爱华网前 言
随着志高集团公司实力的进一步增强并且居于空调行业前列地位，营销系统管理升级和全面规范整合必将纳入重要日程。
我们应依靠持续的系统改革和整合，全面激发全体营销人员积极性，以更好地促进销售工作开展；同时，我们也需要营销团队的系统反思，不断获得营销理念的统合与提升，并且找到更有效的管理方法与工具。从根本上来说，志高营销系统前期所取得的一切进步，关键是采取了时刻紧贴市场的策略，在于我们对市场环境、同行竞争对手和企业自身实力的准确把握，做好了充分的准备，并且系统执行迅速快捷。
一切关于市场管理的指令都必须源于市场形势的需要和消费者的需要，同时只有在洞悉并且把握了市场运作的客观规律和市场压力传递机制的基础上，我们才能持续地获得成功。
根据我们对当前以及前期营销管理工作的分析、总结和抽象，并且参考了其它一些优秀企业的营销管理思想精华，以下四个部分可作为我们开展营销管理工作的指针与方向。
第一部分 组织保证篇
综观古今中外，任何取得持续成功的优秀企业，都离不开强大的组织体系支持与保证。
中国历史上无数次农民起义的成败源于此，中国共产党领导的工农红军取得成功源于此，近现代中国民营企业得以迅速增长并且保持持续的成功也离不开这个条件，中国解放军当今世界仍然是最成功的卓越组织之一。
研究西方近现代经济的发展史，我们也可以从中看到组织体系的强大作用。包括他们的人力资源管理体系、企业运营流程管理体系、责任权利体系、技术研究开发体系、培训教育体系等等，最为典型的是日本企业的团队精神及其终身雇佣制，还有欧美成熟的职业经理人管理体系等。
本篇没有系统地就组织建设方面进行严密的阐述，仅仅从几个方面谈了一些观点、原则和要求，关键还是从“如何进行组织保证”这个角度出发，希望能够为营销一线工作的开展，提供一些参考思路，欢迎大家提出更系统更有效的想法和观点。
一、关于组织管理
组织管理是营销系统所有工作中最基础的关键工作，它决定我们的运行效率和流程环节的合理与否。
科学化、规范化和制度化是我们营销系统组织建设工作的方向。我们设计组织结构必须考虑市场具体情况和企业现实基础，同时也必须有适度的前瞻性和足够的成长性。我们营销系统的组织架构必须发挥规划与整合作用，而不是限制人的积极创造性的发挥，成为制约市场营销工作的桎梏。
组织管理必须在灵活与严整之间找到恰当的平衡点，以帮助实现主要目标和抓住主要矛盾为考核基本依据。营销团队成员也可以就组织架构、运行流程提出合理化建议，但是在没有更改之前，只要能够准确达到目的地，我们必须按原既定流程执行。
二、关于责任管理
责任管理就是明确岗位职责和各司其职。无论是干部还是员工，我们每一团队成员都必须肩负起自己应当承担的责任。
我们认为，只有敢于承担责任而不是推脱责任的人，才会有更大的提升空间。现在并不缺乏有能力的人，但缺乏有责任感并且敢于承担责任的人。
营销系统成员工作的好坏，对于公司的发展起着极为直接的作用，那么我们对于自身承担的责任必须清晰的了解，并且自觉地担负起责任。
每一个岗位都意味着责任，更高级别的岗位则意味着更大的责任，敢于承担责任与否是检验我们营销团队成熟度的重要标准。
在未征得上级领导认可或授权的情况下，我们每一团队成员都不得承诺超出自身权限范围所能承担的责任。
三、关于监察审计
营销工作经常要涉及到资金、商品、赠品以及其它物品的进与出，其中必然存在各种复杂的利益关系。
我们充分相信我们营销团队成员具有非常高的“诚信和忠诚”等美好的道德品质，但同时必须建立健全内部监察审计制度，保持对于极个别人肆意侵害公司利益的威慑力。
建立健全内部监察审计制度是对于我们营销团队成员的一种最真诚的爱护，确保公司财产不受损害，从而为我们每一团队成员职业舞台的拓展提供坚实保障。
四、关于激励管理
营销系统直接与市场打交道，要直接承受市场的压力和经营的重担，因此我们要重点强调激励本身意义，激励必须具有明显的导向意义。
没有意义和不具备价值的激励都是无效激励，只有合理的激励才不会造成团队建设向心力的涣散。同样，我们不能把工资、福利与激励混为一谈。激励的设计必须科学合理，尽量尊重被激励者的意愿，确保激励的公正性。
工作本身、工作服务机会、更广阔的平台、更细致的关怀与理解、更出于尊重人性本身规律的管理与引导、团队内发自内心的微笑等等都可以起到激励的作用。
激励并不一定需要公司付出额外的投入，只是我们没有把资源运用好，或者是我们没有发现资源的眼光。
重点加强对激励研究和绩效管理研究，尤其是形成科学的激励管理机制，将有利于大幅提升我们团队战斗的激情。
五、关于组织管控
控制在营销管理中是非常重要的一环，但中国文化不习惯于被控制。实际上，当我们每个营销成员都过于强调独创性和独特性的时候，整个体系里似乎都将是精彩纷呈的个性色彩，但实际上我们团队建设的努力都将归于出发原点，成为一盘散沙。因此，我们必须全身心融入团队，融入健康的团队文化中，遵守营销组织的伦理和游戏规则，这样总部制定出台的大政方针与政策才能落到实地。
制衡是营销组织管理中权力和利益平衡的一种有效手段，但如果过多或过份地强调制衡将会导致公司资源的内耗，形成浓厚的组织政治文化，从而不利于我们打造现实的市场竞争力。
利用是我们营销组织运营中一个必须的要素，而且善于充分利用额外资源（他人的努力、他人的智慧和他人的协助）成就自己事业，“借力发力”应成为经营管理的核心艺术之一。作为管理者和领导者，要以自己有被下属利用的价值为荣，协助下属能力增强和业绩的提升，从而真正成就更大的事业辉煌和事业平台。
使用是我们营销组织运营中一个常规的要素，但是我们的各级营销工作人员要考虑“是否已经把自己的职权使用好了，是否把我们公司的资源使用好了”并产生了良好的销售业绩呢？我们都应该成为公司资源的最优化使用者和管理者。
六、关于投诉管理
投诉管理是确保营销系统机体健康的风向标和指示器，同时也是疏通我们干部员工关系的重要方法和途径，也是检验我们管理者与领导者管理团队的客观依据。
我们鼓励在营销团队内树立起宏扬正气的风尚，严禁各下属单位或者主管之间存在“拉帮结派”的不良风气。
客观公正地处理投诉是我们管理者和领导者的责任，对不公正的待遇或者缺乏专业素养和能力严重欠缺的管理者、领导者进行投诉，是我们营销团队成员的权利和义务，所有管理者与领导者不得限制下属员工的投诉。
但管理者和领导者对于无理取闹者、扰乱市场秩序者和破坏公司形象者，并且在掌握了翔实证据的基础上，有采取“临时停止其职务，以消除负面影响”措施的权力，但被停职者有越级上诉的权力。
通过投诉处理机制的建立和运作，确保营销系统机体健康和科学运营。
七、关于学习管理
营销团队要适应瞬息万变的市场，必须接受系统的培训和持续的个人终身学习。
我们要深刻认识到，团队学习力就是我们最核心的竞争力。
我们每一团队成员都必须认真考虑和分析自己学习的需求，采用长、短线“推拉”策略，并且自动自发地培养起学习的兴趣。
总部职能部门和领导核心都必须征集分部与下属员工学习需求的信息，精心组织和策划相关培训。
在营销团队学习中，营销领导团队的学习是重中之重，通过我们领导团队自身学习的转变与提升带动全局的进步。我们对于基础培训的相关工作要长抓不懈，并且将之纳入到对营销系统领导的全面绩效考核范围之内。
八、关于组织成长
志高和志高人一直在追寻成长的轨迹和客观规律，并且在追寻的过程中实现了组织、个人的成长和业绩的不断提升。志高营销人作为志高人群体中优秀的重要组成部分，也必须不断地去探索这种成长的轨迹和客观规律。
我们认为，营销组织的成长，源于市场内在的特殊需求。它包括通过优秀营销组织的建立和优秀售后服务支持体系的建设，增强企业的营销牵引力、增强企业成长发动机动力、增加企业对于外部市场规范管理能力、增加流通网络和消费者对于企业品牌的认知选择与支持、增加金融组织对于企业赢利能力的信任并从而为企业融资渠道的拓宽拓深奠定基础等等。
在当今市场激烈的竞争中，好产品要成为商品并且实现销售，离不开一个机体健康的营销组织核心功能的支持。
营销组织的成长，必然离不开领军人物与灵魂人物强大的人格魅力和影响力不可替代的重要作用，但更离不开由其人格魅力和影响力对于整个营销组织成员向导性的作用所产生的巨大爆发力。领军人物和灵魂人物决定了我们整个营销组织的生命力，决定了我们整个营销组织的竞争力，同时也决定了我们整体战斗的风格和策略导向的选择。
一个卓越的营销组织，它的领军人物和灵魂人物必定会不遗余力的推动营销组织的团队建设和执行力打造工作。卓越营销组织追求的是成长为整个行业里未来的冠军，追求的是凝聚力和战斗力最强的团队模型。
因此，我们迫切地需要营销成员发自灵魂地追求成长和成功，从而真正赢得整个营销组织团队战斗力，团队协同作战才能赢得冠军！在这里，我们的营销组织成员必须要有意识地响应公司建设学习型组织的号召，将自己优秀经验与所有同事分享。我们要不断地突破自身的局限，将自己潜在的消极的自我设限打破，与团队成员进行深度汇谈，达成坚决一致的看法和行动。我们不奢望在瞬间成为最优秀的组织，但我们期望通过唤醒沉睡在我们内心深处的巨人，持续不断地改善，找到更合理更有效的方法，从而将我们的组织建设工作不断地推向新巅峰。与此同时，在我们各项组织建设工作做好的前提下，营销业绩必然会实现惊人的飞跃。
我们自始至终相信：客户对于我们每一滴真诚的进步和改进，都会给予超过我们想象的肯定和鼓励，并且会投给我们更多的选票。
客户的认可和忠诚度的不断加强，才是最终检验我们营销组织建设工作成败最好的指示器。
九、关于制度管理
我们营销人是一支极具激情战斗力、动感色彩和活力的队伍，思维活跃，行动敏捷，洞察能力和动手能力都非常强。
但是，在营销工作中，我们受外界形形色色的诱惑以及由于人本身的观察角度、思考角度、学习与社会职业经历的不同，很容易出现和存在与集团公司价值观不一致的想法和行为。在这里，我们就必须加强对公司文化和价值观的学习和了解，全面融入到整个企业组织的文化中来，努力使自己的言与行保持一致，“存在即合理”可能比“合理即存在”更有现实说服力，这就是我们的适应力，适应于这个企业组织文化的能力。
从整体上来说，我们集团公司和营销系统出台的相关管理规定和制度，都是在充分考虑了当前环境和实际情况的基础上，并且考虑到了各个系统工作性质的特殊性和集团公司内部的合理平衡因素。因此，我们的企业管理制度是基本合理的。
我们要打造一支营销铁军，不仅仅指我们具有强势的进攻力和持续的战斗力和具有不可摧毁的钢铁意志。从根本上来说，打造营销铁军，关键就在于我们对企业制度和营销制度的服从性，服从于社会和企业最高利益，“组织纪律和现实环境需要大于一切”是营销铁军最精髓的灵魂所在。
由于中国市场环境的特殊性，我们在出台相关管理制度的时候，已经充分考虑了各地区的差异性，但还有某些部分可能存在不合理的地方。在执行过程中，如果有某些制度和规则的设置确实处于不合理的状态，那么我们可以通过设立快捷通道迅速予以解决，这就是我们的灵活性所在。
但是，我们绝不允许未知会相关负责人的情况下擅自作出越线和超越自身权限的决策，同时也不允许20%以上的事务都要通过快捷通道来进行处理。
今后我们制度的出台，将会考虑一个征询意见的时间，综合考虑各方意见。一旦制度正式确定下来，我们就必须保证制度的稳定性和可延续性。
第二部分 人才文化篇
只有文化和人才生生不息，才有企业组织的健康和事业的兴旺发达。
志高空调作为一家民营企业，从创立之日起，我们李兴浩董事长就高度重视企业文化建设和志高人才打造工程，在《志高人》报2004年11月头条文章《面向世界、面向未来、面向年轻人》一文中，系统阐述了公司对于青年人才培养与选拔的观点。事实上，任何一个企业或者组织的文化都不能建基于空想的基础之上。但没有高远理想的企业，无疑是没有前途和生命力的企业，永续健康经营才是我们经营管理的根本出发点。
本篇立足于营销系统，着眼于营销工作需要，立图打破陈旧的用人文化与观念，要求各级营销干部以开放式的心态来接受来自市场的各种观点与信息，但对于这些观点与信息的处理，必须建基于公司《二十一条文化理念》之上。
营销系统作为带动公司变革全局的龙头，不仅仅是一个勇于在前线冲锋陷阵的组织，而且必须成为公司优秀文化的贡献者，真正实践“从市场中来，到市场中去”的大市场营销思想，才能让我们营销团队的战斗力不断增强，组织机体更加健康，反应更加迅速，业绩蒸蒸日上，文化生生不息！
十、关于文化导向
营销组织文化全面脱胎于集团公司企业文化，汲取了集团企业文化的精华，并且侧重于营销系统工作特性及营销群体整体风格特征，是一个具有开放性、广泛包容性和极具生命成长力与爆发力的文化体系，这将是我们志高营销团队建设成功的重要标志之一。
我们反对营销组织文化建设的僵硬化、教条化和片面化，不断开展一些激发团队成员的创造性的文娱活动，将团队成员和各下属单位中一些卓著的优秀品质进行提炼，从而不断充实到我们的组织文化中来，形成相互真诚关怀与体贴的氛围，全面倡导人性化管理的营销组织文化建设趋向。
营销组织的文化建设，只有建立在我们营销成员按此实践并且产生良好效果的基础上，才能真正实现组织文化的核心功能和意义。
十一、关于营销文化
营销管理工作离不开品牌的建设与推广，全面树立以“志高”为荣的企业核心价值观。
我们不要以为品牌建设工作只是品牌中心的职能，我们除了要积极配合品牌中心的工作之外，更要主动地通过我们的工作来传递和塑造志高良好的声誉，将我们志高空调打造成世界级的知名品牌。
品牌工作除了新闻公关、广告传播和其它各种策划宣传活动之外，还有集团公司每一成员的传播。当然，更为市场所直接接受并且能够很快产生实际销售业绩，依然是源于我们营销系统成员的身体力行。
每天开始工作的时候，从我们走进经销商门店或者大卖场现场，或者是接第一个电话的时候，我们的品牌传播工作便已经启动。
我们全体营销人崇尚“志高品牌”，成为优秀志高营销人是我们的荣耀，这必须是一种由“精神、思想到言行，由内到外覆盖于全方位”的体验，真正感染我们自己，从而感染我们的目标用户。
市场的助动器就掌握在我们手里，我们每一个营销人都应该找到和使用好这片钥匙。
十二、关于组织精英
历史经验表明，志高营销人从来都是一支能征善战的精英团队，是一支战无不胜的光荣铁军，以前如此，将来更是如此！
在这支营销铁军里，我们的领军人物都应当是通过市场的洗礼和磨炼出来的，主动和敢于接受市场血与火的考验，并且被实践证明我们的领军人物具有了卓越的能力、实绩、思想和智慧，才能得到营销团队成员的衷心认可和拥护。
在这支营销铁军里，除了必然在实践中会出现的领军人物之外，还会出现灵魂人物。只有在高度卓越的营销团队里，组织的灵魂人物与领军人物才是合二为一的。当灵魂人物与领军人物是不同的两个人时，他们之间要取得紧密无间的协同，才能促成组织建设的成功，才能取得市场的竞争胜利。
灵魂人物决定我们营销组织和文化的气度和格局，领军人物决定了我们营销组织征战的勇气和实战能力。
在我们的灵魂人物和领军人物身边，将形成一个核心领导群体，凝聚组织中最优秀的人和最卓越的智慧，并以此统领整个组织的各项工作。各下属单位都将有自己的领军人物出现，并且服从于整个营销组织中最强势的领军人物。作为营销组织的掌控者和团队成员，都必须不断去发现和培养未来组织中的领军人物，否则我们现在的卓越领军人物便无法得到提升和获得更大的施展空间，而且我们每一团队成员因组织的成功太小或者失败而导致无法过上更高品质质的生活，也无法获得心情舒畅的工作环境和职业拓展空间。
营销团队是一支不断前进的队伍，需要强势新生力量的不断涌现，我们的组织只有在不断运动中才能永葆青春活力和刚勇的战斗力。
我们营销团队成员对于志高事业，要有传教士般的热忱随时随地传播志高优秀的产品、文化和思想。
十三、关于执行文化
“身体力行和率先示范”是志高集团公司优秀的企业传统，同样也必须首先成为我们营销团队领导成员的工作风格，然后才能将执行文化传递到我们每一营销团队成员身上，这样才能真正推动我们的团队建设和卓越执行力打造工作。
十四、关于营销与人
营销管理是与市场没有缝隙的工作。
我们每一个营销人都应该潜入到市场大海深处，结合我们自身每个人所处不同层面，从中找到全球、全国或者当地市场运作的规律，既要有从宏观到微观层层条分缕析的神入，又要有从最微观到宏观层面的全局观。
我们要努力争取和把握市场主动权，尽可能地熟谙和精通营销管理艺术，我们必须成为市场之海的游泳健将。
十五、关于人才需求
我们鼓励有能力、有信心、有勇气、负责任并且敢于接受挑战的人脱颖而出。志高空调的精英营销人才不是多了，而是存在非常大的缺口，而且我们集团公司的平台非常广阔，营销系统的人才施展空间也非常大。
有思路、策略、方法、措施、行动力、魄力、影响力、学习力、持续进取力和反省力是营销精英人才的基本特征。
我们认为：市场实战是检验志高营销人才或营销将军能力最好的磨剑石。
十六、关于组织分工
如果一个国家真正做到了“文官不贪财”和“武将不怕死”，那么这个国家的竞争力将是可怕的！我们企业要想在激烈的竞争中获取更大的胜利，也必须建设成这样健康的文化有机体。
我们企业中的营销组织应是一支能征善战的铁军，促销导购员、业务员和各级营销经理做为一线的士兵与将军是营销组织体系中的武将，而后勤支持和管理服务部门工作成员则是营销组织中的文官。
当今文明社会，文官体系的作用将越来越大，但是他们根本的作用在于为前线冲锋陷阵的将士们提供可靠的后勤支持、精神动力和文化保证，同时通过做好服务和管理工作，确保企业的合理利润和可持续发展。文官体系与武将体系之间，是一种“相互合作、相互提携、唇亡齿寒”天然不可分离的关系。
十七、关于人才管理
培养常规人才是营销系统的领导者们重要的工作，并且已经纳入日常绩效考核；培养接替自己的核心人才则是最重要的工作，这是决定领导们将来能否继续升迁的关键。
人才管理工作非常关键，因为只有我们才真正知道某个岗位需要哪种类型的人才。只有我们的人才队伍建设好并且强大了，才可能在激烈的市场竞争中取得更大的胜利，我们也才能获得更大的提升和进步。
对于有用之才，我们要愉快地使用，真正以“知人善任、察人选人唯德、任人唯贤、公平竞聘”的要求来规范人才选拔管理方式，绝对不能掺杂可能损害公司利益的个人因素在内。
第三部分 专业基础篇
按照市场导向的要求，提高营销队伍的专业化和职业化水准是我们一项长期坚持不懈的任务。一切市场策略和营销政策的出台，都必须建立在对实际情况充分把握的基础之上，因为随着空调产业成熟和市场集中度的不断提高，系统配合与精细化营销已经成为市场经营的必然趋势。
从目前来看，尽管我们已经取得了相当的成就，但在行业其它主要对手迅猛增长相比较，我们限于基础的原因，不能比人家跑得更快，更多的是要练好内功，提高单位面积的亩产能力和赢利能力才是关键。
只要我们不断激活思想，勇于创新，并且扎扎实实地做好基础管理工作，不断提高专业化和职业化程度，就一定能够在稳健发展中取得产业决赛的胜利。
十八、关于市场驱动
我们应按照市场驱动型要求建立起市场营销组织架构，全面推进计划管理与预算管理。我们的营销政策除了要满足集团公司战略部署之外，所有信息都应该来自于市场，建立起在结合公司内部成本基础上的以市场为导向的营销方针体系，科学处理后形成具体措施或方略后再回到市场实施。
市场效果是检验我们营销工作的唯一标准。
十九、关于竞争策略
从我们在全国市场来看，志高品牌在每个区域市场的基础都不同，竞争策略应因地制宜：有的区域可能仍然是一片空白，影响非常微弱；有的区域可能有一定知名度，但实际影响有限；有的区域可能已经有一定基础，但消费习惯未有根本改变，仍然必须沿用低价策略开拓市场；有些区域则可能全面建立起了品牌形象，维持较高价格具有一定的刚性；有的区域则可能占据了领导地位，成为了战场上的绝对主力，销售规模和销售利润都相当好，品牌拉力也非常强势。
针对当前志高品牌在不同区域的现实基础，我们的一线营销领军人必须采取适合于当地市场的策略，明确我们的目标市场、竞争对手、销售网络的规模与坚固程度、消费者的购买习惯及主导购买的核心因素等等。当然，这一切分析和具体操作都必须建立在配合实现我们全国性的营销战略意图基础之上。
我们一线营销领军人，对于当地市场必须有清醒的认识，绝对不能简单被动地按照全国统一的营销策略来经营和管理市场。作为一线营销领军人，必须认真领会总部的方针政策，必须分析所管辖区域在志高品牌全国市场中的地位和战略功能，并且在结合市场实际的基础上总结出行之有效的战术策略。
同时，我们鼓励我们的营销人花更多时间走访市场和做好客情沟通，尤其要善于换位思考。可能的话，甚至经常性地到销售现场去，不但要学习、总结、提升优秀促销员的销售技能和技巧，而且要亲自体验卖产品给顾客的喜悦，体验为顾客服务的真实感受。
我们必须洞悉：正确的市场策略，离不开系统配合的强大支持。
二十、关于计划要求
我们营销系统从上至下，又从下至上，都必须讲究工作的计划性，尤其要重点考虑“工作质量和速度”改善的提升计划，并且采取措施要求限期整改到位。
二十一、关于产品策略
营销系统管理工作策略的重心在于对产品的规划和管理。
作为营销系统成员，我们要时刻关注现有库存结构和数量的合理性，同时对于市场中产品质量信息和需求信息必须及时反馈至相关部门，并由专人负责对接跟进到位。
我们要关注产品线的长度、宽度和深度，高、中、低端机型必须清晰定位，关注各自的制造成本和材料成本，并且力求为市场所认可。在这里，我们尤其要明确高、中、低端机型对于市场形象、利润和销售上量的各自作用。
从市场需求、材料采购、生产计划、产品分配到仓储物流运送等各个环节都必须清晰高、中、低端机型的功能，确保高、中、低端机型的市场竞争力，形成宏观战略的科学配合与协同作用。
我们坚决不允许出现大量的用常规机作为特价机和惊爆机的情况出现，导致扰乱市场价格秩序，影响公司最终经营目标的实现。
各分部对于当地市场的操作必须树立科学经营观，重点管理好现有产品，并且规划好未来的产品相关需求。产品和产品线的科学规划是营销管理的关键基础工作，这是分部总经理、大区总监、总部相关职能部门层层传递的责任，总部必须充分发挥政策引导和宏观调控的职能。
二十二、关于通路管理
销售通路是我们的产品与服务交付到客户手中有效流通工具和载体，目前运行卓有成效的“渠道双轨制”，需要进一步优化。
1、对于传统的分销代理商
我们必须继续巩固合作伙伴关系，推动核心经销商伙伴的建设工程，根据公司发展要求优化销售网络，强势进入主渠道，加强核心圈资源的全面整合和资源共享，充分发挥其在物流、融资、代理和销售等方面的主要功能；
同时，我们要竭尽全力帮助我们忠诚的分销代理商朋友的经营管理实现从“夫妻店”向“百年企业”转变，让我们的经销商朋友实现由“传统商人”向“企业家”的方向全面转型，审时度势把握市场发展客观规律，主动出击获得更好生存空间，将我们销售网络基础建设工作和经销商朋友的团队建设工作推向新的高潮，并且不断打开新的局面。
基于我们中国市场的特殊性和消费习惯的独特性，我们经销商朋友的生存与发展空间将是非常巨大。它们完全可以通过自身优势的发挥和经营管理质的转变来实现持续经营，适应于微利时代的快节奏经营，从而实现与我们志高的同步成长和共同发展。
2、对于新兴的全国性连锁大卖场
我们已经设立重大客户部进行专业管理，在此基础上继续深化战略合作伙伴关系，重点平衡好各大卖场资源配置，通过与各大卖场专职品牌经理友好关系的建立和相关情报的准确传递，加强与对方总部的沟通与交流，采取措施控制可能扰乱我司市场价格秩序的行为，逐步在与大卖场的合作中掌控平等谈判权和主导权，尽可能减少在各大卖场间形成我们公司内部互相冲击摩擦导致公司资源无效浪费的印象，起到稳定价格体系和提升品牌的重要功能，我们也要通过努力，在大卖场的流通也应实现量与利的平衡。
我们认为，营销人员对于市场中出现的新生事物必须有足够的兴趣，面对可能出现的困难有绝对的自信去解决它。设计各卖场市场推广、促销方案及出台各种政策之初，我们就必须考虑各大系统之间的平衡。
在应对各种困难、挫折和痛苦时，我们要有高昂的斗志战胜它，从中找到足够的快感，这些都是我们成长过程中必然会出现的正常现象。如果沉缅于平稳、安静和舒适环境，只会导致我们固步自封和与时代脱节，从而被时代所抛弃和淘汰。
二十三、关于促销管理
市场推广和促销活动是我们在市场终端促进销售和提升企业品牌的最有效武器之一。
市场推广和促销活动的实施，必须精细策划，做好准备工作，确保活动效果，同时实现我们的战术或者战略意图。
对于市场销售动态，我们必须把握实时数据，确保我们销售终端始终处于激活状态。我们应该采取措施，让销售高峰一波接连一波，不断寻求实现销售的最佳利器和最佳进攻时机。
我们要把促销看作打破销售沉闷局面的工具和真正帮助形成实际销售的有效手段。
二十四、关于危机公关
市场如战场，时刻都有风险，到处都布满危机。在通往成功和把握市场先机的征途上，我们必须具有足够清醒的危机意识，建立起健全的危机管理程序和机制。
为了赢得市场竞争的全面胜利，在关键时候我们一定要有“枕戈待旦、磨刀霍霍”的心理准备，我们要明白“进攻是最好的防守”，努力达到“动若脱兔，静如处子”的境界。
要全面掌控危机，我们除了要有对外部环境的准确把握和预计之外，我们更要有对自身清醒的认识。对于我们自身可能存在的优势、劣势、机会和风险等因素，必须经常性地反复确认，找到更好的改进措施和方案。
二十五、关于竞争对手
我们关注竞争对手，但不以竞争对手作为直接的攻击目标，而且永不诋毁竞争对手。因为我们知道，企业的成长源于系统整合发力，“兵不血刃，不战而屈人之兵”是我们赢取行业冠军营销策略的最高境界。
从许多空调品牌的退出，我们可以看到它们都是败于内部的经营失误，败于对企业管理系统性和科学性的欠缺。我们在关注外部环境的同时，更多地要关注内部机体的健康，更多地注重团队组织的建设，更多地强调组织内部流程的执行力。
但是，我们也从来不惧怕任何形式的营销战爆发，因为我们通过内部实力的增强和建基于市场导向上的策略谋划，完全可以化解来自市场各个阵线的风险。
竞争对手是促进我们更快更好成长的最佳老师。只有超越自己，同时不断超越老师，我们才能获得长足的进步。
二十六、关于体系质量
营销体系是公司产品质量的最后一道关口和防线，同时也是实现公司产品到商品转变过程中最为重要的工作之一。
我们认为，营销体系必须做好以下几个方面的工作：
1、我们必须高度关注公司产品质量，以近乎苛刻的要求审视我们的产品与服务，第一时间内将真实的质量信息反馈到相关部门，并要求其在规定期限内给予准确答复和相应的解决方案；
2、我们必须高度关注和做好营销体系的所有工作，全面推广质量营销是我们将营销管理工作不断达到新高度必然的要求；
3、我们的营销工作质量，包括我们总部与各分部的工作联系与沟通，也包括我们与经销商代理商之间的种种业务来往等等。
营销体系的质量管理，还涉及到我们产品线与价格体系的规划、市场需求计划以及长期和实时营销策略的制定等等。
营销体系的质量管理必须要求全方位，全员高度重视，并且从我们每一个人的严格执行做起，对于出现严重质量问题并且没有及时采取措施解决的，必须给予重处。
二十七、关于组织目标
营销组织的目标是我们企业里目标最明确的职能部门，营销人对于目标的追求，应该具有宗教徒一般的热忱，销售旺季到来时可以做到衣不解带和至死不悔！
每天、每月和每年，我们的目标都是非常明确的，借助于科学数据说话。包括我们每天工作的安排，每月拜访客户的次数，走访销售终端的次数，对于导购促销员的培训和工作指导，当然更包括每月出货和回款等重点工作的管理，以及组织建设、内部人员管理、与内外部的工作沟通、客户关系维护计划和当地市场情况的准确把脉及其具体对策等等。
营销人不断实现目标的过程中，不断获得成功和成功，不断地逼近自己职业生涯预定的愿景，从而获得更强的市场竞争力，并且因此而获得美好的家庭生活和成就事业的激情心态。
我们每一位营销成员，都必须勇敢地肩负起公司的重托，按计划完成公司赋予的目标，将我们优质的产品和服务源源不断地输送到市场，并且在此过程中实现企业经营的最终赢利。
二十八、关于独特视角
1、关于“卖点”
“卖点”就如写作课中所提到的灵感一样，本质上是一种瞬间的感触释放。在市场经济社会中，作为营销人员我们不断试图创造新的卖点，而实际上每一个成功的产品都是建立在满足了消费者某一个方面最主要需求的基础之上。我们必须高度关注核心卖点的构建，以及不能造成干扰销售力场的形成，因此要寻找到与现场销售促成相配套的术语、说辞、动作与神态。
2、关于“兴奋中心”
“兴奋中心”是相对于消费者而言的。在专业的营销管理术语里，采用欲望、需要、需求等来描述销售形成最初始原点。
而我们认为，在倡导以人为本的今天，实际上我们要做的是“如何找到消费者的兴奋中心”，只有真正理解了消费者的兴奋中心所在，我们才能告别那些平庸心理学术语的简单套用，真正以“理解人、尊重人、关怀人”作为出发点；
同时，只有帮助和促进了人的自我实现，我们才算是找到了营销的真谛。
3、关于“快感”
如果我们灵感泉涌，开笔必然可以一泻千里，文章自然有“一气呵成、天造地设”的境界，根本无需再做其它的修饰工作，这是对于写作者而言最好的快感。
营销是一个需要激情、不断释放激情的工作，但营销工作更需要我们营销人与消费者的激情共鸣，而不仅仅是某一方的激情释放。
单边主义的激情释放不过是传统意义上的“单相思”在营销领域的变异，“一头冷一头热”是从事营销工作中最不希望见到的局面。
写作本质上是一个情绪或者感触由写作者向读者顺势传递的过程，但读者又有一个艺术再创造与再理解的必要过程。营销也有一个由商家向消费者顺势传递的信息流通过程，同时也有一个类似读者那种艺术再造或再理解的过程。
然而，营销与写作更大的不同在于营销有“互动对话”栏目的现场感。从商家制造的卖点到撞击或者潜入消费者的兴奋中心，消费者必然要找到快感和喜悦。营销人则必须从销售失败和销售成功中找到快感，不断激活潜能，将好的产品、品牌与自己快乐的心态传递到消费者，并且让消费者在快乐的场景中找到快感，从而帮助消费者在购买我们商品的过程中实现自我。
我们必须以动态的观点来看待每一个消费者，不管他是理性和感性，我们都必须帮助他们在现代市场经济社会中找到快感，并且在购买我们商品的过程中实现自我。
满足欲望是比较容易的事，但很容易让消费者失去对商品的兴趣，而帮助形形色色的消费者实现自我和赢得尊重，则是我们营销工作可以取得持续成功的根本秘诀。
第四部分 运营管理篇
营销运营管理是真正体现企业组织执行力和获得业绩的关键流程，正如营销组织担当了企业在市场竞争中的前锋角色一样。企业系统配合不畅情况下产生的所有不协调，都会通过市场反映出来。
世界上没有最好的流程和运营管理模式，但具体到某一具体企业和某一特定市场，会有最合适的流程和运营管理模式。我们的营销管理者必须研究市场规律，熟悉市场环境和相关情况，必须掌握好在市场中出牌的原理和最佳时机。
任何最优秀的企业组织和最优秀的营销管理者，都是关于不断反思和总结才得到不断提升的。
二十九、关于重大决策
营销中心总监领导下的总监办公会议，是我们营销系统管理工作最重要的组织和民主决策形式。
常规重要管理决策必须征询营销系统相关主管或直接负责人意见的基础上，最后由营销中心总监（或其授权人）批准签发执行；重大特殊的关键决策，征求集团公司董事会意见并批准后，由营销中心总监签发执行。
三十、关于日常运营
我们倡导集体领导下的民主集中制，每月及时组织和召开大区总监会议，将市场信息作集中处理。在营销财务部门的协助下，共同对当月市场运作的得失进行评析，同时就下一个月的市场应对策略必须征询各分部意见（收集的事实或数据应具有可靠性和代表性），由营销中心总监（或分管负责人）作最后确定。
三十一、关于基本要求
“行成于思而毁于随”，我们营销管理工作必须不断精益求精，树立精耕细作意识，不断提高工作质量，以尽善尽美要求自己，要永远树立“追求成为市场竞争中的第一”的信念。
同时，我们绝不需要表面的一团和气和对工作随意的态度，要敢于严格要求自己，同时也要敢于严格要求下属和同事，带动整个团队协同进取。
对于工作中可能出现的事故或者问题，要充分考虑整个流程、涉及对象及其相互之间的关系，在最快时间内形成切实的解决方案。
按照董事会的要求，集团公司范围内将从战略的高度全面推进和部署“虚拟经营”机制，与此相呼应，我们营销中心已经设立四大独立运作的虚拟利润中心（为本部组织结构），实现决策层、经营管理层和执行层的合理分工，责、权、利落实到位。整个体系都应该强调基础工作的重要性，从而实现90%以上的工作都成为例行事务的目标，尽可能杜绝“报告满天飞”和“会浮于事”的现象。
三十二、关于流程监控
过程管理是更适合于人性成长的管理，而对于流程的合理监控和管理，则是实现过程管理的关键。
如果单一地看重当期结果，会导致大量短期决策行为的出现，甚至不注重团队建设和长期的管理基础工作，并且由于费用滞后或者资产折旧处理的关系，可能导致当期利润虚增的现象，实际上给公司造成不可挽回的损失。
凡此种种，都会影响到企业长远战略目标的实现，我们必须引起高度关注和警惕。
三十三、关于过程管理
我们营销系统是集团公司运作最重要的利润中心，营销工作的好坏，直接决定了企业的兴与衰。
我们应充分考虑系统能力，在此基础上做好需求计划管理、执行实施管理、临时或者固定的项目小组管理、事后监督检验反馈等的全程闭环管理，一环紧扣一环，稳步推进企业目标。
我们工作的每一个环节都要求准确及时响应，在非人力不可抗因素的条件下，减少“掉链”现象，同时要建立起走动式管理和快速补位机制。
三十四、关于疏漏弥补
要解决营销系统工作失误，必须做到以下几点：
1、我们要充分预计问题发生的概率和程度；
2、我们要有备用解决措施与方案，并且具有强有力的执行力与快速的反应速度；
3、我们要经常性的主动检查和反思自己工作情况、周围环境的变化以及随时寻找自己的差距与短板，有创造性地开拓工作；
4、尽可能充分了解问题实质，并且善于组织和启动紧急救火力量；
5、如果需要其它人或者其它部门协助的工作，必须充分了解对方的情况，至少预留必要的准备时间和资源给合作方，以便采取有针对性的措施确保按照计划顺利执行；
6、解决营销系统工作的失误，必须保持与相关各方平时实际情况的了解与沟通，将问题发现和解决尽可能地只在荫芽之初，坚持相关的工作标准和要求；
7、我们要把解决问题视为进步的阶梯，而不要把问题仅仅看做问题，正是问题的存在而催生了我们的成长。我们倡导乐观看待问题，将短期的痛苦视为达成进步以及实现成功的代价和必由之路；
8、平时我们要尽可能地思考工作的改善，确保工作失误发生概率达到最小化。
三十五、关于执行路径
营销系统是一个极具激情和行动力的中心，首先必须考虑如何更快更好地满足客户的需求，然后才是通过日常运营管理把基础工作做好做扎实，通过系统运营的统合来赢得较好的效益。
三十六、关于费用管理
营销系统不仅仅是一个实现销售和赚钱的职能部门，也是公司一个巨大费用的关键出口。营销系统对于费用的控制与管理，将是一项长期而艰巨的任务，需要引起各级营销人员的高度重视与关注。
在当前和今后经营利润日益稀薄的情况下，如何更有效地提升费用管理和控制水平，是确保企业生存与利润的关键工作，企业的运营成本控制力就是企业最核心的竞争力之一。
营销系统各下属单位必须严格按照公司相关的管理制度约束日常的运营管理，尽可能地杜绝不必要的费用支出，这是应对竞争激烈产业下最可靠的“过冬术”。各下属单位必须从节约每一张纸做起，从控制每一个电话开始，必须把“节流”工作做到常人不可想象的境界。
我们只有同时做好了“开源”和“节流”两项工作，才能真正确保企业的可持续健康发展。
三十七、关于横向沟通
志高空调的企业文化里有“速度战胜规模”这一条理念，我们营销系统也必须获得充分速度优势。从目前来看，我们的速度优势似乎在衰减，这需要引起我们每一团队成员的警惕和高度关注。
对于市场一线反馈回来的相关信息，系统内无法解决而需要其它系统配合的问题，总部相关职能部门和工作人员必须及时传递至相关系统，要求对方给予合理解释和解决应对方案，在得到相关系统响应结果之后，将结果通报给情报收集汇报方和各个信息需求单位。
系统配合问题已经成为决定我们取得成效大小的最根本性的原因，而沟通是架起系统之间工作紧密联系的有效桥梁。
三十八、关于外部服务
营销管理是一个非常务实和细致的工作。哪怕一点点不规范的地方，客户都会提出置疑，并且会直接表现在我们终端出货和销售回款曲线图上。
因此，我们要仔细聆听客户的意见，耐心地接受客户的抱怨，努力将工作做精做细，在最短的时间内让客户满意。
三十九、关于内部服务
营销管理就是服务，我们要明确“总部服务于分部，领导服务于下属，一线人员服务于客户”的原则。
我们承诺：让客户满意之前，让我们的分部和一线人员享受到总部与领导提供的优质服务。
为此，我们的总部和领导会竭尽所能为营销系统成员创造公平、公正的环境，从原则上确保公司资源的分配平衡，尤其是营销成员的薪酬和福利等，做到整体上的均衡。对于客户和营销成员的投诉，我们必须及时给予答复。
四十、关于效果评估
检验我们营销工作的好坏，关键在于我们客户给予我们的是笑脸满意还是抱怨不满，我们要充分利用好第一个晴雨表；
营销系统的领导要检验本单位工作的成效，只要看看下属员工们的脸是否笑得自然，尤其是在不经意间观察到的下属员工之间的关系状况，最能反映我们营销管理和领导工作的好与坏，这也是我们第二个可以很好利用的晴雨表。
后记
没有文化的军队是愚蠢的军队，没有文化的企业组织也必将在激烈的市场竞争中落败。
志高空调是一个追求卓越的公司，我们志高营销团队也必将以“做到最好”作为“持之以恒、不懈奋斗”的终极目标。
从集团公司要成为百年企业的目标来看，建立起适应于营销系统现实但又完全吻合于集团公司“二十一条”文化理念的营销文化子系统是必然的趋势。
从目前我们营销中心总部各职能部门以及各驻外机构现状来看，也迫切需要加强现代科学管理，尤其是要在营销组织与管理文化上达成统一共识。
因此，我们营销组织与管理文化的教育、培训和建设工作是任重而道远，需要我们各级主管高度重视学习和身体力行，成为建设先进营销文化的标兵。同时，我们各极营销主管还要积极组织本单位成员努力学习和践行营销文化，并且努力将一些行之有效的新方法，新观点、新思想和新理念充实到我们的营销组织文化中来，促使我们不断进步，为实现“打造全球最大制冷基地和造世界上最好的空调”这两个宏伟目标添砖加瓦，同时在推动公司往前发展的过程中实现我们个人的梦想。
有梦想就去实现，这是我们志高营销人挑战极限的坚定信念。
