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做过销售经理后 再谈营销
天津／杨华（区域经理）
这样说是因为以前也曾做过一些市场营销策划，而现在的感觉却大不相同，我由此领会了毛泽东主席的那句至理名言：“读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习，从战争学习战争是我们的主要方法。”常听到一些企业领导和销售经理们感叹生不逢时，好市场让对手率先抢占了或是让太多的同类产品炒烂了。其实钱是有得赚，市场机会是平等的。1999年，我领命赴晋，负责天津利德牌好帮手治疗仪在山西市场的拓展工作。当时就太原市而言，同类产品已有几十种之多，各路产品尽显神通，打得难解难分。先是周林频谱仪和血液循环机抢市，后是必青神和气功掌横扫，现在又有我们加入了角逐。但仅两个月我们就站稳了脚跟，且销势一路上涨。
常见一些中小企业对着大手笔的营销方案徒叹，手中握着好产品却无从下手。以下建议仅供参考，并欢迎同行交流研讨。
1.市场的选择。应先将重点放在中心城市以外的周边市场，以此来积蓄力量，力保生存再求发展。因为周边市场优势是广告促销等投入费用小，竞争不太激烈，易于短期内启动。多个小市场的成功，必然会带动经销商主动上门，形成一个全面的独特销售网络。
2.应充分理解整合营销的媒体组合。媒体的选择应据每一阶段的市场运作进程进行调整。就医药保健品而言，很多企业不能正视电台热线讲座的作用，认为电台的受众人群小，操作麻烦，实是认识上的误区。现实中，许多企业眼里只盯着电视广告，致使前期投入过大。其实产品刚刚入市，不要讲知名度，就是知晓度也很有限，无法实现高效回款；这样几个大市场的投入，不用多长时间，无论是决策层的心态和精力，还是企业的资金周转，都会出现“亚健康”，最后被活活拖垮。
合理地进行媒体投入，才能得到相应的回报，走稳些做出一个长线产品，长期收益岂不更妙。我的经验是看大不放小，从小做起，逐渐做大。切莫忽视小市场，条条道路通罗马。
