爱华网问题1：为了建设本国经济中的市场部分，中国最必须做的是哪三件事情？（由菲利浦作答）
回答：市场活动要求必须运用法律手段保护知识产权和资本投资，保护公平地履行合约。法规必须是合理而适时的，否则，对于企业的盈利性运作来说，代价就太高了。
必须对国内、外企业开放市场。当存在有受保护企业的情况下，市场是不可能成长的，因为受保护的企业不会创新，也不会建立起对新事物的需求。
基于市场的企业需要一些懂得如何经营可盈利公司的经理人。那些在计划经济下培养出来的企业经理人，也许懂得如何在最低成本下生产所要求数量的产品，然而这和为企业的股东创造可盈利的投资回报是完全不同的。
问题2：中国企业要成为市场导向的组织，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）
回答：以市场为基础的企业通过为其客户创造价值而获利。市场导向企业的第一步是理解客户的需要和欲望，并且以自己想到达的细分市场为目标。
他们必须提供给客户有异于竞争对手的产品或服务。如果他们只是和对手相当，那他们只能和对手比价格。如果他们拥有受客户重视的明显特色或利益，那他们就能比对手卖更高的价钱。
为了保持客户下一次购买的忠诚度，企业必须为客户提供售后服务。这就意味着：保持客户满意度，时刻准备对客户做出快速而有效的反应，甚至不断预测客户的服务需求。精明的企业总是在考虑忠诚客户的终身价值，而不单是个别交易的价值。
问题3：中国企业要成功和跨国公司、国际品牌展开竞争，最需要做的是哪三件事？（由菲利浦作答）
回答：不要让您的跨国竞争对手赢走您市场中的高端部分。低端的供应商趋向于供给很一般的产品，常导致价格战，降低利润和收益。而高端的供应商，则拥有吸引和维系客户的品牌力量，能获得更高的利润。
在像中国这样地域辽阔的国家进行物流和分销是很困难的，这也使一些新进来的跨国公司不敢轻易涉身其中。而中国企业了解当地的分销网络和配送网络，他们应该利用这些网络诀窍的杠杆作用，建立起超越跨国公司的长久优势。
在国内市场赢得胜利的唯一办法就是在海外市场赢得胜利。中国企业只有在国外市场上战胜跨国公司，才能在本国也打败他们。中国的一些品牌，如海尔和康佳，都正在进军全球细分市场。
问题4：您如何评估中国企业的营销战略和营销能力？（由米尔顿作答）
回答：当海尔凭借家电成功地打入国际市场之时，我想恐怕它在中国的品牌扩张可能太快了一点。一旦您不再以自己真正擅长的生产和营销为中心，就存在失去竞争优势的危险。
我非常佩服青岛啤酒的分销技巧。该公司并没有竭力把青啤的品牌推到全国各地，而是在各地兼并了很多当地的品牌，即使没有实现它的主要品牌的扩张，却也完成了公司对各地市场的渗透。
如果您想针对高端手机市场进行市场细分、选择目标市场并赢得这个市场的话，还是先看看摩托罗拉公司仿照“耐克城”而建立的“摩托罗拉城”吧。中国企业必须变得更会做市场细分，而不是仅仅追逐大众市场。
中国企业在产品质量方面已经取得了很大的进步。海尔的张瑞敏就是这方面真正的改革者。但我担心的是创新。中国企业已经丢掉了DVD市场上的领导地位。另一方面，康佳为了在高品质的高清晰电视市场上以低于对手的价格赢得全球的领导地位，正在进行研发投资。中国企业必须做凌志轿车曾经对梅塞迪斯轿车所做过的事情——以更低的价格提供同样高的产品质量和更佳的服务质量。
问题5：互联网会怎样改变营销实战？（由菲利浦作答）
回答：最大的变革就是从卖方到买方的信息力量转变。买方在做购买决策和达成交易之前，能了解到许多有关市场和竞争产品的信息。这使得市场价格趋于下降，而且这种价格下降的压力对客户来说是透明的。对任何一家企业来讲，真正的挑战还是要赋予自己为客户所提供产品或服务以差异性价值——全部具有附加价值的利益、服务及特色对客户来说都是透明的，所以卖方能对较高的价格进行防御。
另一种重大影响是个性化。由于对网上购物的数据有了更深地挖掘和更好的表述，企业能通过电子邮件发送高度个性化的促销信息，使营销真正地建立在了一对一的基础上。同时，科技也最终会提供接触和感觉这种个性化的界面。
目前还没有证据表明，纯粹的互联网营销和虚拟商店能够和客户的购买行为联系在一起。B2C商务的更好解决方案是“鼠标+水泥”的方法，或者是“实体+网络”的途径。然而，不同的国家会有所差异。美国拥有高度发达的零售基础设施——大多数人从购物广场到家驱车只要10分钟。由于有形的购买已是十分便利，“实体+网络”的经营方式对纯粹的互联网企业而言就更有效了。事实上，沃尔玛、平安连锁、家庭仓库都正在把互联网整合进自己的设施战略当中，而不是作为独立的控股企业单纯地发展互联网营销。
问题6：中国如何才能满足在营销教育培训方面的需求？（由米尔顿作答）
回答：中国大学必须通过最优秀的教师和最先进的教材来提升商学院和研究生院的教学质量，这些教师和教材要能反映当今世界上最佳的管理和营销实践以及在信息技术和互联网方面的最新发展。他们应与美国的研究生院，如凯洛格（译注：西北大学）、沃尔顿(译注：宾州大学)及其他商学院合作，也应与英国和欧盟的商学院合作。现在，数以千计的中国经理人留学海外，然而，引进学习资源可能是更有效的作法。
中国的企业要在管理教育、管理培训及技术培训上投资。企业需要面向高层管理者的管理和营销方面的培训，也需要面对企业不同职能部门经理人的战略培训。最后，中国企业还需要不断投资在对员工进行的技术培训上。
在帮助企业确定他们的培训及教育需要时，顾问扮演了很重要的角色。他们了解行业的客观发展趋势，而企业却在日复一日的经营中忽略了它。同时，顾问们知道竞争者在做什么，也懂得调查顾客需求变化的市场研究。最后，他们还了解最新的培训技术。
