爱华网今年4月初的南京会议上，几乎连夜备战的雷士照明董事总经理吴长江非常冷静地说了一句：“就这么定了！”有谁知道，这场会议以及这句话对雷士照明未来的发展将会产生多大的影响？！事隔15天后，雷士拉开变革序幕——全国35家运营中心正式成立，在企业内部自行掀起一股“完美风暴”的旋风。 强攻三级市场 变革势在必行
雷士变革已成为行业人士关注的焦点。大家都想知道的是，雷士6年来，每年都以80%以上的速度增长，真可谓一帆风顺。但为什么要在这个时候进行战略调整？
“这是照明行业发展的需要。”雷士照明董事总经理吴长江从整个照明行业的背景来分析自身的发展定位。“我们1998年底成立，1999年在沈阳开设国内第一家专卖店，之后每年的发展速度非常快，在照明行业已经有了一定的影响力，尤其确立了商业照明领域的绝对地位。”他告诉记者，目前雷士照明在全国的专卖店达到了800家左右，几乎覆盖国内所有的地级市。于是，雷士正积极考虑取得新的突破，重点开拓县、乡镇一级市场，继续保持照明行业的超速度发展。“要是按原始的经营模式去操作庞大的三级市场，显然不太符合市场发展需求。经过与不少专家的共同探讨，我们认为，变革势在必行。今日不变，明日还得改，何不趁早？”吴长江的口气是，雷士吃定吃死照明这碗饭，就要吃得饱吃得香！
拉网试点，变革成绩喜人
在35大运营中心于4月15日正式成立以前，雷士已经在部分地区做了试点，收到的比预期还好的效果。
据了解，从3月中旬开始，雷士已经在试行变革，在国内市场上开展了名为“完美风暴”的新模式推广营销战略。第一批试点作业在浙江、江苏和山东3个省同时展开。第一期试点战役持续了15天，雷士的营销队伍在3个省的109个市县实行拉网作业，走访了上千个终端销售网点。经过大家15天的共同努力，使雷士在这三个省的有效销售网点新增了100多个，首批销售回款额近1000万元。
试行工作一结束，雷士营销队伍就马上在南京召开了一场重要会议，确定了变革方向。在南京这次会议上，吴长江带了头。有上述三个省的试运行业绩，雷士的营销团队增强了变革的信心，于是，就在南京会议上，雷士从各地汇聚而来的营销头脑们一致认为：就这么干！
今年网点数量将达到18000个
既然是渠道变革，雷士的战略规划便随之进行了“微调”。吴长江表示，雷士进行战略调整后，销售渠道将发生改变，即由以前的小区域独家经销制向运营中心负责制转化，成立省一级的运营中心，将网络铺设到县镇一级，深层拓展95%的县级网络，网点数量计划达到18000个。
在照明行业，渠道变革与原有分销商利益攸关，往往会给他们带来“过河拆桥”的疑虑。“我们不会。雷士各地运营中心成立，不仅没有伤及分销商的利益，反而有助他们专注于所管辖的市区市场的精耕细作，提升他们在当地市场的服务优势，强化他们在当地市场的竞争优势，同时还减少了他们的资金压力和经营风险。”吴长江表示，运营中心并非完全由公司直接设立，仍是由经销商参与共同设立，双方共同打造，共同经营。至于现有的专卖形式，眼下不会改变。吴长江表示，目前雷士在国内市场的专卖店已达800家左右，调整后，雷士品牌专卖店的经营形式不会发生太多变化，预计今年专卖店数量要达到千家以上。吴长江还表示，在雷士的六大产品群中，所有的产品之间，使用的渠道有融合，也有独立。“在雷士现有的六大产品群中，比如智能系列、电工系列等，其销售渠道与照明产品就没有完全融合在一起，而是以既融合又独立的方式存在。”
携手名校，续推嫁接资源
4月26日至27日，我国电光源泰斗、国际著名电光源专家蔡祖泉教授与复旦大学光源与照明工程系系主任、电光源研究所所长刘木清教授一行来到雷士，进行为期两天的工作访问，双方对下一步的合作做出了前期规划。
复旦大学电光源研究所作为国内权威照明科学研究机构，培养了一大批光源与照明科学优秀人才，在科研技术方面也做出了不少贡献。与复旦的合作，雷士可以在人才、技术等方面获得积极的支持，双方一起可促使科研和产业产生高效结合。
雷士与哈尔滨工业大学的合作则主要体现在照明电器及自动化控制系统的产品研发和改进上，“合作为照明行业的可持续性发展提供可靠支持。”吴长江如此概括他的团队与名校开展合作的意义。
境外上市融资在即，年内销售要翻番
照明业界也好，资本市场也好，现在大家普遍关注的另一个焦点是：雷士大概什么时候在美国纳斯达克正式上市挂牌？吴长江表示，“大概在五六月份，现在上市前期的导入工作已基本完成，等待纳斯达克的最后审核。
未来几年内，随着竞争加剧，行业整合不可阻挡。竞争优势必将来源于企业自身的实力和切合企业实际的中长期发展战略。只有快速做大做强，才能在竞争中占有先机。
吴长江毫不隐讳地告诉记者，雷士到美国上市，绝不仅仅是了单纯的圈钱，更主要的是雷士需要打造一个融资平台，为企业未来产业扩张奠定坚实的、可持续性的资金基础，同时，也是为了公司一直以来的目标“创世界品牌，争行业第一”，他说，我们也计划通过海外上市，为“NVC雷士”自有品牌的海外市场拓展铺路。
记者注意到雷士今年的销售目标是在2004年的基础上翻一番。如此大的增长幅度，这些增长业绩有多少份额将来自这个正要通过变革旋风深入下去的三级市场呢？
吴长江的看法是，三级市场肯定是雷士销售业绩的重要来源之一。“中国地大物博，三级市场蕴藏巨大的市场潜力，随着消费水平的不断提高，他们的消费欲望需要被激发。谁先去挖掘，谁就将占据先机，希望雷士能带个好头。”
雷士发展大事记
（简要）
1999年01月 惠州雷士照明有限公司正式注册成立。
1999年06月 在沈阳建立照明行业第一家专卖店。
2001年06月 雷士全面通过ISO9002质量体系认证。
2001年12月 雷士实现年销售量连续三年翻番。
2002年06月 中国质量学会、中国名牌商品学会评定“雷士”为“行业十佳品牌”。
2002年09月 美国国际品质认证委员会IQAC评定雷士产品为“高品质产品”。
2002年09月 户外照明部成立，雷士形成商业照明、家居照明、工程照明和户外照明四大产品群。
2003年01月 注册成立“惠州雷士工业发展有限公司”。
2003年03月 “雷士”品牌被中国照明学会、中国名牌促进会评为“中国照明行业最具竞争力十大名牌”。
2003年06月 雷士塑造“光环境专家”形象。
2003年07月 雷士对产品群结构进行全面调整，增加雷士电工板块。
2003年09月 雷士增设智能照明部，着手智能控制系统和智能照明产品的研发和市场推广。
2003年12月 雷士产品被国家质量监督检验检疫总局评定为“2003-2006产品质量国家免检”称号。
2003年12月 占地20余万平方米的雷士工业园建设在惠州正式启动。
2004年03月 “雷士”商标被广东省工商行业管理局评为“广东省著名商标”。
2004年03月 为适应雷士高速发展的形势，相继组建市场营销中心、企划部、客户管理中心等职能部门，并完善产品经理制，加强和规范公司内部管理。
2004年10月 雷士启动“形象整合工程”，总体推进CI系统整合和VI标准化工作。
2004年12月 雷士工业园奠基仪式在雷士新工业园工地举行。将为雷士工业发展有限公司的做强做大，打造一流的现代化工业产业集团和企业可持续发展奠定坚实的基础。
2005年1月 “中国首届照明行业十大杰出人物”颁奖晚会在古镇举行，吴长江获得“十杰”称号。
2005年1月 惠州雷士工业发展有限公司营销团队当选2004年中国“营销团队25强”。
2005年4月1日 南京会议确立雷士变革方向。
2005年4月15日 全国35家雷士运营中心正式成立。
