爱华网前几天，在一篇文章中看到这样一段话： “优秀企业业务员的业绩为什么那么好？因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。然而果真如此吗？某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗？ 很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此！可见，优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。” 笔者看完后深有感触：其实，现在人们所受到的教育都差不多，基本素质也没有太大的差距。如何让这些平凡的人在自己的企业发挥出自己的全部潜能，创造出优秀的业绩呢？ 我决定听一听下面这些销售经理的看法。 有效的激励和考核制度 让平凡的业务员做出优秀的业绩首先要建立一套合理的、有效的激励和考核制度。激励和考核能够让销售人员根据目标激发出自身的潜在能量，指引着销售人员向某一方向发力、前进。 进行明确的销量考核。我们采取的“目标卡”的形式比较有效。要求每个主管都必须与每个销售人员共同协商确定下个月的销售目标或指标，并用书面形式表现出来。目标确定后，每个主管还要定期对目标卡的执行情况进行检讨，及时解决销售过程中出现的问题。“目标卡”的推行消除了销售人员对绩效考核的对立情绪，因为它真正体现了改善销售人员工作效率的特性，而不单纯是一种压力。 注意平时工作中的过程考核。比如全过程的执行力考核，如产品上架率、终端陈列表现等的跟踪评估等。除此之外，我们还会根据第三方调查其区域内产品认知度的改善、终端经销商对销售人员的评价、该销售人员在该区域内的销售递增率的比较等对销售人员进行综合考评，争取能全面、公平的反映一个销售人员实际的素质。 有效地激励。人受激励程度越高,越能发挥自已的潜能。员工有好的心情，工作才会有好成绩。我们通过好的分配机制，使表现优秀的员工感到被重视，劳有所得，落后者看到差距、压力和提升的空间。诚于嘉许，宽以称道，尽可能及时表彰销售人员工作中的每一点成绩,告诉每一位员工你非常欣赏他的优点。任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。 山东某葡萄酒销售经理 常 威 加强与业务员的沟通 沟通：摆平一切人际障碍。如果想让销售人员全力投入到工作中去，就不要让他过多地掺合在人际关系处理地漩涡中，帮他扫清障碍。先让他感受到你对他的尊重，再在某些观点上让他同意你的一些看法，使他感受到双方是在同一个平台对话。在对话中发现问题，解决问题。“沟通就是一切。”即使是再复杂的矛盾，只要有高层的支持和协调，加强沟通，冰冻三尺也一样可以慢慢溶化。 在沟通的同时注意对其全力配合。比如促销时对促销费用、赠品选择的支持，如果销售人员提出了一个简单、可行、有效的促销方案，报表、单据予以及时报销，必须帮助其及时实现，增强销售人员对公司的信心，同时增加销售的几率。并且帮助其与企业其他各部门的沟通，帮助其完成计划。只有通力配合，才能提升整个销售团队的业绩。
适当妥协。人与人之间避免不了意见不一致，即使沟通也会有不同的看法和做法。因此，这就需要一个人做出妥协。销售经理不能因为自己比销售人员职务高就要求他们完全同意你的意见。因此，必要的时候，销售经理要学会妥协。适当的妥协可以加强你知人善任的领导形象，也让销售人员能够更有信心按照自己的预期设想完成工作。但是，妥协不能记仇，不能“春天的帐秋后算”，给销售人员小鞋穿。 五粮液某子品牌销售经理 罗志清 领导的艺术 要让销售人员死心塌地地跟着你干，销售经理必须具备最起码的领导艺术。比如以下几点。 以身作则。领导销售人员首先要以身作则。端正心态，积极工作，带领销售团队创造出好的业绩。 激起求胜欲望，灌输竞争意识。很难想象，一个没有求胜欲望、不敢与对手竞争的运动员会取得好成绩。同样，一名冲锋在第一线的销售人员，必须具备强烈的竞争意识和求胜的欲望，必须依靠过硬的产品和自身良好的素质战胜对手，赢得顾客。我们在平时的培训工作中，就把这种精神灌输在销售人员的脑海里。 塑造团队精神。任何一个企业，销售团队的重要性已毋庸置疑。在每次培训中，我们把团队精神贯穿于始终。培训采用分组的方式，几个人一个小组，选出组长，确定名称，明确目标，每个人言行都代表着小组（团队）。因势利导，告诉销售人员团队的重要性以及每个人在团队中的价值和意义，使大家明白自己的一言一行实际上代表的是企业。这样的观念灌输多了，在实际工作中也就会逐渐体现出来。 善于倾听，发展信任。每一个销售经理在与销售人员交流时都要注意倾听，这既是对销售人员的尊重，同时也可以真正获得销售人员的心中所想。了解了他们的想法，才可以获得销售人员的信任。 真诚地关心销售人员。关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待、勤加沟通，尝试真心实意的“爱”你的员工，主管的人格魅力是最有力的激励工具。 某川酒销售经理 田 军 让业务员“参政” 销售人员常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”，或全无信心，或自以为是，不愿尽力主动的去执行。分析：最贴近市场，最了解市场的是销售人员，一切策略的执行者也是销售人员，从周密、可执行性，结合市场实际等方面讲，销售人员永远是老师。如果销售人员参与了策略制定，不但会使计划更完备，更可以激发业代的成就感和责任心，销售人员执行“自己制定的策略”时，自然少些借口，多些主动。因此，在企业内部可以开展全员管理，全员“参政”。建立市场信息反馈机制，激发业代动脑能力，鼓励销售人员大胆提案。 小心官僚主义。尽量摆脱杂务，决不作自己不该做的琐事，所有杂务让其他人（如内勤）去分担，老板的责任是管理，是制定策略，把握方向，不要“多管闲事”。报表体系尽量删简，做到“不得减一字方见其疏”把自己解放出来，多看市场，给自己规定看市场的例行时段：每到此时，放下手头一切工作，走出门去。不要什么都不懂，就妄下结论。不管工作压力多大，始终要保持条理性。 当心营销团队内部腐败。目前有很多销售人员和代理商合穿一条裤子、参股自己的供应商、用虚假报表提升业绩换来奖金、让广告公司为自己打工、发现公司报销程序的漏洞、截留促销费用等等腐败现象。管理者对营销团队中的腐败现象不设防或视而不见，都是纵容和短视。每个优秀的领导人，都有义务向员工表明企业正直与诚信的基本价值观，并且不遗余力的去维护它，在不断修正自己管理行为的同时，奖励正直、惩治腐败。 某汾酒买断品牌销售经理 秦相军
