田忌赛马的启示 田忌赛马与经营管理



田忌与齐王赛马,约定每胜一马得千金,各按马力强弱,以强、中、弱的先后顺序捉对较量,每次比赛,田忌的三匹马都略逊一筹,因而输金无数。异日又赛,田忌一改常策,以弱、强、中的出场次序分对齐王的强、中、弱三马,终以一负两胜赢得千金。故事发生在战国时期,虽历两千余载,依旧为今人所乐道。其看似简单的趣味中,蕴涵着丰富的哲理。试结合旅游企业的实践,分析一二,供同道评鉴。   

  关于企业组织建设  

  同样的三匹马,所以由屡败转而获胜,指挥者的组织智慧起了关键作用。以往的失败,缘于只运用了个体的能力,而未发挥整体的作用。当把三匹马视做一个整体、一个组织,并做合理分工之后,组织的威力便显现了出来。尽管每匹马的能力依旧,但有效的组合提升了它们的能力,终致以弱胜强。

  不同的武器装备,形成军队不同的战斗力。同等装备的军队,队伍的组织形式及其作战思想的不同,又形成了战斗力的高下差别。如果田忌的马力与对方相差甚远,则再高明的组合也难以取胜,而缺乏良好的组合,单个马的能力无以有效放大。田忌的胜利告诉我们,在个体能力处于相对劣势的情况下,寻求组织作用的最大化,当是企业谋求竞争优势的良策。

  忽视集体能力的打造,过分依赖少数“能人”,不懂得如何组织并发挥集体作用,是存在于我们旅游企业中的普遍现象。许多成立多年的企业,始终不能形成一套适合企业的运做机制、管理办法。制度缺位,分工模糊,各单元间缺乏有机的联系配合,工作缺乏标准与规范,名为公司,实与作坊无异。还有些企业,一经注册,招兵买马之后,依样画葫芦地设立几个部门,企业的组织工作即告完成,而对企业最重要的灵魂工程——企业运做机制建设,则不明就里或无暇以顾。缺少了凝合剂的一堆散沙,很难如砂轮般无往不利。

  由此而引发的,是对我们经理人角色定位的思考。做为领头人,做为企业的管理者,忘却了自己“统领三军”的根本职责。旺季时,兴致盎然地身先士卒,乐此不疲;一进入淡季,或茫然无措,喝酒聚会消遣,或依然勤奋不辍,南下北上外联,就是无心顾及企业的管理问题。队伍中出现的思想消极、效率低下等问题,常怪罪于手下,却不知这正是自己角色失位的结果。

  缺乏管理意识及其相应投入,缺乏对竞争环境、竞争形势的把握,缺乏对企业发展大局的前瞻与规划,企业难以主动应对市场变化,经营工作深陷于“压力——应对”的旋涡中难以自拔。

  我们的经理人们,需要回到自己的岗位上去。做好企业管理建设工作,才是您的当务之本。  

  关于企业经营策略   

  善借外力 乘风扬帆

  田忌获胜的好“点子”,非出于己,而是“外脑”孙膑的杰作。不借外力,兴许他终能悟得此理,只未知还须经历多少失败了。

  回眸田忌所处年代,天下纷争,强弱并立,弱小国家为求生存,强大国家为谋霸业,无不以借力联合为策。如今我们的旅游业,正好似天下纷争的战国时代。“小国”积弱,“大国”难强,服务贸易之门的洞开,又使我们面临先进国家的强力竞争。当此之时,大企业发展集团化,打造行业“航母”,小企业纷纷联合以自强,各种形式的联合体不断涌现,均是做的“借力”文章。但其中还存在着一些应引起重视的问题,比如违拗市场规律的强拉硬凑、貌合神离。还有各种形式的联合体,多以同行业间的“连横”为主,跨行业的、整合产业链的“合纵”则鲜见。找出理想的解决办法,当有助于我们更好地借力。

  资金不足、缺乏人才、经营管理技能欠缺,是制约旅游企业发展的几个重要因素,因而也应是做好借力文章的着力点。河南省栾川县旅发委利用省电视台工作组下乡的机会,力邀其深入栾川,并通过进一步努力,为该县争取到了连续播出七个月、价值1100万元的扶贫电视广告,上演了一出借力好戏。

 田忌赛马与经营管理

  广告宣传资金不足,可以借媒体之力,关键是要善于发掘工作中的新闻点,投媒体之所好,吸引其关注,平时注意打造与媒体的良好关系。经营管理技能不足,可以借咨询公司,借专家学者做“智囊”,帮助自己开展产品开发、市场推广、人员培训、制度建设、发展规划等。思路再开阔些、灵活些,触角伸的再远些、广些,当能发现许多以前所不曾发现的、可资凭借的机遇和条件。

  “顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰”。要做好借力文章,须首先具备借力的意识和观念,还要不断学习磨练自己的借力功夫,否则,再好的机会也会视而不见。  

  知己知彼 扬长避短

  了解己方的能力,了解对方惯常的比赛策略,孙膑方能制定以长克短、以弱避强的妙策,并赛而胜之。

  知己知彼,百战不殆,这一中国古代军事思想,早已为今人所熟谙,更广泛运用于经济工作诸领域。但在我们行业中,许多深明此理的经营者,并未很好地实践之,盲人骑瞎马式的被动发展,瞎子摸象式的单一经营。耗费了精力,浪费了资源,使我们在困境中愈陷愈深。    

  “弱小”的体质,不允许我们再这么信马由缰、瞎打瞎撞,不允许我们像田忌那样,经历了一次次失败之后,才晓得知己知彼,才寻得取胜之道。

  我们需要对自己做全面的审视评价,找出不足,发现长处;同时还要全面地了解外界,不仅要了解竞争对手,更要了解关乎生存发展的全方位信息,大到政治经济形势、国家行业政策、社会与自然,小到市场流行趋势、顾客行为习惯等,以真正做到知己知彼。从而综合权衡内外诸因素,制定适合企业现状的、合理有序的经营发展策略。找准市场空档,确定经营重点,集中企业有限的资源,把好钢用在刀刃上。

  加强信息工作,重视信息情报的搜集开发与研究应用,已成为现代企业极其重要的竞争手段。我们旅游相关企业也应因时而动,高度重视并有效实施信息工作,以提高对迅速变化的竞争环境的应变能力,全面改善低效率的、被动应对式的经营状态。   

  解放思想 创新求生

  摆脱了老规则的束缚,采用了新的竞赛策略,田忌方得以取胜,如果继续循着老的竞赛思路,强对强、弱对弱地对抗下去,恐其终究是要退出赛场了。

  田忌的取胜之道,也许会被斥为坏了规矩,不够磊落,但在适者生存的市场竞技场上,一成不变、因循守旧,则可能招致淘汰厄运。在我们的行业里,存在着许多或明或暗的规矩、习惯,尽管多已陈旧过时,却依然为人们所依赖、默守。久而久之,行业中、企业里形成了极具同化力和排他性的病态“文化圈”,引进来希望其搅动“死水”的“鲇鱼”,或变作安于现状的同类,或很快被排挤出去。

  一些成立较早、稍具规模的旅游企业,因先行之利而具有了一定的区域影响和市场占有率,生存压力相对较小,因而成了老观念、老习惯的滋生地。而由其分化出来的中小旅游企业及其再分化,使得老的经营思想、经营手段得以不断扩散延续。陈陈相因,僵化保守,常把“老经验”奉为圭臬,用以指导实践,用以培训新人,很少反思其中的问题,更很少去改进。行业市场上,模仿复制成风,产品服务千人一面,鲜见的时令新品,或是新瓶装陈酒,或转瞬即为跟风起哄打杀。愈演愈烈的价格战,让各家苦不堪言,却要怪顾客,岂不知正是苦酒自酿。

  令人欣慰的是,许多初涉旅游的新人,勇敢地扛起了创新的旗帜。没有老经验、老框框的束缚,使他们能一次次激起波澜。尽管有失败,尽管面临模仿跟风的威胁,却依然执着于创新之路,并以自己的更大成功,影响带动着行业经营风气的转变。朝阳产业,也因而焕发勃勃生机。

  关于企业经营思想

  “田忌赛马”中,包含着一个简单的道理——懂得取舍,方能收获。以一匹马的失败,换得全局胜利,取舍之妙在于此。实践中,我们常面临许多类似的、却更为复杂的取舍矛盾,处置不当,则贻误发展。

  投入产出矛盾

  这一矛盾,在经营工作中很常见,如广告宣传、新产品开发、市场培育等投入与其获益的矛盾。因为诸多主客观因素的影响,投入后预期收益的多寡、实现时间的长短等,往往难以把握。资金不足、生存压力,使企业对眼前利益极度渴望,因而多采取保守策略。

  比如许多中小旅行社,总希望自己的广告能立即收到订单,但偶尔为之的“豆腐块”,却因“面孔生”、“脸蛋小”而被忽视、淹没。加之产品无新意、广告无创意,很难引起兴趣和关注,咬牙投出的“血汗钱”,多以打水漂告终,从此便更加“惜投”,转而专注于效率低下的人员促销、传单广告。

  在市场开发方面,多数企业的观念还停留在“找客源”的层面,总想着在哪个角落里,还有未被发现的大客户,却很少在开发、培育方面下工夫。暑期一到,一哄而上“抢”学校,产品服务的同质化,迫得学校以“招标”定夺,惟价格是选。结果是落选者泱泱,中标者索然。一场价格战,无人是胜家。假如你曾赞助过学校的运动会、学生社会活动,假如你能提前数月邀请师生去品尝你的“夏令营”新品,兴许你的企业和产品,就不会遭遇“招标”尴尬了。

  缺乏市场培育、产品创新以及客户关系营销的意识和能力,缺乏做“大蛋糕”的投入,只有瓜分的渴望,抢到的只会越来越少。

  与旅行社普遍“惜投”相对的,则是许多旅游景区企业投入的 “大手笔”。因为有政府或“大财东”的支持,加之开业初期的门票收入,他们往往很舍得投入,动辄十万、数十万甚至上百万,各类媒体全面出击,立体轰炸。缺乏系统的市场开发规划指导,缺乏对市场目标、媒体目标的合理选择,广告投放量、投放频率的盲目性,使得本该花十元钱就能做好的事,却付出了上百甚至上千元的代价。前期大量资金的盲目投入,导致后续开发资金匮乏,资源迅速老化。靠资金轰炸、新鲜上市带来的短暂繁荣, 很快即被萧条冷落所取代。

  培养树立科学的经营发展观,认真学习掌握现代经营理论和方法技能,可以减少失误,少走弯路,有助于我们提高判断取舍的技能。  

  “织网”“捕捞”矛盾

  织网为了捕鱼,创建企业如织网,也为获利。但织则误捕,捕则难织,矛盾由此而生。在处理这一矛盾时,我们常失之于简单,失之于急功近利。

  或匆促搭就的草台班子,或装备精良的豪华之师,一俟获得经营许可,便急匆匆加入“捕捞”行列,随后出现的诸多企业管理问题,使得业绩持续低迷,经营局面很久难以打开。

  仓促织就的网,本就不够结实细密,加之不断捕捞而致的松动、破损不能及时修补,漏洞愈大,破损愈剧。虽不辞辛劳,收获却越来越少。并无羡鱼的空想,却也乏结网的耐心。

  一船一网,几个水手,不足以更多更好地收获。我们需要不断地“织”与“补”,需要知鱼区、熟鱼汛、解鱼性,需要学习航行驾驭的本领,捕捞的技能。

  在一些企业的“织”“补”工作中,突出存在两方面问题。一是只重硬件配备,忽视软件建设。配备了微机,却多用于打字;建了网站,却是“死网”一个;招贤纳士,却不擅搭建其施展的舞台。制度、机制、规范、标准等软件的缺乏,是我们的“漏洞”所在;二是只做基础建设,忽视发展建设。世界在变,环境在变,市场在变,对手在变。要应对越来越快、越来越复杂的变化,我们务必要重视企业应变能力的打造。信息化工程、流程再造、组织再造、结构扁平化、学习型组织、知识管理等经营管理新理念、新手段,均是现代企业应对变化、立于不败的发展良策。而对于基础经营管理能力尚十分欠缺的旅游企业而言,则不但要做好静态的基础建设,更要抓好动态的发展建设。生命不息,“织网”不止。我们的“织网”工作,可谓任重道远。  

  集权分权矛盾

  企业随着规模的扩大,为解决管理跨度增大等问题,为提高企业的决策效率和应变速度,其经营决策权需要进一步下放,向市场一线前移,需要进行组织“扁平化”改造。而对管理能力尚差的中小旅游企业来说,权力下放及其合理分配,则是企业明确分工、明确职责、调动职工积极性,以充分发挥集体作用的必要手段。

  我们的一些经理人,多年来习惯了大权独揽,习惯了事无巨细一肩挑。更多的人虽认识到了“独裁”的弊端,开始尝试放权,但却放权不放“心”。对诸如客户资源安全、下属能否胜任、会否以权谋私、威信力下降等问题的担忧,又使他们有意无意地插手、甚至干预下属的决策,因而不但挫伤了下属的积极性,更导致企业中被动依赖思想的蔓延。

  下放权力,好似一把双刃剑。分权的尺度、授权的人选把握得好,则效果十分良好,反之则可能导致混乱。但是,适度适时放权,又是企业发展所必须的,对此,我们应有一个清醒理智的认识。如果把放权初期的负面影响,当作提高经营效率、促进企业发展的合理成本投入,则其不利影响是应该能够承受的。为了投入能有好的回报,做为领导,还需要对下属扶上马,送一程,辅导他们用好权力(但仅限于帮助,切忌干涉,要能容忍失误)。放权之后,企业领导的工作重点,在于着力加强相关制度建设,从制度上堵塞可能出现的下属决策失误和管理漏洞。如此方能避免一放就乱、一统就死的尴尬。  

  “急场”“大场”矛盾

  这是一对围棋术语,“急场”即眼前、局部的“死活”,“大场”即全局战略要点。有时“急场”即“大场”,有时“急场”又非“大场”。初入道者,最计较眼前的“死活”,其每每倾力以争的局部胜利,换来的却是全局被动或失利。高明的棋手,最善于“弃子”,以小的、局部的付出,换得全局的胜利。

  深陷竞争与生存的重重压力中,我们许多人常分辨不清“急场”与“大场”、紧急与重要的关系,不能合理地把握取舍。日复一日地救火应急,缺乏冷静的审视与判断,如同陷入沼泽的落难者,越努力挣扎,陷的却越深。放弃无谓挣扎,冷静寻求脱困良策,当是明智的选择。实践中,不太明智的努力工作,好似饮鸩止渴,不单贻误发展良机,更使我们离生存发展之路渐行渐远。两种情形,需引以为戒。

  其一,只顾眼前,不顾长远。对现有经营资源的过度开发利用,对少数“能人”的过分倚重,忽视新资源、新产品、新业务的开发,忽视集体能力打造及市场开发培育,导致企业竞争力萎缩,发展后劲不足。  其二,只重利润,忽视效率。一些企业中,做为其生存支柱的某项业务,因长期以来是企业的主要利润源,尽管其投资经营效率极差,却依然是企业的经营、投资重点,占用着大部分的企业资源。而某些利润份额较小的业务,尽管其利润率、发展潜力远高于“重点业务”,却因利润的“轻量级”,而得不到应有的重视,得不到应有的人财物力投入。

  不能及时理智地转移经营重点,不能及时放弃高投入低产出的“主业”,把企业有限的资源大量投放在低效的、甚至失去生命力的经营项目上,体力耗尽之时,没顶之灾将至。 

  由于弱小,由于资源不足,我们必须全面审视自己的经营工作,尽快地、科学合理地调整投资结构、经营结构。勇于否定过去,否定“夕阳”业务,集中有限的资源,开发寻求具有生命力的经营项目,培养新的、高效利润源,以提高资源使用效率,谋求发展壮大。

  所列现象,所陈之见,以共性为基础,不可一概而论。客观辨证,因地制宜,是每个企业人学习实践过程中,所应遵循的基本原则。

  

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