爱华网驻外机构管理制度的执行，只有牢牢“抓”住驻外机构的日常管理与运作，强化执行力，既适当授权，又有效监督，防患于未然，避免内部“腐败”，才能焕发出其特有的天时、地利、人和的优势。因此，驻外机构的组织架构不仅要设置合理，充分体现“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，而且要完善职能，从细节入手，狠抓制度建设与内部管理。
管理细则
制定“六字方针” 文／唐江华
在对驻外机构人员的管理细节上，最重要的是要把握好“六字方针”：放权+考核+审计。
驻外员工工作在市场的最前线，每天在一线市场摸爬滚打，最熟悉市场的真实竞争状况，因而也最具市场发言权和建议权。因此，在明确的职责范围内，总部要充分放权，合理放权。当然，放权也不是没有止境的，每个公司的特性和市场竞争状况决定了驻外人员权限的大小，驻外人员所工作的市场对公司的重要程度（譬如说战略市场与非战略市场、重点市场与非重点市场的定位等）也决定了驻外人员所能获得的权限大小。
另外，事先申报制度的落实执行同样对放权能起到很好的监控作用。原则上要求驻外人员在进行每一项市场投入时都要事先向总部递交申请报告，紧急状况下的突然性投入也要事先向总部电话沟通和请示，并在第一时间补上报告。
为每一个驻外人员建立一个公平、公开、公正的考核体系是管理驻外人员的第二个重要环节。销售额、利润率、团队管理、人力资源是否增值四个指标应该涵盖在考核体系当中。对公司来说，能够把大家派驻到外面肯定是对大家抱有一种期望，希望驻外人员能为公司扩大销售、增加利润。在权责明确后，这种考核就显得尤其重要，每个月的月度考核、季度考核、半年度考核、年度考核一环扣一环，迫使驻外工作人员不但要在短期内完成公司的各项考核指标，还要在长期内完成指标才能拿到自己的薪酬，杜绝了寅吃卯粮、恶意透支市场资源的短期行为发生。
这种体系还可以根据驻外人员的不同性质加以灵活变动，设立不同的考核指标。如驻外营销人员考核的权重主要是销售额和利润率；促销人员的考核权重主要集中在团队管理和建设以及对公司的合理化建议方面；财务人员的考核侧重于账目清楚及费用的把控合理与否方面。
对驻外工作人员管理的第三个重要环节就是审计。都是长期驻扎在外，难免会发生财务人员与当地领导者沆瀣一气的事情，如果不加强审计，公司的资产被转移光了，总部可能还不知情。例行审计以一个季度一次为宜，而新成立的驻外机构则要加快审计频率，时间控制在一到两个月一次为宜。审计组的人员不但要有精通财务的人员，还要有深谙市场之道的营销专家，因为市场上的许多促销方案，市场支持报告不是精通财务的人员就能看出猫腻的，一些貌似合理的市场支持费用可能就是驻外机构的“小金库”，这些东西审计不出来，以后的市场费用漏洞就会更大，同时也是在纵容他们堕落、诱惑他们一步步滑向深渊。
有些人可能认为对驻外工作人员有了那么严格的考核体系，还去进行审计是否有点太不相信人了？其实，现在这个社会要倡导用人不疑，更要倡导疑人也要用，关键就是做好监控、审计工作，使每个人都在宽松、健康的环境里得到发展。
量化管理，细化考核
文/崔自三
1.考勤细则：驻外机构由于远离企业本部，其日常活动游离于公司视线之外，因此，作为管理体系中的考勤管理尤其重要，它是驻外机构各项工作顺利、有序开展的保障。派出机构的考勤管理一般以企业的相关考勤制度为基准（如附表）。
2.资料细则：驻外机构在设立后，会收到企业本部发来的各种各样的文件和资料，对于这些资料，作为驻外机构的负责人，要安排行政人员定期进行检查和整理，确保公司资料、文件的完整与有序，保证资料查询的快捷、方便、及时和准确，并对文件资料进行分类管理，如月度计划、月度报告、相关报表、人事档案、往来传真件、总部资料、日常报表、审批报表及光盘广告带等，便于销售督导的审查，如发现管理不善者，要求其立即改正。
驻外机构资料要制定查阅流程，并不得给无关人员查看，特别是有关企业战略、新品研发、薪酬体系、经销商档案状况等资料，要做安全保存，有相关内容的电脑要设置屏保密码和开机密码，机密资料要设打开权限密码，违反规定者，要根据情节轻重，给以警告或相应经济处罚。
3.财务细则：驻外机构由于工作需要，须购置各种办公及生活设备甚至自行采购一些促销用品，这些物品都属于企业财产，因此，任何员工都要爱护和珍惜，不得随意破坏。驻外机构设立后，所有财产都要填写《财产清册登记表》并传真回企业存档。
4.办公细则：驻外机构作为企业在外设置的一个“窗口”，代表着公司的形象和风貌。因此，驻外机构的所有人员在精神状态、言谈举止、服饰礼仪等方面，都要展示出良好的素养。驻外机构的办公场所要保持干净整洁，并不得随意留宿企业规定以外的人员，违反者要予以经济处罚。办公人员上班期间要衣冠整洁、仪表端庄，工作时间不能穿拖鞋、睡衣、听歌、玩游戏、上网聊天、接待与工作无关的外人等。办公区要突出，所用房子面积要占总面积的50%以上，办公区要有明显的办公气氛。驻外机构的人员个人手机号码或驻外机构电话号码更换时必须提前向企业本部申请，未获得批准而更改电话号码导致公司无法联系者，要予以重罚。驻外机构更换地址须先得到企业相关部门审核、有关负责人审批，没有获得批准不准私自搬迁等。
驻外机构请假单
添表时间： 年 月 日 姓名 职位 省部 事由 请假时间 天 自 年 月 日至 年 月 日 销假时间 年 月 日 点 办事处主任意见 管理部意见 销售总监意见附驻外管理实施细则小结：
１.销售目标政策是指企业给分部营销机构制定的销售任务及目标，以及分部营销机构要完成这些任务所要走的步骤和采取的方法。销售激励政策是指企业为了促进和鞭策分部营销机构的销售人员而制定的一系列引导性、激励性的销售措施，它的目的就是为了促进销售，给销售带来保障和轻松。
２.只有企业提供一个良好的销售政策，为销售计划的实施提供较大的销售空间，分部营销机构的销售技巧与方法才会显现出它的威力。
３.企业为分部营销机构制定一个切实可行的销售计划，是分部营销机构工作顺利 进行的保证，同时也直接决定着分部营销机构回款的难易程度。
４.企业若想顺利地完成企业既定的销售任务和销售指标，必须重视分部营销机构在销售方面的先锋作用，给予分部营销机构以适当的权限。多数情况下都不难发现，总部与分部营销机构的矛盾冲突总是跳不出费用与权力的争夺。
５.我们都知道“胡萝卜”能够吸引分部营销机构的销售热情，引发分部营销机构人员的内促力，吸引他们主动地去工作。但是，如果这种"胡萝卜”的诱因运用过多或不当，也会使企业总部的努力前功尽弃。
６.所有的营销战略都是建立在细分、目标和定位的基础上的。如果企业在定位方面做得不够好，市场就会感到迷惑；如果企业定位工作做得很好，那么余下的营销计划和差异化战略就会从定位战略中衍生出来。
７.定位的目标是向目标市场传播公司或品牌的核心理念。定位简化了我们对实体差异的看法。定位之后，差异化编织了一张差异网来体现这个实体。
８.全员沟通和市场应变，争取让分部营销机构穿上最舒服的鞋。
９.授权和激励协调一致，分部营销机构会产生更大的工作热情。■
