苏宁总裁孙卫民:与海尔合作是想建立新合作机制



上下游厂商间的微妙关系一直是困扰着家电业前行的一大瓶颈。最近,苏宁与海尔却共同成立了“海尔苏宁经营推进公司”(下称“推进公司”),以进行产业合作。

  11月22日,苏宁电器(002024)就此事发出澄清公告:该公司不是独立法人,双方对其不存在任何投资行为。

  那么,双方为什么要成立这家公司,该公司运作的核心内容又是什么呢?苏宁电器的总裁孙卫民就此接受了《第一财经日报》记者的电话采访。

  第一财经日报:苏宁、海尔为什么会产生这样合作的想法?

  孙卫民:它不是注资成立的公司,它首先是由海尔发起的。由于大型连锁卖场在海尔销售中的比重越来越高,对海尔原有渠道的整合在加快,海尔商流本部及其在各地的工贸公司和终端促销人员组成了“海尔苏宁经营推进公司”。苏宁对此也作出了响应,派出人员配合。双方共同制订了2005年海尔产品在苏宁体系销售30亿元的目标。

  “推进公司”只是一个符号,厂商从“卖买关系”变成“管理合作”,这才是重要的转折。

  毕竟苏宁和海尔都进入到规模化的发展阶段。海尔一年在苏宁的销售30亿,这是一个很大的盘子。要实现有效生产、有效销售,双方都有很多文章可作。所以,我们要进行“管理对接”。

  第一,苏宁、海尔销售人员的考核办法都是透明的,他们是绑在同一根绳上的蚂蚱,这样,厂家就不是只会给商家压任务;第二,任务分解,产品、促销资源和日常供应分解;第三,信息共享,海尔在苏宁的销售情况会即时得到反馈。

 苏宁总裁孙卫民:与海尔合作是想建立新合作机制

  第一财经日报:苏宁会不会把这种模式推广到与美的、格力等别的企业合作上来?

  孙卫民: 海尔这种模式不适用于任何企业,但它对上了一定规模的制造企业来说,起一种示范作用。我们的合作也是有原则和标准的:只与全国性品牌、有一定销量和利润的企业建立这种全新的合作方式。

  第一财经日报:如果海尔今后也跟国美建立这种合作模式,苏宁会介意吗?

  孙卫民:我们重在探讨一种工商合作的新模式,通过与海尔的合作,找到具体的操作方法,如果能够成功,我相信,它一定会在行业内被广泛借鉴。

  我们为的是要建立以市场为导向的供应链。成立推进公司后,苏宁变得开放,进行“供应托管”,形成自动补货机制;海尔则进行有效的订单供应。

  第一财经日报:您能具体说明一下苏宁如何进行“供应托管”吗?

  孙卫民:以前,苏宁向海尔采购,由各个部门向海尔彩电、冰箱、洗衣机等不同的部门下订单。那么,从苏宁内部审批到海尔有反馈,需2、3天;海尔供应出产品,需要5、6天;产品运输到苏宁真正需要的部门,还需2、3天,这样市场反应的速度就不够快。

  现在,海尔监控它的产品在苏宁的销售情况,预测到顾客的下一步需求,按照顾客以及苏宁能接受的价格,比如,先提前做出50台产品向苏宁供应。这样,苏宁就减少了库存,降低了采购成本。

  但这有一个前提,就是厂家要保证商家的销售额和利润。比如海尔一年在苏宁卖30亿元的产品,苏宁得到相对固定的利润。在这样一个管理控制的前提下,具体经营可以让海尔有更大的发挥空间。

  

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