爱华网时值“金九银十”的黄金销售期，我国家电零售行业突起波澜：9家各区域家电零售强势企业，北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货、浙江五交化、广州东泽、深圳铭可达、武汉工贸结盟，在这9家股东的力促下，统一的家电采购平台中永通泰电器营销有限公司浮出水面，并在国庆期间进入实质性运营。
联盟欲夺价格主导权
联合体的主要组织形为9家公司共同出资组建新的公司：上海中永通泰电器营销有限公司。中永通泰的总部设在上海，由北京大中电器集团董事长张大中任董事长。其实这个联合体的主要功能是协调成员进行规模统购与分销，在整个系统运作功能上向大的连锁流通体制转变，用更低的产品价格来对抗国美、苏宁给各自带来的价格压力。
与国美以往遭遇的区域对抗不同的是，现在的联合体中的企业都是区域性的连锁企业，而在此之前，国美进入一个不同市场的时候往往是经过当地的老业态（主要是当地的百货家电业）联合抵制，这种抵制其实没有真正的业务模式来支撑，所以每次抵制最后都遭到失败。因为即使地方的老业态全部联合，他们的采购规模相对于国美来说也是小的，所以失败是一种必然。
而此次的“中永通泰”联合体带给国美、苏宁全然不是老的百货业态式的情绪抵制，而是相同业务模式的规模对抗。
从联合体最近的采购动向来看，它是目前最能给国美、苏宁带来市场压力的组织。中永通泰的9家股东，2001年实现的家电销售总额超过150亿元，是目前中国最大的家电流通网络。而全国性家电连锁排头兵国美2002年的销售额为61亿元。
专家评论说，“中永通泰”的出现，意味着我国家电经营企业正在从外向压迫型价格竞争形式，走向内向管理型价格竞争形式。目前的疑问在于，中永通泰的出现会对家电零售业变局产生多大冲击？是否会遏止全国性家电连锁巨头的扩张态势？
从该联盟成立的背景看，近年来，家电零售业的竞争已达白热化。各地区家电零售企业使出全身功夫，一方面降价、打折、赠券、送礼等各种促销手段齐上阵；一方面还要应对家电连锁业巨头国美、苏宁的大举扩张，频频与其交锋过招，竞争压力日益增大。
“中永通泰”高层否定了该联盟主要是为了抵抗几个大的国内家电连锁企业而形成的统一战线的说法。他们表示，成立联盟的目的不是那么急功近利，联盟绝不指向哪一个竞争对手。如果其他公司同意联盟的经营理念，都可提出加入申请。
那么，中永通泰电器营销有限公司成立的真正目的到底是什么？北京大中电器集团经贸部副总经理刘翰书在接受记者采访时说，“中永通泰”是要探索出中国家电零售业一种新的经营管理模式，要尽快开发出一套适合国内操作的家电销售专业管理软件，以加快中国流通业与国际接轨的进程，加强国内零售企业抗衡跨国零售集团的压力。
众所周知，跨国零售企业均已吹响了加速扩张进军中国市场的号角。在洋巨头面前，我国家电零售企业低效的销售管理模式将面临挑战。同时，国内家电流通企业相互信息封闭、无序竞争的不规范局面，也必须彻底改变。
“中永通泰”成立后，将迅速建立全国统一的信息沟通平台，搭建旨在提高各股东单位经营质量的交流、咨询班子，为各个股东单位提供经营管理的建议和改善方案，提高各股东单位的相对竞争力，降低经营成本。同时将从各区域的股东单位销售结构中，研究寻找各区域商品的差异化及共性化，并以此与上游供应商进行协商，形成规模化的集中采购，在减轻上游供应商的营销成本基础上，不断降低采购成本，让利于消费者，以形成整个供应链的良性循环和发展。
在具体操作上，联盟已在营销公司的运作方式、联购分销管理、经费来源、例会制度等方面做出了明确规定，各大公司将分派一个代表进驻注册的公司董事会。随着联盟的进一步发展，不排除联盟成员之间相互参股，以谋求更加稳定的合作关系。
专家认为，在目前以“买断和包销定制”为竞争利器的家电零售市场上，9大企业联盟无疑是想增加与生产厂家谈判的资本，最大程度地降低各企业的采购成本，利益共享，风险共担。新联盟将带来采购成本与管理成本的降低，家电产品的最终市场价格将有更大下调余地。对于家电零售商来说，这是个宝贵的竞争砝码。
内部管理困难重重
东泽电器总经理吴卫平、上海永乐电器公司董事长陈晓在会议间隙接受媒体采访时表示，成立这个联合公司的目的主要有二：一是通过集团采购为成员单位获得更为优惠的采购价格，同时为供应商提供迅速全国铺货的便利；二是在成员单位之间进行管理经验、市场信息等的交流，以长补短，增强共同的竞争力。东泽电器总经理吴卫平强调，联合公司成立的另一个目的是要打破目前家电零售行业同质化严重的现象，针对不同区域企业的特点展开差异化竞争，而中永通泰的成立将会在产品的差异化方面起到较好的调配作用，在维护共同利益的情况下兼顾差异化。
专家认为，中永通泰股份将按平摊的形式分配，但并非平均控股，而是根据区域企业的分销能力（如年销售量）按比例持股。消化能力较强的区域股东持股比例将比消化能力相对较弱的股东要大；在统购分销方面，公司将以产品为类别统一向厂家采购产品，但在分销时将根据不同区域成员单位的特点分配所需产品型号及数量（如空调，一般冷暖机型归华北地区成员销售，单冷机型华南市场比例较大）；内部则实施淘汰制管理，公司将出台系统的管理办法对各成员单位进行监督，成员实行动态管理，随时将不符合标准的成员淘汰出局。
为了巩固联合公司，九大股东在协商过程中似乎已把种种可能发生的矛盾考虑在内，并做出相应的对策：为维持公司的长久发展，摈弃以往契约式的联盟方式，改为入股共建公司的形式；为维持公司运作的高效及公平性，聘请职业经理人专职管理。但是诸如“中永通泰”内部股权分配，以及日后采购过程中的订单额分配等敏感问题，“中永通泰”目前仍未出台具体解决方案。专家指出，这些问题一日不解决，都有可能动摇联合公司的稳固性。
红旗能扛多久
众家电企业却对结盟似乎喜忧参半。某著名企业负责人说，和“中永通泰”签合同，就等于和多家区域零售店签合同，有利于扩大营销网络，增加销售数量。但是，所谓“客大欺店”，大规模采购难免要高折扣来交换。家电业本来利润就低，如此一来厂家所得就更少了。
即使目前零售巨头会员偏安一隅，但是，他们争的毕竟是同一块零售蛋糕。“中永通泰”的“红旗”能够“扛”多久，专家提出几大疑问。
谁有最大的“话事权”？职业经理人与“钦差大臣”谁权大？战友真来抢食，还能心平气和吗？区域二三线零售商会坐以待毙或等着被收编？
“中永通泰”选择的运营模式实际上就是与国美一样的连锁零售业态，在业态上是一种进步，但在统一采购之后的货品具体分配以及物流、服务等问题上存在比较大的技术问题，这是联合体的脆弱之处，它的内部协调难度要远远大于国美或者苏宁总部对区域店的协调。
用一个公司作为采购龙头的联合体也并不影响联合体内每一个企业再在当地发展自己连锁店面，但是当每一个成员开始跨区域重合性的扩张时，业务冲突将不可避免，这是影响联合体快速长大的关键因素。
真正的要成长为一个有规模、有实力的大的连锁集团，像“中永通泰”这样的模式还是不够的，为了长远的发展，9家企业必须走向真正的资本统合，在业务、物流配送、服务、营销管理等诸多领域协调一致，真正消除现在内部山头林立的格局，使联合体变成一个真正的企业，拆除内部企业之间的区域屏障，然后才可能向全国扩张。
目前的联合体只是迫于国美、苏宁规模统购的价格压力来寻求规模统购的临时体，解决联合统购并不意味着就解决了联合体内企业的长远发展问题，因为现代零售连锁的利润并不单纯来自于产品的利润，更为主要是来自综合管理的利润，所以“中永通泰”联合体还需要一揽子的管理解决方案，来协调、来支持他们走的更远。
最为关键的一点是联合体有巨大的采购规模，但没有巨大的现金流规模，因为分散销售后的现金流归各个企业，所以，联合体根本没有现金流规模优势，而流动资金的利用也是没有规模的，这是联合体致命的弱点。
国美锁定新对手
针对该联盟的成立，国美高层日前表示，很高兴终于有个势均力敌的对手了，同时也宣称：竞争应该是比价格、比服务，任何不正当竞争的做法国美都会坚决予以反击。
尽管中永通泰声称，联盟成立的目的是“抱团”对抗国外零售巨头。但对于近年来借助巨型零售网络以低价销售赢得市场的国美、苏宁等家电零售巨头来说，新联盟对其构成的压力是可想而知的。毕竟，在全国家电连锁企业四处扩张的进程中，或迟或早要遭遇这些区域性竞争对手。
国美认为“中永通泰”是一个弱者的联盟。这些商家都是地方性的连锁企业，虽然业态与国美相似，但在规模上根本无法与国美相提并论。现在，国美在全国拥有14个分部，100余家门店，预计2002年销售额将达到109亿元。国美规模效应明显，首先广告宣传费用被摊薄，而广告效益实现了最大化；其次，规模效应使资金周转率提高，从而降低了经营管理费用，例如总部成立业务中心后，与厂家签订的全国性的合同占销售的80%。国美扩张的同时，也在对整个家电零售领域进行整合。国美每进入一个新的市场，当地原有的一些规模不大的区域性家电连锁就受到冲击。这就是这种弱弱联合出现的深层背景。
国美高层认为，从联盟的合作形式来看，明显不同于连锁，形象一点的说，就是一架马车上拴了9匹马，而每匹马又听命于不同的主人。这种跨企业的合作，内部的营运成本无疑会高于国美、苏宁，如果这个联盟的各个实体没有统一的经营理念、没有统一的管理模式、没有强有力的管理团队，要实现规模效应，只能是天方夜谭！而国美则对连锁店实行规范化、科学化的管理，从而最大限度的发挥规模效益。国美还对该联盟能够走多远表示了疑问。
国美的扩张将“提速”。2003年国美将利用一年的时间，全面完成在国内一级市场的连锁布局。届时，国美将涉足30个大型城市，连锁店数目将达到150家，销售额将达到220亿元，在所在地区的市场占有率目标是40%。有关人士甚至表露了国美上市成功后将实施业内收购的想法。
中国最大的、最终的家电零售连锁企业到底怎样产生还难以定论。国美、苏宁是从当地小连锁企业发展起来的、迈向全国的连锁企业，还有一种方向是跨国的连锁零售巨头，第三种可能是业内一直关注的从家电制造企业的销售公司转制而来的零售连锁企业，“中永通泰”公司则向国美提供第四种模式，到底哪一种模式会成功还需要时间的考验。
在中国大的连锁巨头开始出现的时候，中国家电零售连锁的利润形态也在发生变化。在仅有前国美时代的零售年代，零售商的主要利润来源于统购分销的产品差价，而在很多大的连锁零售商开始出现的时候，连锁企业的利润主要来源于管理。所以从某种意义上说“中永通泰”的出现意味中国家电零售连锁开始从产品利润时代向管理利润时代过渡，在这样的时代竞争将更为激烈。
从目前的市场情况看，中国家电连锁零售业过快的扩张已经积累了比较大的管理风险，“中永通泰”的出现对中国家电连锁零售业的发展来说是非常有利的，一方面它在探索新的连锁组合模式，另一方面对扩张过快的新连锁业态以新的压力，在一定程度上有利于中国家电连锁零售巨头成长。
周锡冰：中国企业管理协会培训中心资深管理专家、北京恒泰世纪软知本管理咨询公司首席咨询师、北京红蜘蛛文化创作室签约财经作家，著有《国美攻略》、《领导潜规则》、《家企之路》、《联想零距离》、《麦肯锡咨询法则》、《龟背式经营》等财经管理著作。联系电话：[email protected]
