爱华网一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
● 人员不稳，人员变动频繁；
● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
● 点多面广量少，回款周期过长；
● 市场没有作深做透；
● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先——市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
● 终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
● 终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
● 终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。
二、终端的含义与类型 1、终端的含义终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
2、医药保健品终端的类型
● 场所分类法：
(1)各类型零售店；
(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；
(3)个体诊所或社区医院门诊部；
(4)商场及宾馆药柜；
(5)企事业单位卫生室（院）；
(6)计生系统用药市场；
(7)三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等）；
(8)疗养院等。
● 功能分类法：可分为硬终端和软终端：
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括：
终端信息传播物的制作要求要求是：多、全、好，新。
软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。
工作内容：
● 义诊队、医疗服务队；
● 坐堂大夫（一个坐堂大夫的工作效果，相当于10个促销小姐）；
● 直销队；
● 巡回学术讲座活动；
● 专题片展播；
● 发报宣传员；
● 促销与导购小姐；
● 促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）；
● 仪器检查；
● 演出队、理想电影放映队等。
3、终端售点密度决策与管理
终端零售点的密度直接关系到企业的分销网络的布局合理性，布点稀不利于占领市；布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各销售点的矛盾与冲突。
● 密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展：防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低的现象。
● 促进零售点协调、减少冲突。
三、零售终端的特点
1、以售带医；2、自诊选购；
3、顾客重效用而轻价格；
4、准顾客多；
5、专业知识要求：医药知识。
四、我国药品企业终端工作误区 不管终端网络布局合理与否，终端消化去向与能力，铺而不管，赊销铺货，注重旧通路维持，不注意其规范、较少注意终端随着连锁化、城市改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助，更很少进行新的通路的开发工作。不注重对经销商、零售商的服务。
急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持，绝非一日之功，应该建立双赢的观点和具体的做法来从事终端工作。
对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员铁嘴、铜牙、橡皮肚。
● POP泛滥；
● 进门费、陈列费越来越高；
● 政府部门管制力度加大等问题；
● 竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端POP；
● 终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大；
● 终端人员素质地下、频繁更换；
● 泛滥的终端用品使消费者麻木，终端POP的效率大大降低。
五、终端营销工作的目的 ● 使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们康华的产品；营业员的一句“宫颈康药挺管用的，买的人不少”，“ 最近宫颈康很好销！”对患者购药的作用仅次于医生处方。● 使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种ＰＯＰ广告展示醒目和谐。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会。
● 提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
六、终端营销工作的内容与每日工作程序
1、产品店头工作：货物管理(1)铺货：
● 适合铺货的产品：新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型。
铺货的作用:
● 抢滩登陆作用；
● 铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提；
● 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；
● 铺货即使挤货；
● 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域；
● 铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题。
(2)理货：
产品就是最佳的广告
● 陈列要求：柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
● 系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
● 陈列面：越大越好。
● 争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。
(3)送货与补货：
● 销量与存货统计；
● 零售场所所需的货物；
● 或者什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
(1)店头各种POP广告发布与传播活动；
具体要求如下：
● 以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。
● 以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。
● 以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。
● 以新取胜。内容形式尽可能创新。
● 以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
(2)开展店头促销信息传播与执行活动：
如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
(3)信息收集与管理：
● 消费者的购买行为习惯与购买过程特点及其对产品的反馈信息；
● 竞争者信息：竞争者的产品种类、销量、促销、公关、ＰＯＰ广告等信息；
● 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道，以及从业人员对厂家的需求等信息。具体见表格。
● 店老板（长）、柜长、铁杆店员档案建立。
3、零售场所管理与服务：
● 分成Ａ、Ｂ、Ｃ三类，每个城市都可采抓大放小的策略：即抓住三分之一Ａ类店（国有药店、大药店、连锁药店），确保其有销量；
● 提供各种力所能及的服务：如产品知识以及相关疾病知识培训、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解疑、解决问题等能力于技巧培训、即顾问是营销。换货等。
4、终端的人性化管理：关系营销工作
与从业人员（经理、柜长、营业员、坐堂医生）搞好关系与沟通：
(1)定期拜访、回访、慰问
自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
(2)培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
● 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况，教会店员如何介绍我们的产品；
● 积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；
● 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
● 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
● 组织其参加有关活动及联谊活动。
注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：
(3)售后服务
总之：OTC人员的工作就是：
让消费者：
● 看得到（最佳货位）
● 买得到（不断货）
● 买得乐（买的轻松、愉快、放心）
● 买得好（好找、好挑好拿）
让店员：
● 有得卖（铺货陈列到位）
● 卖得乐（乐于尽力去卖）
● 卖得好（知道任何去卖、随手习惯性拿出我们的产品）
整个终端工作概括为两句话就是：
理货服务与交友；
广告促销与信息。
5、OTC代表每日工作流程
1、见面一声“您好！” 、“早上好”（上午10点前）
2、看看货柜上我们产品的存货；
3、整理货架，将自己的产品放在显要位置；
4、了解药店及竞争者情况；
5、帮助营业员灵活与擦洗货柜、货架；
6、向药店收取上次进货的钱；
7、告诉药店下次再进多少货合适；
8、与药店签订购销合同；
9、广告药店下次自己几时再来；
10、说再见。
七、终端营销工作的量化考核
1、产品销量指标：A类药店要求两天销售一盒药；2、回款率与回款周期指标；
3、推销费用指标；
4、信息反馈的数量与质量指标
5、POP广告张贴与布置指标；
6、终端理货与库存管理指标；
7、店员服务与沟通指标。
八、如开展零售场所终端营销工作 1、招聘人员，建立机构、长期坚持；(1)招聘是终端工作的第一步。
● 招聘人员要求：大专及大专以上学历，家住本地；有BB 机，家中有电话；性格外向，人际交往能力较强；本人仪表、口语沟通能力较强；能吃苦、有责任心与敬业精神，最好有终端工作经验，不一定是药品终端工作经验。
● 人数确定：如按做深做透300家药店计，每人负责50～80家药店，A、B、C类各三十家，大约需要5～6人，当然一个人负责多少家终端场所最合适，可能不同城市因区域大小不同而有所不同。
● 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
● 人员招聘完后，分成小组，选出组长，进行一些销售竞赛；建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：学历证书原件、户口证书及身份证复印件。填写个人档案表，担保书等。其中毕业证书暂压，离开时归还本人。
(2)人员培训是终端工作的第二步：
● 上岗前至少进行为期五天～七天的培训。
● 培训内容与时间安排：
2、划分区域、责任到人，找出重点零售场所；
● 把市区按照行政区划或者拜访路线方便与否，划分成若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；
● 一周～两周内确定本区域内药店数量及大致分布，并在作战地图（祥细的市区地图上）标明各自的药店数量及位置；
● 三周～四周完成所分管区域的药店的档案，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，即重点工作的A类药店；
● 确定最为省时的拜访路线，并作为工作路线。
3、确定目标，制定切实可行的达成目标的方案；
● 按终端工作的四大大内容或者两句话：
理货服务与交友；广告促销与信息。确定各自的具体工作目标，并拿出工作计划；
● 也可按照五个一设定工作目标：
一套独特有效的POP张贴布置方案；
一个最佳的货柜位置；
一个良好的终端关系；
一个长期持久的服务体系；
一个良好进销存、回款与信息系统。
可以按照五个一设定工作考核标准。
● 把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法，此时经理应予以指导；
● 把目标与任务分解到每天、每周、每月、每季每年，每个零售场所、自己每天销售及管理工作内容中去；
比如能叫出每个零售场所经理与店员的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日有什么需求等；
● 制定一个祥细的推进日程表、最起码要有月与周工作计划，争取三个月或者半年内拜访的工作内容有所不同，没有计划的工作是盲目的，盲目的工作是不可能有效果的。
4、目标执行与检查控制、奖励机制。
● 建立每周1～3次的例会制度，开始时每周3次，以后可降低频次。
● OYC代表建立自己的工作日记制度，
● 管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施。
● 激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“管理＋激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的管理，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
坚持终端工作的创新与开拓：
终端区域延伸到消费者可感受到的任何地方：如宫颈康栓可延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、三陪场所等。
终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人常搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。
Ａ：铺货
● 争取Ａ、Ｂ类药店全部有货，铺货可采用商业推广会、自然流通、人员上门推广铺货等；
● 铺货一次数量不宜过大，待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量；
● 铺货地理位置：医院、诊所、商场车站等人流大的地方；
● 铺货时应按地址、药店、日期、品名、数量、值班人、验收签字单等进行祥细登记；
● 坚持现款现货、尤其是对个体药店、小诊所、小药店；
● 对于个体药店及承包性质的药店，价格应高与医院的铺货价，以防止其降价冲乱价格体系。
如何说服经销商配合本公司实施铺货：
● 有我们人员配合，每次时间在５天以内，而且不是每月都有，不会占用太多的时间；
● 铺货可以减轻库存压力；
● 化被动为主动的经营模式才能在激烈的竞争中提高业绩，增加利润；
● 大多数的零售场所都同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可争取其固定想该经销商进货；
● 向经销商承诺不直接与零售点交易；
● 铺货选择吸收能力强、经营稳定、收款容易的零售点，因此可避免拒绝进货或要求延期付款的情况发生。
铺货操作中应注意的问题：
(1)经销的选择与注意事项：
● 选择开拓能力强、思想开放、愿意配合企业的个体、集体经销商，避免计划经济下的官商老爷作风式的商业单位。
● 经销商应有计划的执行能力与相应的人员，即经销商必须能认真执行铺货计划；
● 参与的经销商可按销量、铺货店数等给予一定的奖励。
(2)所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系，即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系事先确定严格执行。
(3)费用自负，钱账归他、奉献归他；铺货的各项费用（汽车汽油费、过路过桥费、停车费、误餐费、茶水费等自负）；销售货款、销售利润归经销商、但客户欠款欠单等也必须由经销商的人员同意并保管处理，即风险由经销商承担。
(4)铺货区域：富裕乡镇、城乡结合部，城市中离进货点较远的地方。
(5)第一次铺货给零售商的产品数量不可太多，更不能答应代销，以防日后其销售不力造成退货。
Ｂ：店头促销手段：
● 坐堂医生：Ａ类药；
● 导购小姐：经过最少三天专门培训；
● 电视专题片：Ａ、Ｂ类药店；
● 宣传册：自己编印；
● 广播媒体；
● 报纸媒体：软性文章；
● 车贴、车身广告；
● 路牌、灯箱广告；
● 店头各类ＰＯＰ广告；
● 街头横幅、条幅等；
● 义诊、义卖、赠送活动：其中义诊应请当地名医，争取当地工商、城管、环卫等部门配合；请当地新闻机构参与、印刷宣传资料现场发送；现场赠送。
5、树立“一、二、三”样板工程：
具体可总结为“一、二、三”工程：即100万人口左右的城市，做深做透100家样板药店，200万人口左右的城市，做深做透200家样板药店，300万人口以上的城市，至少做深做透300家样板药店。
以300万人口计，目标消费群人数为300×1/2女性×1/5女性患病=30万人。市场容量足够大。
300家药店，工作做深做透后，平均每家药店两天卖掉一盒药，则一个月可卖掉15箱，共计15箱×300盒/箱×18.6元/盒＝83700元。
九、POP售点广告（POINT OF PUECHASE）及其作用 1、POP广告的类型店面POP：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；
地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；
墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；
悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；
货架POP：价目卡、精制传单、指示牌；
视听POP：电视、电子显示屏等。
2、POP广告的三个功效层次
国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。”而有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也 能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买不论哪种购买形态,有效的POP广告都要经过以下三个功效层次的递进,完成促销功能的实现。
(1)诱客进店
既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的第一步就是要引人入店。
一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性.首先应明确告知商店的经营征，诱客进店，
(2)驻足商品:
注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点：此外如现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为。
(3)刺激最终购买：
激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别。设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买，
3、POP广告是大众传播，广告的延续和终结
走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，ＰＯＰ可使顾客产生品牌回忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行动。大众媒体提供购买的理由，而ＰＯＰ广告则提供购买的刺激与激励。总之，POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果，浓缩在销售现场，做最关键、最直接、也是最终的演示与促销。
4、药店POP布设
(1)制作1×0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。
(2)招贴画要选择店外两侧1.4～1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4～1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。
(3)台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。
(4)吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。
(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）
(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。）
(7)产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。 (8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）
(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑操作。）
(10)车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。
5、超市
可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。
6、百货商场保健品柜
尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县级每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广西中族药业桂林永福制药厂营销总监。联系电话：0773-5857599，电子邮件：[email protected]
