班哲明集团接手 乾脆自己冲
魏乔怡
台湾金字塔族群的消费能力,让芝柏錶的总代理惊艳,于是,去年将台湾的代理权全部从次代理手中收回,打算挑战40%,甚至更高成长率的任务。
如果手上有3千万元,你会拿来买栋房子还是买一只1893年生产的GP(Girard-Perregaux)芝柏三金桥玫瑰金怀錶? 这个问题若拿来问两岸三地的顶级消费群,会回答「芝柏錶」的台湾人,将远比香港、中国大陆的人来得多。芝柏錶总代理班哲明集团(F J Benjamin)大中华区总裁冯子樑就说:台湾人最懂名錶、最爱买名錶。 冯子樑分析:台湾的收藏家,最爱买名錶,也最懂名錶,对顶级经典錶款追求的热情,居两岸三地之最;但相对的,购买的犹豫期也最长。至于,会到香港买錶的客户,对名錶懂一点,但追求的是最新、最流行、最快能拿到的錶款;到香港买錶的人,不只是香港人,还有不少是新加坡、泰国,甚至台湾等外地人,几乎15分鐘就可决定要不要买。「对香港人来说,不怕卖不出去,只怕备货不足。」冯子樑道。而中国大陆的客户,最不懂錶,常会要求錶店将所有好錶通通拿出来,显示虚荣的一面。 正因为台湾鐘錶市场渐受国际重视,去年10月,由芝柏錶主办的「瑞士制表工艺世纪风华展」全亚洲区只有台湾、日本两个国家的錶迷有眼福;而且,台湾还是全球首站,是第一批可欣赏到全场价值三亿元芝柏錶的幸运儿。 收回次代理权 经营绩效倍增 看準台湾的潜力,班哲明集团2005 年起就将芝柏表台湾代理权正式收回。成效如何?冯子樑开心地说:「非常好,2005年芝柏錶全球业绩成长25%,台湾区成长了30%~40%,中国大陆则成长了80%~100%。」 其中关键因素是:錶款增多、批货量也大增。冯子樑解释,过去次代理商规模小,存货风险又需自负,等于是抱现金来选錶;因此,对錶款的选择较保守,认为不好卖的、就不会引进台湾,常出现消费者抱怨想买的芝柏錶在台湾看不到,得跑到香港、甚至瑞士去找。 现在,由集团亲自接手,「是集团出钱,不是我出钱。」冯子樑开玩笑道,不仅可引进更多的錶款,而且由集团统筹全亚洲市场,一次可批更大量的货,「台湾卖不完的,还可到香港、中国、新加坡、马来西亚等国家销售,发展较全面。」冯子樑道。 除了量的增加,冯子樑表示,平均单价的增加也是业绩成长的因素之一。基本上,芝柏錶每年能生产的量并不多,「去年全球才生产了18,000支。」冯子樑道。他指出,要研发一枚优质的机械机芯,至少要耗费七到十年,动辄数百万法郎不等,「芝柏錶是能戴的高价錶。」冯子樑强调,「有的高价錶受不了震动,一挥桿就多走5分,」冯子樑一语点出芝柏表的价值所在。 素有「錶中的蒙娜丽莎」之称的芝柏錶,所有零件都是在自家工厂生产组装,精湛的工艺与研发的技术是芝柏錶维持高价的本钱,一支300万元的三金桥陀飞轮腕錶,「现在全球还有100多人在等。」冯子樑道。 坚持低调 不随市场起舞 不要看芝柏錶在1980年代后,终于又跻身进世界三大鐘錶集团,重新与江诗丹顿、爱彼錶并驾齐驱,动作似乎很积极。但其实芝柏的企业文化是很低调的。 低调,让身为芝柏錶代理商的冯子樑又爱又气。「芝柏錶总裁是艺术家,不是生意人。」冯子樑道,「他做手錶不是为了要大卖的」,冯子樑说明:有时我们建议做什么款式的錶可多卖5千支,他会说:「好吧,那就少卖5千支吧!」他是这样的人。又有些时候,我们会看好某些市场商机做建议,他会说:「再想想吧!」这一想就是5年。 冯子樑以1999年针对女性设计的「3080导柱轮计时码錶」为例,这支女装錶在顏色、机芯、外观、造型上都与当时市场主流的芝柏錶不同。冯子樑如数家珍般地拿着錶说明:以顏色来说,这支打破过去的咖啡色、黑色,改为红色、粉红色等彩色系;而且为了配合女性口味,在上面镶钻;机芯则是放最精密的机芯。最特别的是錶耳很长,当时我们都觉得这个錶耳很突兀,但芝柏说:我们要让别人远远一看,就知道这是芝柏錶。结果,在台湾只卖出了7支,后来转进香港后才大卖。 五年前旧技术 同业大做行销 太专业,有时也成了行销的绊脚石。怎么说呢?因为,芝柏錶本身有215年的制錶经验,一般人眼里的专业,对他们来说只是「理所当然。」冯子樑就举了一个去年竞争对手拿来大做文章的一个构造:像机蕊自动盘轴承改为陶瓷构造是个很高科技的技术,过去使用钢珠摩擦力较大且要上油,但陶瓷不用上油,錶里就不会有尘埃。结果我们跟芝柏反映,是否也能加进这么厉害的构造。芝柏却说:这有什么厉害的,我们5年前就有了。然而,因为太视为理所当然,反而在行销策略上,被别人抢先一步。 「大家都在做的事,芝柏就不愿做。」冯子樑道。过去,芝柏将法拉利驰名于世的跃马标志,嵌进手錶面盘。但愈来愈多人与法拉利合作,去年芝柏反而停止了与法拉利的合作。「芝柏也不用代言人。」冯子樑说,「因为,芝柏自己就是个很好的故事。」冯子樑道。 身在市场第一线的冯子樑,如何将市场的走向,与芝柏既有的步伐与坚持结合,是冯子樑的一大挑战。随着四月世界錶展即将展开,冯子樑很开心地透露,今年芝柏将展出原型錶。至于,今年芝柏还有什么其他的惊喜要带给錶迷?冯子樑卖个关子说:錶展时就知道了! ◎冯子樑小档案 出生地:香港 学历:MBA商业管理硕士学位 经历:2005年:班哲明大中华区总裁、2001年~2004年:班哲明香港有限公司总经理 荣誉:2004~2007年高级鐘錶珠宝协会香港国家鐘錶品牌代表