爱华网团队薪酬激励设计方案(案例) 引言:这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之管理方案，该公司以直接实验用品为主业。 潜能对于每一个人而言都是无限的！薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要！它既能熔炼团队，提升激情！更能为企业的发展带来更大的加速度！ 一、目的： 1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能！ 2、创造发展的加速度，实现快速突破！ 3、提升资金流速，增加公司抗风险能力！ 4、凝聚团队，打造一流的销售队伍！ 5、创造可持续发展的环境与条件！ 二、薪酬方式 薪酬=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖 原则：低底薪，高提成 □1、底薪：浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下： A、连续三个月销售/回款达到10万时，底薪为1800元。 B、连续三个月销售/回款达到13万时，底薪为2000元。 C、连续三个月销售/回款达到16万时，底薪为2200元。 D、连续三个月销售/回款达到20万时，底薪为2500元。 E、连续三个月销售/回款达到25万时，底薪为3000元。 F、连续三个月销售/回款达到30万以上时，底薪为3500元。 注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。 2、月销售/回款10万以下的代表底薪为1500元，试用期代表底薪为1300元。 3、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！ □2、提成：提成按销售计提，按回款发放！ 提成=回款*5%*绩效考评分*（1-5%）注： 1、5%为销售代表的奖金系数；1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。 2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！ □3、补贴： 主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等（按公司原制度实施） □4、销售竞赛奖： “人人是人才，比赛马不相马”！销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！ 1、月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有： A、销售/回款最大绝对增长量奖 B、销售/回款最大绝对增长率奖 C、销售/回款最大绝对量奖 2、季度奖励：参考月度奖励方式设计。 同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选5名，奖励价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。 3、年度奖励：参考月度奖励的方式设计。 同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评选，每年评选15名。 所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。 注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训（以外训为主）、礼品或旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。 三、针对客户快速回款奖励方案 □1、现金回款奖励 A、对公：可以享受公司最低价80扣（单笔业务额须在10000元以上）。 B、对私：3%返利。 □2、30天以内快速回款奖励，不享受最低价，享受2%的返利。 四、价格体系维护 以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但从长远来说是无益的。 首先它对品牌的损害比较大；其次是对维护客户的稳定性有不良影响（因为很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的）；再次它对企业长远发展的利润损害很大。 所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的！ 以我们目前的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在按80扣为准（所有产品的最低销售折扣）。 维护方案： 1、所有产品销售扣率必须≥80扣，鼓励代表以较高扣率销售。 2、90扣以上销售时，超出90扣部分的利润全部归代表所有（需向公司缴纳增值部分利润的增值税，税率为17%），在该笔业务回款后结算。 3、对于特殊情况，确实无法实现80扣以上销售时，经大区经理批准（特殊情况报总经理批准），根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩（不影响其绩效考评分），但不予以计提奖金。 4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到全国价格统一。 五、员工绩效考评系统 月代表绩效考评分表销售代表： 日期：KPI： 销售30分 回款30分 销售增长10分 勤奋度10分 执行力10分价格10分 诚信度100分诚信行为（费用、市场行为等）考核：计划 /实际/达成率 评：主 管 /大区经理 注意： 1、考评分最高分为100分，总分低于70分或销售/回款的达成率任一项低于70%时，均不能享受当月的提成。 2、诚信分必须满分100分才能享受提成！ 3、价格主要指的是业务员出货的价格水平，及由此给公司的利润贡献。 释：1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核，实行销售与回款双重考核！ 2、增加价格方面的考核，以确保产品的价格水平与公司的利润。 3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为，特别在市场费用方面。 4、对于代表因考核不能享受提成的部分，全额纳入SF！ 六、SF制度的建立与运营 SF为Self-help Fund首个字母缩写，中文的意思是员工自助发展基金，它是通过自身的途径融资，并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。 1、目的：实现自助者天助！ 2、融资途径： A、因达不到考核要求的提成。 B、爱心捐款（日常工作处罚）。 C、其他途径 3、使用方式： A、员工培训 B、销售奖励 C、员工生日等喜庆事项 D、团队气氛建设 E、困难员工的补助等 4、基金管理人：大区经理 公开使用账务，接受大家监督！ 八、回款风险预警系统 建立独立的财务回款风险预警系统，由公司清欠部负责。 清欠部职能：分析客户回款风险，每月及时提醒营销人员60天以上的应收款。 行政类别：垂直系统（财务部） 呆死帐预防与控制措施： 90天的应收账款非正常原因无法回笼的，转入呆死帐管理系统，由大区经理负责督促清欠，代表奖金享受其中80%；120天的帐款清收，代表享受其中提成的50%；150天以上的帐款，交公司清欠部负责，代表不再享受该笔回款提成，（扣除部分提成纳入SF）；150天以上的呆死帐部分款项，要对相关的责任人作一定的处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款20万，但当月有150天以上的呆死帐3万时，实际划分计算奖金的回款为：20-3=17万，并做出绩效考核的处罚。同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠，对于清欠成功的给予回款额10%的奖励。 作者：黄纯贤，中国品牌研究院研究员,实战营销人,多年的医药保健品市场运营经验，曾任职于国内、外优秀的大型医药公司！历任区域经理、大区经理与部门经理等多种职务。在此，愿和营销界的同仁多交流，做朋友！ 欢迎更详细的交流，请致信： [email protected]
