ceo 技术出身 市场出身的经理人容易成为CEO?



 做销售与市场永远处于这一游戏的中心。他们搅动着整个公司的运转机制。因为一旦所有的产品和服务转换不成白花花的金钱,那对于公司来说,再好的宝贝,它也只是个垃圾。  

  

  做企业,本身就是一个经营游戏。在这个游戏的规则里,能让你活下来的,就是游戏的最后,你如何成功地将别人口袋里的钱放到你的口袋里。 

  对于企业的经营者来说,无论他是什么样的出身,什么样的背景,有什么样的轰烈事,衡量他的,说千道万,都会归结到这一点! 

  如果你建立一家公司,幸运的话,它会一直经营到你干不动那一天。这样,你会面临一个问题:当我干不动了,企业交给谁来经营?也许这时,你碰到的是一个接班人的问题。如果运气好的话,你有能干的儿子或女儿,这个儿子或女儿愿意把你的事业继续经营下去,而且他(她)有足够的能力来接管,那你将会是最幸福的人了。这样你的企业经营者和所有者将会合为一体,有效传承。但是,我们通过研究,将会发现事实是,一个企业的产权所有可以在你的血脉关系中得到传承。但对于企业的运作,无疑是要找到最适合的人来经营。 

  这个最适合的领军人物,不是那个掌握你公司核心技术的人,不是那个能帮你把帐目管理得非常到位的CFO,不是那个能帮你把物流搞得井井有条的物流专家。而是,那个能帮你把公司的即使是一个不成熟的产品,也能让消费者心服口服掏钱购买的销售或市场型人才,或许,才是你选择的重点。如果你是家上市公司,对于所有的股东来讲,他们关心他们投资的增值远胜于你这个公司是干什么的。那些深谙市场之道(赚钱之道)而不是技术之道的人,会受到命运之神青睐。 

  让我们来看看国内外几家著名企业的现有接班CEO的背景: 

  惠普为什么相中马尔克·赫德作为CEO呢?赫德于1980年加入NCR公司,在该公司工作的23年中,他在市场营销、专业服务和销售管理等方面的多个职位上都取得了成功。由此看出,惠普看重的是赫德在市场营销和销售管理方面的强有力的成功经验。 

  众所周知韦尔奇的接班人,杰夫·伊梅尔特1982年加入GE总部市场部。 

  1983年转入塑料集团,先后在销售、市场及全球产品管理等部门担任领导职务。 

  1989年加入GE家电集团,任副总裁,负责消费者服务。1991年任副总裁,管理全球市场及产品管理。 

  著名的网上交易企业Ebay的CEO梅格·惠特曼女士,其从业经历更是与其从事的市场营销分不开,她曾担任过迪斯尼公司的高级市场营销副总裁。 

  请注意里面的关键字,那就是,你会看到以上这些企来的CEO们在公司里所负责的工作与市场息息相关。而这些做市场的人,不是他们个人能如何通天的本领,而是,他们确实能把各种资源组合起来在达到公司的销售目的。 

  反观国内,一些在中国本土经营得良好的外国企业,在中国区业务的领军人物上,无疑都用得比较到位,而他们选人的标准,值得那些在中国迟迟未打开局面的人参考。 

  笔者曾在一家世界500强的企业里担任过销售推广总监的职务。因为个人发展的原因要离开,最后,从美国派过来的CEO问我还有什么话可以坦诚对他说,呵呵,反正要走的人,因为关系还不错,笔者当时开玩笑说,如果公司想在中国长期赚钱,必须让一个中国人或至少能讲中文的人来当CEO。当时外国老板的脸色很难看,但还是努力挤出一点笑容。那家公司因为对于中国人的不信任关系,在中国的公司的CEO一直由老外来担任。而且这些CEO之前从来没有来过中国。你想想,他能有什么人脉关系,有什么市场了解?光熟悉环境也需要两三年的时间,哪家公司有等得了两三年的耐心?所以这家公司的中国区CEO的位置也基本上三年一换。对于销售通路的建立,是离不开一个地区或国家的深厚文化背景的,必须承认这种差异,否则会无从下手。别以为随便打两个广告就能解决问题,好在今天成功的企业已经不再这样认为了。 

  其实,对于那些本身给公众提供的产品服务已经非常成熟的企业来说,当他们拓展一个新兴的市场时,需要的更是一个在市场及销售上很强的人来领军。看看500强企业在中国的负责人众生相: 

  吴士宏,能当上微软中国区总经理,其教育背景也不过是一个商专英语。但其在IBM时的强力的销售能力是微软任用她的最大的着力点。也许李开复很厉害,但他绝不适合微软中国区CEO这样一个职位。 

  杜家滨于1998年10月担任思科系统(中国)网络技术有限公司总裁。最早在惠普公司工作了十多年,在销售、市场推广和策划方面担任过各种管理职务。 

  维亚康姆中国区首代李亦非,最早是供职于博雅公关公司,雷石东看重的是她在市场拓展方面的能力。 

 市场出身的经理人容易成为CEO?

  企业经营跟人是息息相关的,上海有一家500强的企业,做大卖场的,在世界上非常有名,在中国确是年年亏损。根据笔者的了解,其在中国区的CEO首先就没选对,虽然是个中国人,但一直都是在德国生活,一下子派到中国来,根本打不开局面。其惨淡的经营,真是不堪入目。 

  曾有极端者说,技术是什么,技术什么也不是,一钱不值。但是,当它有市场时,它就什么都是,它就变得有巨大商机。而当一项新的技术可能会在市场有巨大商机时候,作为一个公司运作,如何让人们傻瓜化的运用就显得到关重要。那些懂得市场之道的人,常会在这个时刻,为一个公司打开局面,让银子流进公司的帐户。 

  所以说,尽管对于一家公司来说,每个部门都不可或缺。但事实却是:做销售与市场永远处于这一游戏的中心。他们搅动着整个公司的运转机制。因为一旦所有的产品和服务转换不成白花花的金钱,那对于公司来说,再好的宝贝,它也只是个垃圾。 

  

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