爱华网ERP丛林生态规则与道德问题
在市场经济中，营销活动是随处可见的。在繁华的街道上，熙熙攘攘的人流中，经常会有一些人在向经过的行人派发宣传单张资料的情况。
当你从派发广告的人身边经过的时候，对于递到身前的宣传单，你是拒绝呢还是接过？又或许要做一个判断，自己是否需要这些资料，这资料对自己是否有用？然后在做出是接受或拒绝的决定？
我自己遇到这种情景，往往只是看自己的心情。心情好的时候，我会接受这些递到身前的传单，如果心情不好的时候，我会拒绝。（我不会从自己是否需要这个传单来做出判断）
做一次宣传，或是调查，能够成功收到回复的概率是多少？或许是千分之几或是万分之几，都属于是正常的。
你接到推销ERP软件的电话的时候，如何如何应接的呢？无论你是什么角色。（假设你与ERP还有那么一点点瓜葛）
------------------------------------------------
对于迎面递过来的宣传资料，我们接或是不接，接了之后是保留，又或是随手抛弃或是走远一点再丢弃到垃圾桶里去？前面说过了，接或是不接是很随机的事情。但接了之后做何动作？我会先粗略地看看，觉得可能有用就留下来；若是觉得无用，就会选择走远一些之后再抛弃到垃圾桶里面。（两个原因，一是环保，乱丢垃圾可能会被罚款；另外就是不好当面丢弃，那样可能令到派发传单的人受打击，虽然说最终抛弃的占多数，但当面抛弃感觉就有点不妥）
前几天，在这里发布了一个我们需要购买ERP软件的消息之后，刚刚发布之后希望（又担心）的火暴情景并没有发生。只引两三个消息恢复或电话联系。
几个消息我都给了回复，两三次消息往复之后，就打消了进一步联系的念头。
下面和大家聊聊其中三个比较特别的非常接触。------------------------------------------------第一个是SAP SBO，这是唯一可以在这里提及具体名字的对象。（因为SAP是个超级巨人，提级这个巨人的名字估计以他的气度，不会在这里和渺小的我计较）SAP R/3是大多数人都不敢仰慕的巨兽，设想有一天SAP有一个疯狂的计划：免费送几个R/3软件给一些中型企业（条件是不可以转让或转卖），估计多数中型企业都不敢用。这个系统太大了，太耗油（实施和维护的费用恐怕是多数中型企业承担不起的）
对方说他是SAP，吓了一跳，我说我们用（卖）不起那么大的东西，后来得知对方销售的是SAP SBO，我又告诉对方，从凭网上看到的信息来判断，恐怕SBO不适合我们这样的制造行业。对方并没有辩解，只是提出大家见个面，认识一下。我也想见一见自己仰慕多年的SAP，就答应了。（虽然知道要见的只是SAP的一个超轻量级的产品，如同奔驰和宝马的微型车Smart和迷你，名牌就是名牌）
见面之后，SBO给我留下很深刻的印象：界面简洁精美，流程清晰流畅，特别是这个系统包括一个分销管理部分，一般人想到的它都有了，许多没有想到的，它也实现了。遗憾的是在计划方面，产品数据（结构）的管理功能很弱，而计划就完全是缺失（根本就没有，——你可以手工输入！）。中途双方都有SBO与我们的需求不匹配共识，但这没有影响我们的继续交流和沟通，我还是继续介绍我们的需求，他们仍然继续介绍SBO的其它功能部分。最后他介绍，10月份SAP在北京会有一个关于SBO产品的新版本发布，新的版本可能在计划方面有所增强，另外就是最近SAP会有一个内部的会议，讨论包括客户需求建议，他说也可能会在会议中提级我们之间所讨论的需求问题。
10月我等不急了（实际上是老板等不急了），不过仍然希望看到SBO早日成熟起来（别太大，否则好多中小企业用不起）。
------------------------------------------------第二个电话，当对方报出公司名时，我还记得曾经偶然接触过对方这间ERP软件供应商。但电话中对方显然并不认识我（这使我多少觉得有点奇怪，对方怎么会不记得我们曾经有过联系？）。后来知道对方是那间公司的“实施顾问/工程师”才解除了我的疑惑（不过又生出了新的疑惑，这是什么年代，可能因为卖出东西就会有提成吧，因此销售行为好象并不限于是销售人员的事情，搞技术的也耐不住寂寞，偷个空就出来卖点东西，或许还不限于卖自己的东西吧，听说卖别人的东西利润提成会更高一点。听我一个卖电梯的朋友说，他的一个同事还兼买大厦消防设备，那个是自己做的利润更高。可能ERP也脱不了类似的俗吧）。我回绝了对方，到快下班的时候，上一次和我有过联系的电话销售（员/经理？）给我打了一个电话。
上一次该公司的销售给我打电话的时间，大约是在三个月之前。可能大家都有接销售电话的经验，就如同开篇中在街上遇见派发传单/广告类似：你接还是不接？那些掌握电话推销的技巧的超级Sales能令到你很难拒绝。（对我来将这些只是借口，实际情况是，偶尔自己也不愿意拒绝。如果我说：对方的声音很甜美，带有磁性，你做何感想？）接下来的情况就是对方寄来了资料，又约登门拜访。
上门的是另外一个销售员，但显然是一个菜鸟。这多少有点令我感到失望。原来我想可以从对方身上学点东西，结果变成要我多多提点对方。
对方再约见要做系统演示的时候，我想一口回绝（当时我自己正承担公司的ERP系统的设计开发任务呢！并没有现实的要购买ERP软件的需求。）却苦于找不到合适的理由。（说的太直接好象又说不出口。）
结果是看了对方的系统之后，和预期的一样是失望。
因此，等到这一次真的需要购买一个ERP软件的时候，我不得不不留余地地坚决回绝了对方约见的要求。
------------------------------------------------
第三个电话更是离奇：那天突然接到一个电话，对方自称是珠海的一家ERP软件公司驻深圳办事处，报了一个名字之后我感觉很陌生，我就要求对方先寄一份资料过来，希望有一个粗略的了解之后再考虑是否需要约见。（恐怕这也是一个常识性的方法，就好比招聘工作是先收简历，看过之后再有选择的约见应聘的人面试或是进行一个测试之类的）对方以他离我们公司比较近的理由（他说他在科技园南区，而我们是在北区，距离两个站而已），说要亲自将资料送到我们公司的前台转给我。
出于好奇，问他是通过什么途径，怎么知道我们公司要购买ERP系统，对方支吾了一下，居然告诉我说是他们公司有一个很不错的CRM系统，他是从公司的CRM系统中了解到我的需求的。我觉得自己有些云山雾绕的感觉，不得不佩服CRM，看来ERP之后，CRM要火以吧了。（问题是CRM也要有个数据的来源啊，总不能自己象八卦那样计算出来的吧。）
见到他送来的资料之后，感觉是：他浪费了他自己的时间，还有那一本20来页的资料的纸张。
因为他送来的资料太空洞，没有任何的功能模块的介绍或描述，只是说了大的模块是有哪些以及这些模块如何如何的好（每个功能用了100~400字不等），太平淡，至少是不能够汲引我想要看看他的产品的欲望。（或许换一个对ERP完全没有认识的人，可能会有点点汲引）资料的缺失，令到编制和派发这资料的目的不能够达到预期的作用和效果。
更有意思的是，他给我的这份资料中，没有公司地址，电话，也没有网页或E_Mail邮箱之类的信息，只留有一个“销售热线电话：1371234567x” 及X先生。看到这样的一份资料，随便是谁，都会怀疑是推销假冒伪劣、虚假产品的经销商。
这个电话引出的结局，大家都应该知道了。
------------------------------------------------
这一下热闹起来了，这就是ERP这个丛林中的生态环境的残酷，你在选择一个产品或供应商的时候，一定要小心谨慎，睁大眼睛。否则，一个“好”的顾问就能够有那么多的计谋和手段来敷衍你，或算计你。不过，这些计谋都不难识破，自信能够在选型初期就识破那些擅长与对付客户的“顾问”（或许他并不擅长替客户解决实际问题）以及他们所代表的产品。
前面已经在第一时间识破了两家。（不包括SAP SBO，因为对于SBO，双方的看法是一致的，而且我们目前还保持着良好的联系。做个朋友，可以互相学习，共同进步嘛。）
所以，ERP选型，既是选产品，更要选服务。看谁真的愿意为你提供他们所承诺的服务。
------------------------------------------------集市上买东西，人们经常会习惯性地问：这个瓜甜不甜？这个问题只有一个答案：甜！（如果有例外，请有例外经验的人举个手）后来知道王某卖瓜，自卖自夸。这是最正常不过的事情，无须奇怪也不要觉得被骗。有点经验之后，会换一个问法：包甜？（老板不一定敢说包甜，因为甜不甜本身是个问题，而且甜本身也有个程度的问题），这时候老板可能转个弯，回答说：包红！（没有说一定就甜，其实，红也有一个红的程度问题，熟过了恐怕也红透了，或许也变了味。）好多人这个时候就让老板称秤过秤（比较少，或是没有让老板对包红的承诺签字画押，写个合同的）。但即便咱们破例和老板写个合同，让他签字画押承诺对所卖的瓜“包红”，结局就一定有保障了么？
请看：这可是一个既甜，又红的大西瓜！集市上买东西，人们经常会习惯性地问：这个瓜甜不甜？这个问题只有一个答案：甜！（如果有例外，请有例外经验的人举个手）后来知道王某卖瓜，自卖自夸。这是最正常不过的事情，无须奇怪也不要觉得被骗。有点经验之后，会换一个问法：包甜？（老板不一定敢说包甜，因为甜不甜本身是个问题，而且甜本身也有个程度的问题），这时候老板可能转个弯，回答说：包红！（没有说一定就甜，其实，红也有一个红的程度问题，熟过了恐怕也红透了，或许也变了味。）好多人这个时候就让老板称秤过秤（比较少，或是没有让老板对包红的承诺签字画押，写个合同的）。但即便咱们破例和老板写个合同，让他签字画押承诺对所卖的瓜“包红”，结局就一定有保障了么？
请看：这可是一个既甜，又红的大西瓜！其实，买西瓜容易，最简单不过的方法就是要老板当面把瓜给切开来看看（红不红，皮有多厚），如果还不放心，还可以先切一片来尝尝（甜不甜）。一切OK了，再过秤付钱，有没有合同倒是不重要了。而对于ERP产品的选型，可是要比选瓜复杂太多了。
记得小时候，走在一起几个小朋友，突然有人发现了远处有一支掉在地上笔（或许是钢笔/铅笔/圆珠笔...）。一个小朋友冲上去，将笔拾起（要据为己有，或是准备交给老师以换取表扬），先发现这支笔的小朋友就会主张：是我先看见的，应该归我。（好象国家间也支持先发现的主张原则，比如说我们就列举出了证据，说明我们的祖先最先发现了钓鱼岛，因此主张钓鱼岛是中国的。）
而先拾到笔的小朋友就主张：是我先捡到的，所以归我。作为ERP软件供应商的你，在ERP选型中将会持那一种样的主张原则呢？
----------------------深圳在做中心区规划招标的时候，被邀参与投标的设计公司都是有一些费用的（招标者出）。而中标的自然会获得更高的设计费用。美国在做战斗机招标的时候，先期的方案的样机设计费用和制造费用也是由军方的预算中支付。
ERP有些不同，起码，受邀的ERP厂商至少都有一个“成熟”的商品化产品。他们出卖的产品是预先已经设计/制造（编程）好了的。方案也几乎是现成的。
只是软件供应商愿不愿意拿出来，向潜在的客户展示。（成本不象前面的两个例子那么明显）
软件和硬件不同，还在于软件的边际成本是趋近与零的。因为刻一张光碟的成本是我们都可以忽略的。成本主要体现在服务方面。
那么在ERP选型过程中，如何划分哪些是软件商向客户推销/介绍自己产品必须的费用，哪些已经属于客户向软件商索取了额外的服务？
------------------------------------------------
选型已经过去了两周，进入到第三周。有机会见识了一些老牌的ERP厂商，也阅览了这个领域的部分新贵，即使在事前已经“久仰”了许多ERP厂商的大名，但是，到了见面的时候，实际情况还是会令到我惊异不已。正所谓，闻名不如见面。倒不是所有的ERP产品都会令你有相见恨晚的感觉，因为其中也有相当一部分令到你以为自己是在约见网友，遭遇了恐龙/见光死的结局。早知如此，何必当初（其实，要不是当初错误约会，有怎么回有如此的结局呢？）
大家不要被ERP众多的概念给吓着了，如果知道你正打算买的东西不过是用来管理你已经管理了那么多年的那间工厂，只是要解决诸如一些混乱或是效率的问题。想一想，当初创业，凭着手工管理也发展至今天的规模，难道选/用一个管理软件就会比原先的产品设计和生产制造本身的那些核心业务的工作更难么？
有机会见识了那么多久仰大名的“ERP”厂商的产品之后，发现自己要买的只不过是一个MRPII的增强版（主要是在最终售出产品的单件跟踪，至售后服务维修；另外就是要求能按库存区域位置进行授权，或是针对物料类别进行可以区分的价格信息管理，在采购或是销售过程中，提供与供应商或客户以对方的物料代码进行对照沟通的要求，还有OEM客户来料管理和区分OEM客户的来料进行的计划等）。结果是大家预期的一样，大多数“ERP”产品不能够在他们已有的产品中完全覆盖我们的需求，如果想要不加修改，就买回眼前这些可供选择的衣服中的某一件，那么穿上衣服就会出现捉襟见肘（不是形容钱不够，而是功能选这样就少那样）的情况。
另外就是，多数“ERP”产品对MRP支持的不错，但要想达到闭环控制的话，对不起！不是自动的（回想以下大学里所学的控制原理，如果说闭环控制不是自动的，那么还算不算闭环呢？）。说白了，就是大家在学习或谈论ERP的发展历程的时候，知道物料需求计划从安全库存/再订购点法，到MRP，闭环MRP，MRPII然后发展到ERP；概念都是很容易朗朗上口，而实际上，我们目光所至的范围之内，见到的多只不过是一个MRP，大多数闭环也是缺少控制信号反馈的。
用大家习惯的说法：主生产计划/物料需求计划做的还可以就不错了，粗能力/详细能力计划也支持的就比较罕见，计划和车间管理做的好的实在不多！如果想要再加上能力计划自动对主生产计划/物料需求计划作出调整（或是建议）的就根本只是理论！（目前还没有人宣称他的ERP闭环是自动控制的）
经常听人嘲笑那些从财务软件转型过来做ERP的，说他们居然可以（那么勇敢）推出没有BOM的ERP！今天实事求是地讲：经过了这么多年，他们现在已经有BOM了，但是不是做的好？那又是另外的一个问题了。
财务软件变脸成ERP的一个特点，就是用财务会计的眼光来看管理问题。自然是很难期望它能够解决好生产过程中的物流和车间管理以及产品数据的管理。
原来做MRP起家的“ERP”厂商能不能解决好了MRPII中资金流以及成本方面的问题呢？这方面的问题，做财务软件的专家就有发言权了（但他们总是只会在那里摆马后炮，做事后诸葛亮）。
实际情况是，多数都没有做好！要将这些“ERP”产品戴上MRPII的帽子，还嫌大！
车间管理如果做的不够好（不少“ERP”根本就没有提供车间管理的功能），就很难准确地收集产品在各个工序加工过中发生的实际工时，这么一来，实际成本就不可能有实时/准确的数据来源了（没有数据来源，希望有一个正确的输出结果？），因此，很难说系统能提供有效的实际成本控制功能。
另外的一个情况就是，销售计划都没有提供计划的方法（多数专家/顾问的解释是那些决策支持模块的功能），安全库存/再订购点的基础数据也是要人通过手工计算或是靠拍脑袋提供。我怀疑靠拍脑袋输入的安全库存/再订购点的基础数据，要么是太安全了（占用过多的资金和库存位置），要么根本就不安全！
------------------------------------------------选型已经接近尾声，从被邀参与选型各ERP软件商/顾问公司之间激烈的竞争中，我免费参观了许多以前只能够从小道言传中才知晓的明星大碗。虽然大家都知道最后胜出的只会有一个，但各路英雄/明星们都争相踊跃地来到渺小的我的面前，施展他们浑身所有的解数，想让我多看他（用这个他好象不那么舒服，该改用“她”感觉就好多了）一眼。即使这样，门外还是人头涌涌，有许多没有领到请柬的人吵吵着非要想进来一展她们的丰姿。竟然还有的在被拒绝之后立即露出一副泼妇的嘴脸，令你看到了原先扭捏/害羞/还略有那么一点姿色的女人，竟然背后也有狰狞可憎的另一面。
幸好，在ERP/MRP方面，虽然我孤陋寡闻，见识不多，没有见过什么大世面（不过，今次还算真的开了眼界，要不是老板太急切要上系统，我还想多见见各路的明星。还会让更多的明星来参与这场他们之间的激烈厮杀。而我只是一个旁观者。）但我总算不是一个瞎子或聋子，视力不错（好于 1.5的），听力嘛，幸好有这么一个互联网，再远也可以听到大家的声音。我的嗓门也不大，却也能通过互联网让各路诸侯听到我的微弱的声音（也害得各路诸侯纷至沓来，在我们的城楼底下展开残酷的厮杀）。也在这场厮杀之中，令到我对他们的武功/招数有了新的认识和了解，渐渐地对各个门派的武功有了不同的认识（好似笑傲江湖中的赵敏，她为了洞察武林中各个门派武工的招数，劳师动众地将各大门派的人捉来，逼迫他们演练自己门派的武功，以学习各个门派武功中绝妙招势或窥视其招数中的破绽。不同的是，我不需要劳师动众，也不需要逼迫他们，他们就自觉地在我眼前，尽情地展示他们的武功招数了）。
不过，要想真正探出他们武功的底细，令到对方使出真招，自己也还是要有一点点武功功底，至少要有一点武功方面的理论知识，以便能够洞察并模仿出他们的招势，进一步可以从甲门派的招势中学了三五招，去找乙门派的人来拆这几招，又从乙门派的这里学个一招半势，去找丙继续拆招。几次往来，他们的招势你便都熟悉了，他们的功力修为，你也能观察出个7788了。（即使自己的武功没有太大的精进，却至少也可以接近王妤嫣的武功知识的修为了，而这一切，都是免费的）
如果时间够充分，我真希望再多点见识见识各路武功门派的精要所在。
不要以为我这么做有什么道德方面的问题，你们不会要求一个男人在他一生当中遇见第一个女人的时候就逼迫他娶她吧？毕竟，他还不曾和她上床。而且，大多数ERP厂商也还是有它们的矜持，在领结婚证（签定合同）之一般都拒绝同居，试婚/用的要求。一般都只许看，不许摸，更加不要想试了。（说不定待微软杀入ERP市场的时候，过些天就有ERPmm可以让各位在领证之前一试）
