爱华网（文章节选自作者出版作品《潜能》）
“安德鲁·罗文”或“南郭先生”？
“安德鲁·罗文”是《把信送给加西亚》的主角，他的故事随着出版家阿尔伯特·哈伯德的名篇而广泛地流传，他成了这样的员工的代名词：充满着主动性、责任感和忠诚。105年前，美国总统麦金莱把一封有关战争的信交给了一位叫安德鲁·罗文的中尉，要求他“必须把信送给加西亚……并且要独立完成任务。”——罗文接受任务后，没有提出任何问题，就立即出发，没有任何人跟随前往。直到他潜入古巴岛，古巴的起义军才给他派了几名当地的向导，几经冒险，或者用他自己谦虚幽默的话来说，仅仅受到了几名敌人的包围，然后设法逃了出来，他终于出色地把信送给了加西亚，并且为麦金莱总统带回了宝贵的情报，出色地完成了任务，成为一个在战争中发挥着关键性作用的人。而“南郭先生”是我国“滥竽充数”典故的主角，成了没有真才实学的人鱼目混珠的代称。作为企业来说，当然都是想雇用“罗文式”的员工，也许他那种不要问为什么，只是服从命令的模式未必行得通，但是企业肯定不愿选择“南郭先生”这种类型的。
正如美国钢铁大王安德鲁·卡耐基所说，一个组织拥有的惟一不可替代的资产就是它的员工所具备的知识与能力。企业之间的差距很大程度可归因于员工，企业之间的竞争就是企业之间人才的竞争。对于中国企业来说，如何才能找到加快企业发展的“千里马”呢？
但每谈论起自己的销售队伍时，多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”。众所周知，当前有两大客观因素，困扰着中国企业销售队伍的发展。1、人员进出频繁，队伍不稳定
很多公司销售部是“铁打的营盘，流水的兵”。在北京保险业颇有名气的某公司老总曾为此感叹：“我现在怀疑，在西方行之有效的保险销售方式，是否适用于我国。如果某一天，有人说中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到惊讶。”
哈伯德在他的另外一本书《自动自发》里，告诉了读者一个“老板定律”：
第一条：老板永远是对的；
第二条：当老板不对时，请参照第一条。敬请注意：凡是坚信以上定律的企业，肯定没有长久的人才，先别说能否找到；即使找到，也不可能留住“千里马”。因为是“好马”就需要驰骋的空间；是人才就需要发挥的舞台。而人才流失率高的公司的企业文化总是霸道、专制和缺乏人情味的，他们要求员工压缩开支，管理层却依然花钱如流水；他们要求员工忠诚，却从未忠实过自己对员工的承诺。马太福音中黄金法则：“你们愿意别人怎样待你们，你们也要怎样待别人。”
因此，永远不要忘记，如果公司不能以诚待人，想得到员工的忠诚几乎是不可能的，想留住员工也几乎是不可能的。真正优秀的公司，是用“待人如待己”的黄金法则去对待员工的，把员工当作公司真正宝贵的财产，在要求员工忠诚于公司的同时，经常反省不断改善以成为一个最佳的雇主。
2、人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理紧缺
内蒙古一位做保健品生意的民营企业家说：“4c公司上了规模后，我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些。为请高人，什么办法都想了，公开招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；给包宾馆、配手机、配汽车，就差配保镖了，但没想只是个书记员，天天坐在办公室里就会发文件，销售部倒是正规了，满眼都是这岗位条例、那职责手册，这表格、那制度；结果呢？开发难度大的市场还是打不开，好的销售员还是留不住。”
客观因素确实存在，但是若销售经理一谈论工作，就离不开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题，那么，优秀的销售团队肯定永远不会诞生。一名合格的销售经理每天开始工作时，应该只考虑两个方面的事情，一是“今天我要为客户做些什么?”二是“今天我要为销售队伍的建设做些什么?”
一些研究发现，多数情况下，员工的主动性正是取决于管理层的表现。如果管理层从上到下都鼓励员工的主动性，他们就会主动。许多老板或者高层管理者公开或者不经意地批评员工缺乏主动性，他们拒绝员工的建议，认为员工不懂这个，不懂那个，顽固地坚持自己的一套，这就明确地传达了一种信息：“我们来想，你来做。”
3. 销售人员懒散疲惫
销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。l 晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。l 办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。l 工作消极
懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。第三个原因是团队的评价和培训存在问题。如果结构设置、过程管理控制何团队评价何培训，就会产生上述诸多方面的问题。
