东林点将录 初被点将



承蒙老总的错爱,走马上任就职于营销部经理,已和十几位弟兄并肩战斗200多个日日夜夜,从零开始,市场一天天拓展膨大,有成功的喜悦,也有失败的苦楚,然而更多的是有感于自己扮演着各种各样的角色。

助动器

  通过招聘走到一起来的营销员,成分复杂,心态不一,如何使一盘散沙迅速凝结,成为一个富有战斗力的整体?我求助于毛泽东发动群众的方法,即"抓两头、带中间"。任何有群众的地方,大致都有比较积极的、中间状态和比较落后的三部分人。怎样抓两头呢?经过一个星期的业务培训,我开始布置第一天的工作任务:每位营销员分头分片拜访8家经销商,同时收集有关市场情报。第二天一早听取工作汇报,可别小看这种例行公事式的汇报,营销员工作优劣就能在会上暴露出来。有位叫袁强的营销员系统而全面地将拜访的客户一一道来,包括客户的特点、所处地段、经营状况、老板作风等都建立了详细的客户档案;而且还征求了经销商对新产品的反应意见,竞争对手的促销动态。有一位营销员的汇报却是结结巴巴、言之无物。于是,我首先拿起了表扬的武器:"作为一位优秀的营销员,应该像袁强那样积极主动地开展工作,而且要力求扎实,讲究工作效率。"对那位工作表现消极的营销员,我作了不点名的批评:"我郑重提醒这样的同志,今天不努力工作,明天就要努力去找工作。" 

  通过这一褒一贬,一捧一打,就等于在混沌未分,是非不明的营销员中树起了两个对立面:一边是红旗,是正面典型,舆论的光辉纷纷投向他,其他营销员自然会引以为榜样,向他看齐;另一边是白旗,是反面教员,舆论的锋芒纷纷对准他,广大营销员必会引以为戒,远远地离开他。正面榜样和反面同时起作用,何去何从,一清二楚。两边合击,中间哪有不动之理?这个赏好惩坏来齐众的武器还真管用。每天都有一些值得表扬或批评的事发生,只要你去用心发现。我不断地使用这个助动器,慢慢地,整个营销队伍有了共同的行动准则,如今这支队伍可谓召之即来,来之能战,战之能胜。 

  

打气筒

 

  新产品要成功地打入市场,其间的艰难险阻自然不少。有时候,营销员高高兴兴地"上阵作战",奔波劳累一天,却一无所获,那一脸的沮丧是怎么也遮掩不住的。此时,他们心理上的疲倦远甚于身体上的疲劳,美美地睡觉一晚,身体上的疲劳可能迅即得以恢复,而心理上的疲倦感却需借助外力去驱除。作为经理,我深知,士气对于征战市场是何等的重要,泄了气的皮球必须打足气,才能弹跳得更好。

  于是,每一次的晨会成了战斗动员会。"热面孔去贴人家的冷屁股。其滋味的确不好受。但是,真正的推销是从拒绝开始的,越是挑剔的顾客越有可能成为忠诚顾客,只有挑战自我勇往直前,方能到达胜利的彼岸……市场属于勇敢的挑战者。"充满激情的演说常常回荡在营销部那不足12平方米的房间里。人是需要激励的,营销员萎靡不振的愁云一扫而空,生龙活虎地投身于大街小巷。

  面对个别销售业绩一直落后的营销员,光靠集体的战斗动员还不足以鼓舞其斗志,必须"开小灶"进行个别谈心。我倾向于采用先扬后抑的正面鼓励入手。"将相本无种,男儿当自强。我相信你能迎头赶上,只是你的潜在的能量还没有全部爆发出来。"我说。接着,和他一起分析原因,寻找突破办法。对方得到了信任,往往憋足了劲发愤图强。 

 初被点将

 

爆破手

  当营销员遇到棘手的难题久攻不下时,光打气还不行,你必须亲临前线,使出浑身解数,为其扫清前进路上的障碍,就像董存瑞炸碉堡一样,只是没到壮烈牺牲那一步。摆平了"难老虎",不仅可以鼓舞士气,而且还是树立威信的好机会。

  南洋汽配,从它所处的地段和行业内的信誉来看,无疑是渠道选择上的"制高点"。可就是这样一位称得上行业内的"龙头老大",果然不好对付。第一位营销员登门拜访时,被老板夫人挡了驾;第二位营销员逮着个机会,总算是见上一面,好不容易把预先准备好的推销台词说完,被对方一句"我暂时无力去经销新产品",弄得火热的心凉了半截。

  部下几次进攻一再受挫,作为经理,再不设法炸平这座"碉堡",也就枉为"头儿"。我决定亲自出马。营销员小祝事先探听到肖老板在家,我们就轻装上阵了,没料到他夫人又出来挡驾,我知是"故伎重演",就装着很慎重的样子、用低沉缓慢的语气说:"有一件非常重要的事要和肖老板商量,请您务必尽快找到他"。见她还在犹豫,我转身装着要走,嘴里又溜出一句话:"嗯,可惜,肖老板也许会失去一个赚钱的好机会。"老板娘有点沉不住气了,"等一等,他在里边。" 

  进得里屋,见肖老板正半躺着在闭目养神。"肖老板,对不起,打扰您休息了。我们是长沙高新技术企业,致力于创造一个中国名牌,操作润滑油市场,我们还是小学生。您是汽配行业的老前辈,还请您指点迷津。"我打定主意不去硬性推销,而是以虚心请教的方式拉近距离。果然肖老板的话匣子打开了,他详细谈了市场上几大品牌市场操作的优缺点,我乘机把我们机油独特的质量优势、价格、经销商政策作为问题向他提出,他在回答问题的过程中,不知不觉地中了我的"圈套",我不露丝毫的推销痕迹,他却自己说服了自己,真是水到渠成。"谈笑间,樯橹灰飞烟灭",大家的精神为之一振。

  

情使者

 

  在这个星球上,只要人类还以聚居的方式存在,感情就是一条不可或缺的圣洁纽带。如果把营销员引入金钱的单行道,道路将越走越窄。因此,采用多种方式满足营销员的心理需求,就是调动积极性,增强凝聚力的辅助手段。

  圣诞节那天早上,营销员来公司上班,都惊奇地发现自己的办公桌上放着一个写有自己名字的信封,迫不及待地打开一看,原来是写给他的圣诞贺卡,一句祝福,代表万千情意。有的人,好多年没有收到这样的礼物,真是惊喜异常。我这次搞的"贺卡奇袭"在营销员的心田中激起阵阵涟漪。 

  "送人一条鱼,只供一餐之需;而教人以钓鱼的方法,则能使其终生受益无穷"。每个月,在发业绩奖金之前,我都送他们一份特别的礼物--《销售与市场》杂志,"充电"后的营销员力量倍增,渐渐悟出我的良苦用心。 

  点点滴滴,润物无声,一点一滴总关情。其中几位优秀的营销员已先后晋升为分公司经理、独当一面,带兵打仗去了,而且捷报频传,取得了骄人的业绩,让我这个自封为"黄埔军校"校长的"头儿"倍感欣慰。

  

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