爱华网婚庆市场潜力无限——国家民政部门的统计数据显示，中国每年约1000万对新人登记结婚，提供了每年数千亿元以上的婚庆消费市场。用几万元开一家婚庆公司，已悄然成为近年来小本创业的新热潮。
但是在现在这个市场竞争日益残酷的商业时代，一切新商业模式都将被快速复制，靠点子取胜已成为十分幼稚的想法。结果是，许多蜂拥而上的婚庆公司，或纷纷落马、或惨淡维持。
两年多前对婚庆行业还一无所知，今天在业界已独具特色的重庆亮点婚庆公司，其女老板曹婉清创业的曲折经历与成功打造的“亮点”，或许能在怎样做新行业的市场推广，如何应对残酷的市场竞争和低价冲击，以及婚庆行业未来的发展方向和下一步的盈利点等方面，给我们一些启迪……
没有市场创造市场 1999年4月，当曹婉清的亮点婚庆公司在重庆南坪地区的商业中心最好的写字楼里开业时，她满怀着希望。在此之前，曹婉清对婚庆行业还一无所知。开婚庆公司源于一次偶然的发现——两个月前，她和丈夫到广州旅游，偶然从当地的报纸上看见了广州一家婚庆公司生意火爆得需提早预约的信息。当时她眼睛一亮：重庆还很少见到这种专门为新人提供婚礼整体筹划服务的婚庆公司，一定有很大的市场潜力；而开一家婚庆公司，只需租一个办公场所，购买简单的办公设备，以及支付几个员工的工资，几万元就足够；同时这个行业也不需要什么高科技或太多的专业知识，市场上有大量的兼职主持人、摄像师、化妆师、布景师以及租车公司、花店等可以利用。
然而，半年下来，虽然她在公司内部装修上再追加了投资，虽然她也尝试过登广告、发传单等广告宣传，但上门来的客户却寥寥无几。
曹婉清意识到了问题所在：在广州、上海等地，婚庆行业已发展了近10年，人们已认同了“结婚找婚庆公司”，但是在重庆，婚庆行业只能算个新行业，虽然有市场潜力巨大的优势，但首先面临的是市场推广、取得人们认同的难题。
2000年初，曹婉清走出了解决难题的第一步，主动“从天上跳到地面”——她不顾家人的反对，毅然放弃花了3万元的精美装修，把公司从写字楼搬到南坪步行街上的一间上下两层共70平米的临街门面。
结果在步行街上来来往往逛商店的女人们，一抬脚就进到了店中，细瞧各种时尚的婚庆用品和墙上的主题婚礼照片。那些产生了更多兴趣的，则被两位漂亮的礼仪小姐引上楼，在化妆室中尝试做新娘子的滋味，或在办公室里观看各种主题婚礼的VCD。而亮点婚庆的经理会选择恰当的时机，向这些潜在的客户宣传亮点婚庆公司会使他们的婚礼时尚完美，同时更省力省钱。
紧接着，曹婉清走出了解决难题的第二步，放弃了无的放矢的广告宣传，开展直接面向新人的特定市场营销推广——她和公司的公关部经理，分别到举行婚礼前新人会去领结婚证的民政局、预订婚宴的大酒店、拍婚纱照的婚纱影楼等开展公关活动，说服他们向新人散发亮点婚庆公司的宣传资料。与此同时，公司也积极举办公益性的集体婚礼，这样就吸引了更多的潜在客户。
“而更重要和最好的宣传广告是我们办好每一次婚庆。这决不是一句空洞的口号。”曹婉清解释了其中的秘密：“来参加婚庆的每一位宾客，都是我们潜在的客户，因为在他的家人中总有将来要结婚的。虽然这种效果一般较长时间才看得到，但是随着他对一场高质量婚庆的长久记忆，他对我们公司的印象也会比较深远。”而为了做好每一次婚庆，曹婉清不但聘请了较高素质的员工，并且对数以百计的兼职人员保持定期沟通和培训。
结果从2000年年中开始，曹婉清创业之初满怀希望的情况出现了：算上她公司仅有的八名员工，在结婚的旺季，很多次同一天要分赴八个婚礼现场，一天下来大家都瘫在办公室的沙发里站不起来。
没有特色发掘特色 但新兴行业刚刚出现生机，市场竞争的残酷随即出现。2002年年初，曹婉清恍然发现，似乎是一夜间重庆一下子冒出了20多个婚庆公司，并且开始做婚庆服务的中介公司和酒店更是不计其数，结果居然出现了有业务时他们却已找不到主持人、摄像师的情况。
而旧历年刚过，民间即流行“2002年没有年三十，在这一年结婚会当寡妇、生儿子是哑巴”的“寡妇年”、“哑巴年”迷信说法，一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软，价格大战成了争抢有限客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱后，虽然自己和公司的员工累死累活，但已基本上没有盈余。
看来低价竞争不行，曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略，相继开发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目，来吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位的消费。
经过精心思考，他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式，并且推出了重庆地区第一个花轿婚礼项目。为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公司的这个品牌，他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在，花轿婚礼已成为亮点的一个特色项目。
而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼，成了新人们追捧的婚庆形式。她在北京见到的烛光婚礼原型，是宾客手持红烛，在通道上迎接新娘的到来；然后在主持人宣布新人成为夫妻时，双方相互点亮对方手中的红烛。然而，在亮点婚庆筹办的烛光婚礼上，新娘会惊喜地发现，迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道——鲜艳的玫瑰花布满两旁，支支红烛在花丛间脉脉发着柔光；而当新娘在音乐声中慢慢走向婚姻殿堂时，全场的灯光熄灭，惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮着她；新娘走上了施仪台，另一支追光灯慢慢出现，照亮出新郎双手捧着一支玫瑰花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影，随后是来宾们祝福的掌声响起……
层出不穷的个性化服务创新，不但使新人们享受到完美的婚礼，同时使亮点婚庆在残酷市场竞争和整个市场低迷之中，创造了新的佳绩。
没有未来谋划未来
走过艰辛的曹婉清，觉得自己对婚庆行业有了更多的信心，准备新的一年里在重庆最繁华的解放路再开一家店。同时，她觉得自己对婚庆行业的未来发展趋势也有了更好的把握。“婚庆行业要达到真正的跳跃式发展，首先在普及消费，开发出低价位高品质的婚庆项目，这样才能被大众普遍认同。”她说。目前，她正在筹划和一家公园合作，举办每人只收30元的草坪自助餐婚礼。而以前在高级酒店的草坪上举行的草坪自助餐婚礼，新人需要支付高达每人300元左右的费用。
“其次，婚庆公司还应充分利用已取得的市场资源，向婚纱摄影及出租、婚礼摄像及VCD制作、礼仪公司等相关行业延伸。”这是曹婉清的另一认识。用怎样的市场思路来完成这些资源整合和行业延伸，以寻找到更多的盈利点，已成为她现在热衷思考的事。
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★据有关资料显示，全国每年约有1000万新人登记结婚，每年因结婚产生的消费总额已达2500亿元。自20世纪90年代初中国第一家婚庆公司成立至今，婚庆服务已形成一个越来越大的市场，并牵动了婚纱影楼、美容美发、首饰礼品、饭店旅游、媒体广告等众多相关产业的发展。
★婚庆礼仪实际上是一种严谨、稳定、专业的服务行业，但目前还缺乏相应的标准来完善，市场较为混乱。据资料显示，目前在北京城内每天都有至少两三家小的婚庆公司倒闭，但每天又有新开的，北京做得最好的五六家大概占据了市场60%的生意。
★婚庆公司淡季旺季的业务悬殊较大。一般四五月份，8-10月都是生意很好的阶段，春节也会有一个小高潮，每月大约有二三十场生意。而在剩下的淡季期间，公司就要出现赤字，一个月顶多两三场生意，所以一年的收入就靠旺季做支撑。
★一般婚庆公司的固定员工只有几个人，他们平常的工作内容都以联系业务为主。但这些公司通常拥有庞大的聘用人员队伍，包括婚礼中的主持人、车行提供的车队、摄影摄像等等，一个经营较好的婚庆公司聘用人员会有几百人。
原载：《创业家》2003年第二期
