爱华网我在办公室接待了来访的朋友王安，听他诉说了他的空降故事—— 不久前，王安空降G公司做营销副总裁。王安原来是华西一家著名上市公司的副总经理。 G公司是做饲料和兽药的公司，公司的预混料产品在西南市场基本处于领导地位。G公司的发家史跟中国大多数民营企业相似，老板和高层基本都是从赶集摆摊开始，一步一步踏踏实实地成就了今天的亿万资产。公司的资产处于良性状态，没有一分钱的外借款，目前的年销售收入也一直在1亿上下徘徊，老板也有赶超饲料行业第一军团的雄心壮志。 正是因为看中G公司良好的基础平台，所以王安满怀豪情地加盟，准备大干一场。然而，由于加盟前王安忽视了G公司文化氛围和内部的问题，一切并不像王安想象的那么顺利…… 首先，G公司是典型的江湖文化。整个公司宣扬的文化是“忠、义、勇”，充满了浓厚的江湖义气的文化气息。营销系统的员工，包括许多中高层管理人员在内，都是小学文化水平，平时和老板都是称兄道弟，要么就是老板的亲戚。这批营销人属于典型的农民中的精明人，每个人都有着自己的一套与农民消费者打交道的招数，有着强烈的个人英雄主义情节，常常自以为是，对组织的系统力量和团队的协作嗤之以鼻。 其次，G公司的销售模式采用的是片区经理承包制。用老板的话说，是员工经销商化。王安明白，这种模式在公司创业初期给企业带来了巨大的收益，也一直是老板的得意之作；但是同时，这批有着小农意识的销售队伍，承包制的确能有效地激励他们的干劲，特别是创业初期。可是，王总更清楚这种模式的弊端与害处。公司发展到现在，这种模式也制约了公司的成长，销售收入多年在一亿上下徘徊与此不无关系。这种模式也让像营销总监、大区经理等都有自己的自留地，公司对大区经理、片区经理的管理控制是软弱无力的，公司的指挥系统往往失灵变样。这种模式面向西南农村的散养市场还没有太大问题，但是要想走出西南面向全国，面对养殖业集约化（即大中型养殖场）的发展趋势就显得竞争力不足或没有竞争力。而行业的环境是散养市场在萎缩，集约化养殖又是未来发展的必然趋势。 王总闹心和困惑的是，你说改变这种模式吧，G公司原来的核心优势就在这里，G公司目前的支撑点也在这里，这种伤筋动骨的做法很难说服老板，更别说指望被伤害到切身利益的销售人员接受了。而一旦改变了这种模式，G公司还是G公司吗？新的先进的销售模式G公司的团队能消化和适应吗？怎么样才能找到出路和突破口呢？ 第三，消极文化的滋长势头迅猛。这是制约公司销售业绩提升的又一重大枷锁。一个典型的例子就是，每月例会之后，许多经理开始聚集起来赌博，而且数额不小。很多员工因此而干劲松懈，而且还带动一些家境并不富裕的员工陷入其中，一旦输钱，不可避免有些人就打公司货款的主意，徒增销售管理的难度；这也造成员工不上进，心态消极，即使搞一些促销活动，提升销售额也无异于杀鸡取卵。 第四，管理文化导致空降兵难以树立威信。G公司老板没有随着企业的成长转变成一个真正意义上的企业家，习惯了从买黄豆、泡黄豆、添豆子、推磨到点豆腐的全程式工作，事事亲历亲为，什么都干，什么都管，中层人员很难树立威信。往往是一个小业务员就直奔老板办公室汇报工作，王安曾经在和老板沟通后，打算在会上出台一个针对日常销售行为的管理指标的政策，让王安没有想到的是，一个大区经理当时就直接嚷嚷开了，“这是谁的意思，如果是老大的意思，我直接找老大去……”。对此，王安无奈之时只能再去找老板商量，老板只是说：有些问题不能采取强制措施，你应该多与他们充分沟通讨论，得到大家的认同和理解，达成共识。王安知道老板说的道理没错，但是他更明白大家反对的深层次原因是自己制定的指标触及了那些人的一些切身利益和工作自由。王安思考，自己方案和管理考核指标正确与否不是关键，问题好像出现在公司的管理文化上。
第五，公司的制度形式化。拿公司原有的销售考核制度来说，基本就是些框框架架，执行起来漏洞百出，而且往往执行不彻底。一般是强调的时候，有三天的热度，三天过后便又回到了原样，要命的是，老板对这些制度也是不太在意，对有些合理化建议，往往不以为然。老板觉得自己能有今天，是跟这些弟兄们的努力分不开的，习惯了兄弟义气。 除此之外，一些细节上的问题更是让王安心烦意乱。从最开始的意气风发，到现在的不知所措，王安知道，开弓没有回头箭，同时内心也很希望努力体现自己的能力和价值，但是如何打开制约公司发展的沉重的枷锁，王安不知从何着手…… 《销售与管理》、《企业外脑》杂志 周满，天音方略管理咨询公司首席咨询师。“金凤凰”全国实战营销案例奖获得者。高级经营师。曾历任合资公司营销部经理、分公司总经理、集团营销总监兼电子事业部总经理、常务副总经理等职。十余年市场实践的沉淀，对整个营销体系规划与实操运作细节有着通透而实效的理解与感悟，具备扎实的营销理论功底与市场实际操作、管理能力。提出并设计了整合营销精益量化管理操作模型；销售进度透明化动态掌握控制模型；8条线1张网的立体式集团企业管理评价体系；总结提炼出3+1营销模式的设计方法。并已帮助多家企业实施应用，取得了非凡的业绩。擅长于营销战略规划、营销体系建设、业务模式设计与市场研究分析、品牌规划运作、销售渠道规划及管理。欢迎交流。Email：[email protected]，13594106310
