无悔十架路 无悔营销路



到金星不觉一年了,虽然从事营销的时间不长,但也体会和经历了很多的东西,看到众多的营销人日复一日年复一年的随波逐流,没有了理想、泯灭了远大的抱负和志向,实在令人心痛,营销人的良知让我思忖再三,还是拿起了笔,写下我曾经走过的一段历程。 

   回首走过的路,真是“幸福与泪水同在,激情共失望齐涌。”感觉自己踏出的每一步都是那么的艰难,那么的吃力。成长中的足音又使我顿悟:营销很累,生活很苦,可一旦经历了、努力了、拼搏了、坚持了,我们的境界就会有很大的提升,面对营销实战中的惊涛骇浪,我们会愈加从容。任凭风吹浪打,胜似闲庭信步。 

   想到营销,刹那间我的脑中电闪火花一般,想起了我们千千万万的在市场摸打滚爬一身疲惫满脸倦意的营销人,一副副生活的画面浮现于眼前:“铁鞋踏破路还长,资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁,冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙,思念痛苦心里藏,常年再难挣到钱,老婆生气朋友凉!市场受尽客户气,公司逼着要销量!”几句话让我鼻尖一酸,这就是我们的营销人吗,其中的艰辛与酸甜苦辣又有谁人能知?真的想呐喊:有多少痛别再重来! 

  我很幸运去年刚毕业便走进了金星。简单的入职培训后公司把我分到了宁陵市场。原以为会有老业务人员带我们一段时间,谁知每个人都有自己的市场,根本无暇顾及我这个新来的“和尚”,经理分完任务后,一切都得靠自己。总以为做市场简单,只要把营销的理论灌输给客户,督促他们汇款、拉酒,随之一切则万事大吉。营销人潇潇洒洒曾经是我儿时的梦。大学几年学的又是营销专业,负责一个小小的县城应该不在话下。但真的到了市场,发现一切则不象我们想象的那么简单。不知觉间我在市场已月余。给他们谈营销理论、催他们拉酒回款,宁陵三个客户根本不吃那一套。倒是客户的几个问题把我问懵了:你们的啤酒虽然质量好,有知名度,有需求,但价位太高,市场不认可怎么办;是中国名牌,但没有小厂家的啤酒赚钱;我的库里还有那么多,我怎么拉酒啊!你们大学生有文化,给我想想法,咋多卖?几句话使我缄默无语。说真的,我没想到客户会向我“发难”,已是旺季了,经理每天几个电话催着发酒,每天都是“只开花而不结果”,此刻我无所适从,每天只有陪着客户下乡,早上七点多就要到客户家,有时要晚上十点多才能回来,只有帮他们装酒、卸酒、装瓶、卸瓶来博得他们的同情,才能求客户多少拉些酒,从经理的语气里我能感受到:公司已给了我最大的理解与宽容。不然,把市场让给其他人,生活就是这样,不相信眼泪。客户卖不动我有什么办法?晚上经理给我打来电话时,我两手发抖,他只告诉我多动动脑筋,会有法的,我无言已对。我有些茫然,原来业务真的不易啊,我的能力不行吗,我的路在何方?虽是盛夏,面对市场的压力争强的我,那天晚上我哭了,内心却涌起了阵阵悲凉:昨夜西风凋碧树,独上西楼,望尽天涯路。 

   “千里来相送,英雄多珍重,心中的痛不求有人懂”,午夜一个人走在大街上,听着不远处传来的悲歌:我曾犹豫、彷徨,真的不行就放弃!怎么办?愿赌服输还是笑傲人生,选择放弃还是从头再来,真的没想到等着我的将是一个个不眠之夜,当初离开大学校门时的踌躇满志与万丈豪情都在哪?为什么大学里能够迎难而上现在却愁眉不展,为什么那么多学生在学校才华横溢到社会却“泯然众人矣”,我陷入了深深地思索。 

   其实啊,无论什么时侯我们最怕失去的不是已经拥有的东西,而是梦想!别人能行,况且我学的又是营销为何就不行呢?我实在为自己找不到一个放弃的理由。既然金星给我一张白纸,那我就要尽最大的努力和心智去描绘最美最美的图画!于是我向经理主动请缨,要求再给我一个月时间,也许正赶上“非典”,在这一个月里我每天都在市场上,每天早上都是六点钟起床,要么跟客户下乡,要么深入终端,要么直接到酒店和消费者亲密接触,晚上还要对白天的工作进行总结,学习很多新的知识,思考市场上存在的问题,制定相应的对策,很快市场上的问题凸显出来了:金星三个户产品重叠,内部产生竞争,客户没积极性;和其他厂家竞争没有自己的拳头产品,市场殛待解决的不是价位问题,而是客户的观念,客户的产品构架不完整,竞争对手的恶意扰乱,以前遗留问题等等,很多的东西需要我去面对、去解决,找到了“症结”,自然就能“对症下药”,于是与客户的交流代替了说教,刀光剑影代替了纸上谈兵,脚踏实地代替了好高鹜远,一个月里不仅熟悉了客户的行销理念与经营思路,而且掌握了市场壮况,熟悉了竞争对手,胸藏百万兵,何愁战无不胜!我的每一天就这样痛并快乐着但市场是瞬息万变的,一个月过去,虽然市场有很大起色,客户的积极性有所提高,拉的酒还是不多,我无悔,等待着经理通知我下岗,没曾想,经理鼓励我好好干,而客户说学生刚毕业在哪里都有困难,他们不让走!我感动的落泪,俗话说“得人心者得天下”,只要客户认可、经理支持那我还能说什么呢,放手干啊! 

   后来,我在市场上愈加努力,不停地学习,向书本、向同事、向领导、向客户、向社会学习,锻炼自己能力、积累实战经验、探索操作思路,关注市场发展,宁陵市场经过了我的努力运作,铁树竟也开了花:菊花啤酒在全公司形成“亮点”,小麦啤有了飞速提高,由商丘公司最差市场直接跨入二类市场,从不知有中高档酒的宁陵客户,在我的苦口争取下竟破天荒的卖了二千多箱。期间的辛酸与内心的压力也许大家深有同感。说着容易,做起来实在的难啊,并非三言二语所能道也,真是“纸上得来终绝浅,绝知此事要躬行”,但只要认定这条路,我便会坚定的走下去,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。” 

   因为工作关系,春节后领导把我派到了睢县, 睢县市场较宁陵事务更多、任务更重、压力更大,需要的不仅丰富的经验、吃苦的精神、工作的激情,而且更该有足够的底起、超人的胆略、敢为天下先的意识。我很清醒。但是有了在宁陵的经历,有了总公司领导和经理的指导,有了面对压力毫不退缩的韧性,有了在金星这个大家庭特有的悟性,有了诸多同事的悉心帮助,我处理市场问题显得愈加从容,经过了我的十个多月的努力,对市场上客户和产品的结构进行初步整合,在与客户的共同努力下,总量较去年增加近六十车。完成了由普通酒向小麦啤酒、中高档酒的转变,中高档酒卖了近二十车。现在我还在负责睢县市场,客户调整接近尾声,已梳理清晰,产品结构进一步优化,虽然明年的竞争更加激烈,但“狭路相逢勇者胜”,经过了在金星近一年多的学习,我完全可以自信且又自豪地说:我会把睢县市场再写新高。明年我和我的客户将以百倍的激情投入到更加残酷的竞争中去,对于这飞来的“横福”,这是我当初没有想到的。也许无意间我真的灵光一现:众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处 

  是的,营销很累,工作很苦, 但苦就可以掩盖一切吗,苦就可以劳而无功吗,苦就可以让我们日复一日年复一年辛勤劳作而不开花结果吗?我们没有理由!对于很多的营销人,尽管长途漫漫我们还是只有努力求索! 

   很多的东西就是这样:经历过才会明白,生活并不全是苦难,而是一本好难翻的日历。蓦然回首,给人的感觉好温馨。我知道很多的营销人 还在他乡漂泊、流浪。也许漂泊不一定是身体,而是一种幻想和梦境。为了自己心中的梦想,无数的营销人独上西楼、衣带渐宽。不由让我想起了王国维老先生,想起了他在《人间词话》中对人生治学的三种境界的诠释!细想我又何尝不是如此呢!选择了营销便不再回头、不愿回头! 

 无悔营销路

   当为这篇拙文画上最后一笔时,窗外正飘着雪花,用一位考研的学姐的话作结吧:“因为不知足,脚下多是坎坷途;因为我命苦,所以选择这条路。”选择营销,我今生无悔! 

  丁永征, 毕业于河南工业大学市场营销专业,现供职于河南金星啤酒销售公司,长期致力于实战营销的管理研究。曾先后在《淮海青年报》、《金星营销报》、《商丘日报》、《中国营销传播网》等多家网站上发表文章近百篇。《博锐管理在线网》、《中国华夏营销网》专栏作家。推崇将现代的营销管理理论与中国传统文化的结合的文化营销论。电子邮件: [email protected]

  

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