爱华网某投资机构准备通过建立广泛的项目、企业和政府资源，来扩大其业务量，该机构拥有较强的政府背景，一直以来在相关政府机构的庇护下生活得比较滋润。主管提出通过电话营销的方式，拓展业务关系网络。
规划如下：
营销目标：了解潜在客户对机构提供服务的偏好，建立联系，拓展业务客户对象：为所有与高新技术有关的企业和机构；营销模式：电话联系+传真或电子邮件，客户回复对服务的偏好选择，跟进资料工具：培训机构政府背景的文档（告诉客户，我来头可不小！）+服务内容（评奖、论坛、培训、资讯、俱乐部等主要为投资机构需要的内容）服务支持：俱乐部仅是个名称，无实质性服务内容期望目标：每发100份传真，有60份回传执行结果：
一周，发出约300份传真，无一份回传，客气一点的客户说如果有需要会和机构联系，大多说不需要。延伸问题：企业形象受到影响，后期改变将付出代价。策略诊断：
1、需求不明虽然该机构在该行业混了多年，但对行业相关机构和企业在涉及投融资方面的运作现状及需求不了解，不知道哪些资讯和服务对他们是有帮助的。2、客户不明虽然所有与高新技术有关的企业和机构都可能涉及到投融资，但不同的客户（政府、企业、中介、园区）由于其身份不同，在产业链上行使不同的职能，其对投融资相关的服务内容也会不同，同一份空洞的传真，发给不同需求的客户，在营销方的眼里，没有客户。3、政治动物以为凭政府背景就可以搞定一切，所有的机构和企业看到政府机构的名头就应该毕恭毕敬，巴结示好，在营销方眼里，那些机构和企业就是政治上的下属机构。殊不知，即使是政府牵头的行业协会，现在也是自由进出的，没有人有权利强制或给小鞋穿。权力寻租？但必须有至少等价的利益交换，连对象需要什么都不清楚，如何把自己租出去，更何况自己的能量，能提供什么权力利益呢4、产品缺陷论坛的凶猛增长，已经使其哪怕是交朋识友的效益都在降低，更不用说其内容的虚无和形式化了；评奖的凶猛增长，已经导致化几千上万元买来的“**优秀奖”、“最佳***”等，在媒体上的宣传效果还不如一篇软文。资讯内容单薄，俱乐部空洞无实质服务．．．5、营销模式缺乏辅助手段的单一电话营销，对理性高参与度的机构购买产品，其效果可想而知。策略建议：
1、需求调研了解不同机构和企业的运作情况，挖掘其对相关产品的需求潜力，其购买各类服务的决策和过程偏好。2、市场定位市场容量与服务价格预测，本机构能力分析，可抵达或操作的目标群体与服务产品定位，收益预测/营销费用预测。3、服务体系服务产品规划，服务体系运营费用预测。4、决策关联效应分析/财务预测，决策，可行，进入下一步。5、运营体系服务产品设计，服务体系建立。6、营销体系依据机构的资源能力开展销售、广告、公关等组合。7、项目启动黄向平，恒业策略（www.henye.com）高级顾问，致力于中小企业的策略规划与组织改善
