爱华网随着市场经济日益活跃，国有大型企业渐渐退出了历史的舞台，取而代之的是更多的中小型企业，他们的活跃从另一层面上反映了整个中国经济的发展状态。随着中小企业数量的与日俱增，激烈的竞争再所难免，竞争中有的企业迅速崛起，成长成为大企业，也有的在市场上来也匆匆，去也匆匆，成为市场过客。那么如何提高中小企业的成功率，避免更多的“过客”产生呢？文中笔者将近些年来服务过的几个中小型企业成功的案例展现给读者，希望对广大中、小型企业的成长带来帮助与启发。
一、 规避竞争，侧翼求胜
石家庄雪珍羊餐饮管理有限公司在开业之初就遇到困境，装修不错，价格不高，可就是没多少人来吃，这让身为董事长兼总经理的窦进海先生很是苦恼，眼睁睁的看着刚开业的饭店就要濒临倒闭。
雪珍羊是一家以火锅为主的饭店，笔者与窦总结实之初恰逢冬季，火锅应该最火的季节，但是我们来到餐厅却看到一幅比冬天还冷的经营状况。事不宜迟，我们马上坐下来边吃边聊。其间笔者了解到石家庄目前火锅市场以小肥羊和一家连锁的麻辣烫餐厅最为火爆。小肥羊的定位与雪珍羊大同小异，都是大众消费，在省会拥有四家连锁店。与雪珍羊不同的是，该企业是全国连锁，经济实力雄厚，开业以来一直以独特的吃法、食疗的特点以及大力度的促销、宣传取胜。而另一家麻辣烫连锁餐厅立足省城多年，以先入为主的优势和低廉的价位博得了消费者的青睐，经济势力方面不占太大优势。饭吃到一半，笔者便心血来潮，提议乘着午餐时间马上出去转下市场，看个究竟。不想窦总也正有此意，于是丢下酒杯碗筷我们俩驱车开始饶起了河北省会石家庄……
冬天里的石家庄异常冷清，不知道是怕冷还是午餐时间，路上几乎没有什么行人，当我们来到小肥羊河北总店时，却又是另外一番景象了，门前车位早被各式各样的小轿车挤满，就连马路对过一家银行的广场车位也被食客们的车占满。饭店大厅更是不用说，不仅座无虚席，就连候餐处也异常的拥挤。再看服务员的服务态度，虽然算不上顶级的优秀，但是在客人众多的情况下也能做到有条不紊。其他的方面也是中规中矩。
离开小肥羊我们又来到另一个火爆的连锁麻辣烫餐厅，在那里门前虽然没有多少辆小轿车，但是门前看自行车的老太太却忙的不亦乐乎。该饭店同样座无虚席，并且也有不少人在侯餐，但是笔者看到，这家饭店的服务明显不如小肥羊，可能是经营时间长的缘故，服务员个个脸上面无表情，甚至有时候对客户的要求还要嘴生嘟囔，白眼暗对。但无论如何，该饭店正在火。
在回雪珍羊的路上，笔者从车窗外又看到了许多真真假假的小肥羊以及麻辣烫，这不禁让我面露一丝喜色。从市场角度看，小肥羊可谓定位中端，而那家麻辣烫定位无疑是低端，两者虽然属于同类饭店，但由于定位不同，所以生意都很好，并且各自都有很大的优势。雪珍羊作为一家新饭店如果要正面与其竞争显然是以卵击石，因此必须规避这两家强势竞争者，即不能再定位中端和低端，只有侧翼定位，走高端路线。虽然在省城有很多定位高端的饭店，但还没有一家是火锅类的，因此从餐饮特征方面，雪珍羊是不存在高端竞争对手的。而定位高端必须在装修上、价格上以及最重要的服务上做出表现来才可以，因此雪珍羊要想制胜，第一步的任务就很明确了：重新装修，提升品位。同时将价格体系作一个提升。服务方面更是要下大工夫、真工夫。为了防止出现与小肥羊、麻辣烫被假冒复制的弊端，“雪珍羊”商标全国注册的工作也同步进行。
仅仅不到一个月的时间，雪珍羊终于改头换面重开张，配合到位的宣传和促销活动，一家原本就要倒闭的饭店竟然一下成为省会餐饮市场的黑马。现在不仅仅是消费者络绎不绝，来自全国各地咨询加盟的更是踏破门槛。
谁说实力不济就一定不行，学会规避强势竞争，懂得侧翼经营，中小企业成功也并非难事。
二、 联合营销，胜券在握
江苏太仓恒丰酒业是笔者4年前就一直跟踪服务的酒类贸易企业。其前身只不过是一家当地菜市场面积不到5平方米的杂货铺。该企业创始人王士娥女士是国营太仓酿酒总长供销科的一名内退职工，回忆当初情景，王总还是有些激动：“什么内退，其实就是下岗，两个孩子要上学，一家老小要吃饭，不能全靠丈夫一个人，自己能挣点儿是点儿，起码能分担一部分开销，于是内退的当天晚上就决定第二天选个地方，开个小店做买卖”。她是这么想的，也是这么做的，但是她万万没有想到就是这么一家小店后来成为了当地乃至整个江南响当当的酒类贸易企业。
杂货店开设之初，王总只是凭着以前在酒厂供销科的经验以及对当地酒类批发商的关系零散的做点酒类批发生意，并没有真正想大干一场，照王总的话说是她这人并没有什么野心，想的就是多挣点钱。但是令她自己也没有想到的是后来竟然歪打正着的把酒类批发生意越做越火，几个月下来杂货铺的收入中竟然有80%以上都来自于酒类批发，此时没有野心的王总开始心动了，经过一个家庭会议，在外地念大学的儿子和女儿以及丈夫一置同意她做酒批发。有了家人的支持，她便开始义无返顾，说干就干。她先是把杂货铺盘给了自己的表弟，然后自己从老酒厂的门口租了个大些的门面，既办公又做仓库用。同时请来了家里的几个亲戚帮着送货和搬运，业务全是自己来。不到一周的时间恒丰酒类批发部就挂牌正式营业了，批发部以二批买卖为主，虽然挣不了大钱，但就是这样稳步的原始积累使王总在酒类市场上积累了丰富的经验，同时也结识了很多酒类渠道商。
笔者参与到恒丰是在恒丰酒业经营了2年后。王总虽然对酒类市场了如指掌，但是她自己也承认要让企业突破现状是很难的事情，所以她不惜重金邀请外脑，以求企业发展和突破。笔者接收恒丰后首先是调研市场。通过调研笔者发现当地的酒类经销商非常繁多，都是靠“关系”取胜。所谓“关系”取胜就是经销商与下面的渠道商建立长期的关系，甚至不惜贿赂个人、低于市场价销售等。完全没有营销策略指导。了解到这点后，笔者立刻策划举办了一次新闻公关活动，即“恒丰聘请国内著名策划人担当策划总监”、“恒丰与外脑公司亲密合作”、“先进营销理念注入恒丰”、“新恒丰，白酒、啤酒、黄酒一个也不能少”、“一流营销队伍攻占江南酒类市场”……在这样一则则新闻和舆论下，当地市场各酒类品牌以及酒类渠道商的眼球一下子都集中到了恒丰身上，纷纷抛来合作的绣球。因为在他们眼里，恒丰是唯一的、势力雄厚的、富有前途的。就这样，一个在其它市场看似很普通的营销手法到了当地就成为能够激起大浪花的巨石。紧接着由王总率领着外脑公司的酒类市场顾问、谈判专家等接待前来洽谈合作的酒类品牌以及渠道商，用专业的市场知识以及丰富的实战经验博得了满堂彩。最终恒丰根据自身的实力和经验签定了包括青岛啤酒、汤沟大曲、吴宫老酒在内具有代表性的啤、白、黄酒三个品牌。有了三个名牌产品做为拳头，有了外脑公司先进的营销理念作为后盾，再加上自身丰富的实战经验和对市场的深谙，恒丰真是不成功也难了。
在这个案例中，其实关键一点在于“联合”，懂得联合外脑的力量，再用外脑的力量吸引名牌的眼球，结合外脑、名牌和自身的优势联合出击，成功便成为必然。三、 瞄准缺口，抓住机会
石家庄市轩屹文化传播有限公司成立于2000年4月，开业之初企业帐面上一度只有三、四百块钱，但用了仅仅不到4年的时间，轩屹文化已经成长为一家营业额过亿的大型专业策划机构，且总部移师北京现代城（轩屹佳海（北京）文化传媒有限公司，地址：北京现代城A座1713房间，电话：010～85896717、85103357）。公司董事长施晓玫小姐是当兵出生，军人的雷厉风行在她身上得到了非常的体现。为了成立轩屹她不仅辞掉了收入稳定的政府公务，同时几乎花掉了家里所有的积蓄，用她的话正是置之死地而后生。
石家庄广告市场是一个混乱不堪的市场，拉关系、拼扣点、给回扣……各种不正当的竞争手段都已经成为了公开的秘密。然而军人出生的施总却最厌烦这一套，从而使得企业在混战中很难生存。困境中公司几乎想过要解散，但是由于无路可退，公司又必须生存，这样的境地使大家不得不静下心来思考企业的出路。
石家庄在工商部门注册的广告公司大概有六百多家，这么多公司的经营定位出奇的一致，都是媒介贩卖，专业的策划或者设计根本没有，更谈不上综合性服务。这一特征从根本上决定了广告市场竞争的惨烈，也注定了不拉关系，不拼扣点，不给客户回扣，注定企业无法生存。找到这一特征后我们异常兴奋，轩屹的出路就在于重新寻找突破口，给企业一个与众不同的经营定位。
2000年时，智业已经从点子时代逐渐成熟起来，并且在全国市场上屡屡传来策划公司、顾问机构成功的捷报。然而在当初的石家庄市场，乃至整个河北市场却没有一家像样的策划公司或者顾问机构，很多河北企业即使有这个需求也无法在本土寻找到合适的策划公司，外来攻占石家庄市场的品牌更是习惯了不在河北找策划。找到这一市场缺口后轩屹上下立刻开动。招兵买马、聘请高参、全国性调研市场、重新定位规划……一切有条不紊的进行。
企业服务的第一个客户就是道光廿五，该客户当时在全国虽然有很高知名度，但是在河北却一直迟迟打不开市场。轩屹和道光廿五建立合作关系并非是直入主题的谈策划，毕竟在河北市场推行“策划”还需要一个过程，所以必须先跟道光廿五建立初步合作关系后，然后再一步步体现出专业的策划服务。因此在为道光廿五提供非策划服务的同时，企业内的所有策划人员在老总的带领下已经开始默默的精钻细研石家庄的白酒市场。直到当年年末，道光廿五制定下一年度营销方案之时轩屹才争取到提供第一份策划书的机会……长久以来的市场调研其实已经为成功奠定了丰实的基础，轩屹没有让机会溜走，成功的策划不仅得到了企业的首肯，也得到了市场的肯定，策划方案执行当年道光廿五跃居石家庄白酒市场首位，成为新霸主。轩屹也因此而一炮走红，成为当年中国优秀策划团队……
因此，中小企业的成功不在于资金实力的大小，而在于能否发现市场，瞄准缺口，合理利用资源，有效实施营销战术。既然古往今来有以少胜多的前例，那么未来就一定有更多以小搏大的传奇。
