爱华网时下对联想国际报道最多的话题莫过于渠道整合的话题，很多企业为之发展声势所倾慕，而联想旗下的上千家代理渠道商对其发展成长可谓功不可没。为什么有的企业也拥有如此众多的渠道群而没有最终成材？有的企业渠道网络却总是容易另投他门？而更多的是艰难的找不到好的渠道商？我们知道肯定是企业与渠道之间的博弈出了问题，两者结合的效能没有得到良性发展，也可以说是两者之间缺失共鸣点，才导致了这种败局。 那该如何理解企业与渠道之间的关系？
我们发现许多企业在理解与执行两者之间的关系时产生误区，主要表现为：误区一认为是简单的买卖关系。就是简单的我提供产品，你来卖，这样的企业往往认为他们之间的最大合作冲突就是产品代理价格问题，前景发展的好与坏也是产品价格问题，这种一味强调买卖关系的产品利润说其实是在把两者逼向绝路。误区二认为是简单的隶属关系，这是一种极端错误的观念。企业与渠道之间应该是一种战略合作联盟体，需要发挥双方互补的优势才能让整个联盟体受益，有些厂商一是没弄清自己的阶段优势，对需要怎样的渠道结构及什么类型的渠道商模糊不清；二是没有长远发展协作的战略思想，爱走两个极端，要么一味的下级对上级式的卑微，要么一味的只顾自己的利益，而忽视渠道为流水的兵，这都是走向失败的开始。
一味强调利润空间其实是走进死胡同
接触很多企业的招商部门，询问他们做代理的一些政策，较之其他企业的吸引参数，往往是他们说的利润空间：同行比较是最高的等等。且不说需要去核实真假，但凭以高利润经营空间这一核心说来诱惑渠道商，背后就隐藏着很大的风险危机，譬如企业的定价原则是否具有市场竞争力，企业永远不会做亏本的买卖，所谓较其他竟品高利润空间，自然是在产品质量、市场销售价与经销支持上做文章，才可能有高利润“亮点”剥离给你。这种引以自豪的加盟条件正是成熟冷静有实力的渠道商们所规避的，以为这样的条件就能门庭若市，只能说这些企业一相情愿或对市场把握的一穷二白。
就像刚才所说，很多企业在建设或维护渠道时，缺乏对产品、市场以及自身企业的足够认识，动不动就拿经营利润空间说事，我们随便翻看一些招商启示，高利润、高回报率等字眼浑然夺目，仿佛这就是吸引渠道的绝招，百用不厌。我们还看到一种现象，许多经营不倡的企业，在业务总结会上，很多人哭诉企业实力不足，市场竞争残酷等因素导致市场失利，说废话吗！地上拣钱似的容易还要这么多人建设渠道、经营企业干什么！会后还恍然大悟似的拿出方案：综其原因是产品渠道利润空间不足，不足以吸引渠道商，怎么办呢！总不能让企业亏本，只好采取公司让一点，终端销售少管点，售价上升点的做法。这些销售人员回味这个销售政策还颇为得意，真不知结果还是一团糟又怎么办？
难道渠道商就只关注利润空间吗？答案自然是否定的。刚才那个公司的做法也不是没有一点诱惑力，对低端批发市场可能是一个暂时的亮点，但只追述到这个原因层次，恐怕也是维系而已，更谈不上什么发展，所以说一味的强调经营利润只是在钻死胡同。
印证经销商的高端印象，是取得合作的关键因素
对于新产品上市或渠道扩张的企业来说，面对招商或销售部门应该如何把握渠道脉搏？这是商家急切关注的话题，渠道商在关注什么？喜欢追随什么类型的厂家？我们先从与一位（水处理行业）省级代理商（王总）之间的一段访谈，引申开来。
“王总，我看你这里经营的产品品牌很单一啊！我去的其它经销商那都代理了两三个品牌，想问问你为什么不找其它牌子？”。
“也想过啊！我还跑了几个厂家看过，但一接触下来感觉他们很多都没有全国市场概念，除了自己身边的市场，其它都是守株待兔，走走瞧瞧。”
“但有些品牌的产品利润高啊！而且零售价也低，不像你做的这个价格偏高，利润空间可能也不如其他品牌”。
“嗨，你不知道学问多了，价格看上去不错，但销售支持根本就不管你，售后维护有时也跟不上市场反应或根本找不到人，宣传也没品位，怎个就是你一人在往前冲啊！冲的好了他们欢天喜地的来找你，冲不上去连个电话问候都没有了，这样的企业往往管理混乱，一点都不专业，产品质量上也好不到哪里去，其实是表面上便宜实惠，实际付出的比我现在代理的这个品牌要多的多啊！再说指不定哪天他就消失了，推新产品开始我都推的一些熟户，出个差错得不偿失啊！”。
“那你代理的这个品牌有什么优势吗？”“你说具体优势吗，那不是一句话好形容的，现在这些产品本身上差异不大，价格上也没优势，但质量啊、销售指导、技术支持以及企业形象等方面做的都很细致，我不用在这个方面太操心，而且企业的信誉很好，市场反应速度也很快，各个方面都显的很专业，这样我就可以放开手脚在市场中往前冲啊！不再感觉是你一个人在瞎忙孤立无援，而是整个团队啊”。“是啊！是啊，难怪王总的业绩这么突出，看来之前选择厂家就有很成熟的想法”。…………
这一段谈话内容所包含的信息，让我们不由的值得深思探讨，这个可以称的上也是众多品牌梦寐以求的大客户类型渠道，为什么会对那个品牌的印象如此痴迷与忠诚？
这里的印象与品牌影响消费者的印象有共同之处，优质品牌在体验、价值上所给予消费者的印象往往决定着购买的欲望，这个印象所承载的性价比越高体现在销量上也就越大，同样对于经销商，一个企业或产品所传达的综合印象越接近渠道能力范畴内的对于合作企业的最高端想象，就越容易融合，越容易驱动代理商的加盟或作为欲望。怎么来理解这种企业与渠道之间的印象印证，通俗的讲就是渠道商总是在比对自身实力后希望能找到这个行业里的最具发展潜力与能力的企业。
这个高端的印象是一种综合的印象。市场中的一些质优产品却面临生存困境的企业不仅让人心疼，说明只有产品品质最优还是远远不够的，另外企业资本实力强大这种“硬件”指标不是每个企业一开始就能具备的，渠道的眼光也不是一味的朝着这样的企业，而这样的企业往往到这个阶段会染上大企业病的弊端停滞不前让众多潜在渠道商避而远之，而那些具备行业性潜力，营销管理专业，上升势头明显的企业及他们的产品才是渠道商所追捧的，这样的企业一般都表现出了如下的一些共同特质：
1、对待产品的态度——不一定是最高端、最尖端的产品，但一定追求产品本身的特点，或在产品的细分或在消费的细分上；对产品的质量有着苛刻的要求，他们深知在售后追加成本所带来的危害不如在售前投入成本，他们更知道质量对企业品牌的重要性，更不会为了价格竞争而去竞争。
2、传播内容的稳重——对于企业的CI观有着深刻、塌实的理解。理念清晰，知道企业想干什么，企业的目标在哪！不追求大渲染大炒作，无论是产品单页或招商广告中所折射出的内容，都让观望的渠道商感觉到了企业的强烈进取心与稳重塌实的心态。企业形象在各种媒体上都表现出来高度的一致性，不会是在一个空间里五花八门的想展示一切，也不会在一次活动中暴露出杂乱无章，充分显示出企业对于品牌传播的专业把握能力。
3、营销行为的专业——当一个潜在的渠道商进入这家企业后，除了一份完善的销售政策外，在随后的接触中，他会看到关于产品、市场的系列营销指导手册，包括有针对性的行业销售、推广方案等，有分产品、销售、传播、推广、售后等不同阶段的培训安排。价格政策公平，对待短线的团购商与长期合作的代理商有着合理的利益分配原则，不会为了一次团购单而抛弃当地的代理商的利益。
4、言行一致的践诺——代理商最害怕的是前期承诺的后期无法兑现，譬如返利、销售支持、退换货等，而有着良好愿景规划的企业，对诚信十分注重，这决非是束之高阁的奖状，而是应天天谨记的价值观，对于承诺于渠道的任何问题都认真对待，这都体现于每一个细节之中，是可以细微中见真章的。
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