爱华网主持人： 本刊记者 汪社锋
特邀嘉宾：
河南金星啤酒集团办公室主任 闫治民
黑龙江北粮春酒业办公室主任 单志富
河南徐先生：我是一个啤酒企业的办公室人员，《华糖商情》我是每期必读，在这其中借鉴到了很多有益的市场运作和管理的策略。最近，我们在工作中遇到了一个比较烦心的事。我们公司的两个经销商在旺季时要了数量不少的啤酒产品，当时没有打款，现在该到还款的时候，他们说公司资金很紧张，但手头有一批货（分别是皮鞋和服装），想用这批货来抵款。我们公司领导经过研究，无奈地表示接受。但当我们见到这批抵债商品时，明显感觉它们不值经销商报的价。我们现在很为难，所以想让贵刊探讨一下这方面的问题。
汪社锋：在直销业务在大部分酒类企业还未全面启动的今天，我国酒类企业的营销渠道仍以经销商代理制为主。所以经销商在酒类企业的营销中占居相当重要的地位。由于目前酒类市场竞争非常激烈，加上市场秩序很不规范，导致了企业与经销商之间存在着许多的经营风险，其中因经销商不能偿还欠款而造成的物资抵账就是其一，比如在案例中徐先生所在公司所遇到的问题。请两位就这一问题谈谈看法。
闫治民：我们可以先分析分析造成物资抵账现象的原因。应该说，经销商经营不善无力还账是物资抵账的重要原因。与白酒企业相比，大多数啤酒企业的经销商显得多、散、小，这些经销商中大多是城乡个体户，他们许多经营水平低下，实力弱小，而且在目前许多地区的啤酒价格大战中，啤酒价格持续下滑，经营啤酒本大利微，加之近年来国内消费市场持续低迷，生意很不好做，经营不善而导致亏损、破产者大有人在。这种经销商自身都难保更何况还账，能够以物资抵账已算是不错了，否则跑得个人去楼空或落得个空徒四壁，恐怕企业连一个火柴棒也别想拿到。
单志富：我认为，企业对经销商的信用赊销是造成物资抵账的祸根。没有信用赊销就不可能产生物资抵账的后果，但在实际的市场操作中大多数酒类企业又不能完全杜绝信用赊销。许多酒类企业为了能在激烈的市场竞争中迅速扩大市场占有面积和市场占有率，抢占地盘，尤其是在开拓新市场时，更容易显得急功近利，只图一时之快，对各类经销商进行大规模的赊销，这在中小酒类企业中最突出。许多酒类企业完全是无任何抵押的信用赊销，有的是赊销价值大大高于经销商交纳定金的数额。一旦遇到经营不佳或怀欺诈之心的经销商，造成物资抵账的风险就大大增加了。
闫治民：对。另外，少数经销商怀欺诈之心。企业警惕性不高是造成物资抵账的又一重要原因。许多经销商素质低下，没有商业道德，专门从事坑蒙拐骗的行径而谋取暴利。这些经销商一种是通过花言巧语骗取企业的信任。往往是对业务员总是极为友好，热情招待，几杯酒下肚就称兄道弟，显得特别义气，这时急于开展业务的业务员就容易放松对新经销商的警惕性，为了自己多卖酒就会站在经销商的立场上，为其争取赊销优惠政策；一种是主动上门要求经销产品，而且主动交纳数量较大的定金以示诚意，这样很快能得到企业的信任。在经营一段时间后，继而就开始要求企业对其进行信用赊销，这时许多企业为了能保住经销商和市场，往往会答应经销商的赊销要求。这些经销商在获得较为满意的赊销额后，就要么很快人去楼空，要么就声称经营不善，人为制造破产假象以质次价高的其它物资抵账，如果企业不要就会什么也别想得到，为了尽可能减少损失，企业只好忍痛上钩。
汪社锋：应该说，如果经常发生物资抵账，给企业造成的后果是极为严重的，这一点你们二位身在企业应该有些感触。
单志富：是这样的。一般情况下，抵债货物难以变现，会形成无效的物流循环。一方面经销商用来抵账的货物本身就是销路不好的产品，或者故意购进的专门用来抵账的劣质产品；另一方面企业没有专门从事物资经销的机构，抵账物资又与企业生产经营关系不大，不能用于企业生产。这就增加的货物的变现难度，看是物资，却不能变成现金，形成无效的物流循环，如有个企业的货款被某经销商抵以劣质肥皂、洗衣粉和临近过期的食品而无法变现，企业只好发给员工当福利，企业不但损失惨重，面对使用价值不高的福利品，反而得不到员工的同情。
闫治民：用货物抵债得太多会影响企业的资金流动。啤酒工业是一个需要大量流动资金支持的行业，许多企业利润微薄，资金本来就非常紧张，指望产品销出去后资金能尽快回收用以周转，但却收到的是经销商抵来的大量难以变现的物资，使本来就紧张的流动资金更加紧张，严重影响了企业的正常运转，使严峻的经营形势雪上加霜。
另外，抵债货物过多会加速企业经济效益下滑。抵账货物往往不但质次难以变现，而且抵账价特别高，本来啤酒销售就是微利，甚至是亏本的买卖，再遇到高价抵账，企业就亏到了老本里，经济效益必然下滑。有一家啤酒企业因对一家经销商进行大量的赊销，到头来却收到经销商抵来的大批自行车，本来一辆车只值300元左右，但抵账价格却是每辆700元，如果不接受就没有任何可抵物资，企业万般无奈的情况下只好接受，每辆车就赔进了400元，赔率高达133%。如果啤酒企业每年都遇到几起这样的物资抵账，早晚有一天会关门破产。
汪社锋：物资抵账造成的严重后果必须引起酒类的足够重视，同时应该积极采取有效措施防止这种现象的发生。两位能否谈谈相应的对策？
单志富：我觉得首要的一点就是减少信用赊销。在目前如此激烈的市场竞争中，如果害怕风险而退却就等于失败，必须采取有效措施降低风险，积极参与市场竞争才能不断扩大市场份额，取得市场主动权。既然企业要想完全杜绝赊销是不可能的，但尽量减少信用赊销是完全必要的。企业应在保持市场不断扩大的前提下，通过对现金交易增加奖励等方式鼓励经销商进行现金交易，对不得不进行赊销的经销商，应尽量在交纳足额的定金或提供有效抵押品或担保人的情况下才能进行赊销。
汪社锋：单主任所在的北粮春酒业是如何制定相应政策呢？
单志富：我们公司对经销商的要求是现款现货，这一点，在合同中会具体约定。当然，作为对经销商的承诺，我们也会在合同中向经销商保证可以退货，并且保证他们在一个地区的独家经销权，因此受到了经销商的认可。
闫治民：其实还可以对经销商根据现场考察和以往经营历史来评判信用等级，A级为无赊销风险信用良好的经销商；B级为在资金宽余时能及时清还欠款，信用较好的经销商；C级为经营效益差，清偿能力有限，信用一般的经销商；D级为信用背景不清的新经销商或有长期拖欠尚未还清的经销商。对A、B级经销商可以进行一定规模的赊销以加快产品流通速度，对C级经销商应严格控制信用赊销，对D级经销商就绝对不能进行信用赊销，如果需要赊销，必须具备有效的抵押和担保。啤酒企业对经销商的信用管理应是动态的，随时掌握经销商的信用变化信息，定期对经销商进行重新评判分级。
另外，企业还要加强对赊销货款的管理。企业应要求业务员对赊销货款进行严格的管理，根据赊欠数额和经销商信用等级制定清偿期限，在到期前就应与经销商进行联系以确定清偿时间和数额，不能在到期时才向经销商追款，否则很可能经销商已找不到或以种种无力清偿的理由拒绝清偿。业务员的待遇不但应与销货量挂钩，更要与回款率挂钩，对不能按期回款的业务员要进行不种程度的处罚，以提高业务员回款的积极性和主动性。有些企业对回款重视不够，对业务员的约束措施不力，使业务员不积极追款或将货款不及时交到企业而挪作它用，给企业造成损失。
单志富：公司要及早发现问题并及时解决，争取主动权。通过业务员对赊欠货款的严格管理，一旦发展有经销商可能无法清还或无意清还欠款，有可能造成物资抵账或血本无归的不良后果时，应及时采取行动，必要时请司法机关配合扣押经销商的良性资产或冻结经销商资产，尽可能挽回企业损失。
