失败的销售案例，因不能取得客户信任而导致失败的能占一半以上。第二个环节就是找出需求的环节。顾问嘛，就是帮助别人解决问题的，我们作为一个专业顾问，不应该怕客户提问题，就怕客户提不出问题。只要他有了问题就有了需求，有了需求，生意基本上就成功了一大半了。往往一个产品有多种功能，这样的产品最好卖，我们可以对客户说：“您看，我们的产品不仅能帮您解决了除菌问题，还提供护肤、补充皮肤水份和营养的功能。”这样客户会有大占便宜之感。最后一个环节是逼单环节。这个环节也是销售的核心环节，也是最不好办的环节。单额越大，人们往往越犹豫不决，真正从自己兜里掏钱谁都不愿意，最好是从别人兜里掏钱给自己买东西。所以业务人员的这个环节也是考验能力与技巧的。最好能够与客户在一种愉快的氛围中买下你的产品，让他感觉和你做生意很高兴。最实际的流程莫过于应用流程。应用流程也分为三个环节，可以说是把逻辑环节实际化。顾问式销售之所以叫顾问式销售主要表现的就是问的艺术。第一个环节是问能够取得信任的问。在这个环节我们的业务人员可以问两种类型的问题：一种是争求对方意见的问题，也叫见解性问题。人嘛，都有一个好为人师的欲望，所以往往我们向客户请教一些问题时，只要不是个人隐私和机密性问题，他们都会很愿意回答，而且表现出你很信任他，他也会对你倍加信任。第二种问题是对方喜欢回答的问题，比如女性特别喜欢谈论关于美的总是或怎样美的问题，中年女性最关心孩子的问题，企业老板最喜欢谈事业和经营之道等等。多提这种问题会拉近客户和业务人员的关系。第二个环节就是问能够找出需求的问题。在这个环节中我们问的形式大部分是二选一的问题多一些，只做单一回答的问题少一些问题的内容呢，我们最好是用层层深入的方法。比如我们要把一种减肥的食品推销给一位身材很好的女人时，我作为一个男仕可以先谈男人在街上看美女时先注意女人的身材，然后才是脸蛋谈起。再谈女人为了保持身材因运动和节食而让身体受太多的苦，还浪费了很多人间美味。这时我们的产品就应运而生了。除了解决保持体形的问题外还让您享尽人间快乐，而您一天只须花几毛到一块钱。这种方法也是应用最广泛的推销方法，不过也只是众多方法之一。最后一个环节就是问能够让客户签合同的问题。到了这个环节我们应多问让客户说是的问题，尽量少问或者不问二选一的问题。在这个环节碰钉子的业务人员是最多的。我们的客户在这时会做出很多不签合同的举动。这是为什么呢？原因只有一个也就是我们的业务人员在三个关键点上没有做到位，导致了客户对我们产品的功能有所怀疑。所以我们在做销售时切记要把三个关键点做到位。也就是说流程是实现关键点的必要工具。
三、 销售技巧如果说顾问式的销售流程是实现三个关键点的工具，那么销售技巧就是用工具的方法。同一种工具不同的人用还是会起到不同的效果的。每个人谈单都有自己的风格，各不相同若谈论销售的技巧，以我本人的有限经验还不够这个资格况且各国的销售大师们已经把销售技巧都提炼得差不多了。在此我只浅谈几点小方法。现在销售大部分为了降低成本都采用电话式销售。大多数销售人员在电话式销售中往往都在犯一个错误，就是没用的话太多。也就是说在这个时代，生活的脚步非常快，每个人都很忙。推销的工作本来就给人的印象不太好，而推销员说话唠叨会使客户感觉很烦。所以电话销售时一定要精简到多一个字不说，最好在电话接通后头10秒钟使客户对你感兴趣。要让客户对你基本情况有了解，还要用最简单最能打动人的话让客户对你感兴趣，给我的经验就是介绍完自己，让他知道我是做什么的，然后直接告诉他用了我们产品的结果。他对你感兴趣，然后你再告诉他别的，但唯一的目的就是约出来见面。还有一个故事大家可能知道，美国一位很受欢迎的老太太，她在客人来时和走时有两句很经典的话，使她被评为最受欢迎的人。当客人来时，她会很亲切的说：“刘总，太好了，你终于又来了！”这句话本来很平常，但加了终于两个字就让人觉得特别有自尊。那么我们见到客户时可以说：“刘总，太好了，终于见到你了，把我想死了。”但说话一定要真诚。如果客人走时，那位老太太会说：“你怎么就要走？”话从人家嘴里出来就不一样了。使得人家对她又是一阵感激。我们可以改为：“真遗憾，又要和您说再见了。”那客户也一定会很高兴。我讲的一些技巧只是皮毛，如果想要得到真谛的话还要向乔。吉拉德老师好好学学。我和他们差好几个档次，在此就不多言了。在此，我们再熟一下这个整合的销售公式：成功的销售=销售关键点+顾问式销售流程+销售技巧我们在做销售的过程只有一个目标，做好三个关键点，做好三个关键点也只有一个目标，就是把商品卖出去。注：本文作者为未出校门的06级毕业生，此文花了作者不少时间，由于作者功力尚浅，可能有不到之处。希望通过此文能与企业界的前辈多交流一些经验，[email protected]
