爱华网七、利益的掌控经销商的一切经营活动的最终目的是获取利益，没有利益的经营对经销商来说是毫无意义的，也不具备任何吸引力，而获利也有一个大小问题。大的获利机会经销商是不会轻易放弃的，并且会加倍珍惜；小的利益对经销商来讲是可有可无的，而且获利也有短期和长期之区别，经销商一般会看重长期利益，但如果短期获利高昂的话，经销商也会毫不犹豫的选择。那么，厂家要吸引经销商，并且掌控好经销商，就要投其所好，设定能给经销商带来丰厚利润和长久获利的政策，以便有效地掌控经销商。1、为经销商创造更大的利润空间
经销商的利润取决于以下几个因素①、产品购进价，也就是厂家制定的经销价，这种价格注意取决于产品的生产成本、品牌定位、销售政策。厂家要努力降低生产成本，争取在保证利润的前提下，在同类同档次产品种以较低的综合价格向经销商发货，以价格优势增大对经销商的吸引力。②、严格控制市场渠道。制定一套合适的价格体系，保证经销商以目标价格批发或零售产品。这种批发价和零售价应保持稳定，不受干扰，这就要求厂家在价格体系管理上有一套成熟的方法和有力的监控系统。③、经销商经营成本。积极降低经销商的经营成本，是经销商自己的工作，也是厂家利益延伸的责任。许多厂家为了帮助经销商降低经营成本，针对经销商做了大量工作，例如提供更短的供货周期，安装高效的联网软件，及时的技术指导，简单易用的管理模块等等。提高经销商利润就要提供有之的、市场需求的产品，这样的产品能受到消费者的青睐，必然会提高销售量。当然，大的销量提升还需要广告支持、品牌影响、终端铺货、展架陈列、促销力度等。经销商的利润还由厂家的返利政策决定。不同的返利政策引导不同的销售模式，也决定了商品流通过程中的利润分布。在利润总量一定的情况下，是否能将利润向目标经销商倾斜，这要考虑到是否需要通过利润倾斜来吸引来控制经销商。厂家必要的时候要作一些牺牲，这种牺牲相对企业的整体来讲却是一种“盈利”。实践中，返利分两种，一是阶梯式返利，即经销商完成不同的销售量就可获得不同的返点，这是国内油品企业常用的返利方式，但其弊端也是显而易见的，越大的经销商其价格相对也越低，客观上有了窜货可能。二是目标任务式返利，即根据不同的市场规模，厂商约定一个合适的目标，完成目标就可获得同样的返点，无大小经销商之分，这一形式多为国外企业采用，它比较客观的给予了经销商奖励。2、让经销商通过合作获取长期利益通过长期合作，经销商可以从以下几个方面获得不同的利益①、合作奖：合作奖是为了鼓励经销商长久与厂家合作，忠实于厂家而设立的奖项。当然时间越长，奖项数额越大。②、价格优惠：时间越长的经销商，厂家给予的价格越优惠，以激励经销商。③、融资支持：合作时间长的经销商，在厂家都建立了一定的信用，厂家可以给予经销商一定的账期或额度。④、实物支持：用实物的方式帮助经销商改进基础设施、提供运输工具、建设通讯网络等。⑤、技能提升：厂家对优秀的经销商所给予的培训，部分厂家选送经销商攻读MBA或办理经销商培训班。⑥、利益积累：经销商一旦停止业务关系，可能会上市潜在利益或减少利益。最现实的是经销商把一穷二白的市场开发出来，并开始从中获利，如果该市场销售权继续保持，那么此时的目标市场经营权就是一种巨大财富，这种财富和潜在收益是因为付出了相应的投入而获得的。经销商在这样的情况下，会倍加珍惜自己的“劳动成果”，保持和厂家的良好合作关系，这时的厂家才有真正掌握经销商的可能。经销商的管理，不管是从组织形式上还是从操作方法上，都要根据企业本身的特点、行业特点去组织实施，当然，也还有更多的方法值得学习和探索。要管理好经销商，也不是要完全从“掌控”的硬性方面去领会，还要从软性方面去实施，利用情感营销、企业文化认同、道德标准等途径，多管齐下，必然能达到理想的效果。或许这句话可以作为本章的注脚：“胡萝卜加大棒”
