爱华网系列专题：大区经理成长录
引言:这是本人为上海某生物工程公司所作的人力资源、薪资与绩效考核系统，此节为针对大区之激励方案。该公司是一家以直销各种检验试剂为主的企业。 一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销+管理”双重考核为主！在考核的方法上采取KPI（关键绩效指标）与360度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以KPI为主；而年度绩效考核侧重于360度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。 一、目的 1、激发潜能，创造卓越！ 2、创造发展的加速度，实现快速突破！ 3、增强公司的核心竞争力！ 4、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！ 5、创造可持续发展的环境与条件！ 二、大区经理薪资绩效考核系统与KPI 三、薪酬方式 薪资=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖+年终增值奖 （1）、底薪：浮动考核制度 为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下： A、 前一季度平均月销售/回款达到120万时，底薪为4000元。 B、 前一季度平均月销售/回款达到140万时，底薪为4500元。 C、 前一季度平均月销售/回款达到160万时，底薪为5000元。 D、 前一季度平均月销售/回款达到180万时，底薪为5500元。 E、 前一季度平均月销售/回款达到200万时，底薪为6000元。 F、 前一季度平均月销售/回款达到220万以上时，底薪为6500元。 注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。 2、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！ 3、月销售/回款小于120时，底薪为3500元。 （2）、提成：提成按销售计提，按回款发放！ 提成=回款*1%*绩效考核分*（1-5%） 注：1、1%为大区经理的奖金系数；（1-5%）中的5%为风险金系数，员工辞职一个月内 无发现遗留市场问题时全额发放。 2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！注：1、原则上每月考核分不低于70分，为适应市场多变与发展的需要，针对大区经理绩效考核可以实行季度平衡，即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，但是三个月的总分须大于210分，特殊情况报总经理批准。 2、诚信分必须满分100分才能享受提成！ 3、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部；R表示人力资源部； T表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。 （3）、销售竞赛奖： 经常性销售竞赛的引入，能给团队带来“鲶鱼效应”！充分激发团队的竞争意识及创造热情！市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！ 1、月度奖励： 每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有： A、销售/回款最大绝对增长量奖 B、 销售/回款最大绝对增长率奖 C、 销售/回款最大绝对量奖 奖励：各奖绩效考评分2分或奖金800元或等值礼品。 2、季度奖罚：参考月度奖励方式设计。 A、季度奖励： 每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌大区经理”活动，全国评选二名，奖价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。 B、季度处罚： 季度考核排名倒数第一的大区经理，给予800-1000元的处罚！ 连续二个季度考核排名最后的，给予半年连续降薪800元的处罚！半年后连续三个月排名上升才恢复原薪！ 3、年终增值奖： 为增强团队的凝聚力与向心力，特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献，并体现了增长就是硬道理的原则！ 年终增值奖=全年回款同比增值部分*0.3% 全年回款同比增值部分=今年同期实际回款-去年同期实际回款 此项考核指标以总回款为主，市场总回款同比下降时，不能享受年终奖。 备注： ○1、在公司工作时间不足一年的员工不享受的年终奖。 ○2、每年7月1日之后加入公司的新员工，当年的年终增值奖先不发放，推后至下一年度累计发放。 ○3、员工中途基于个人原因辞职或因受惩解雇时，不享受当年的增值奖，全额纳入SF！ 4、年终处罚： 在评选年终增值奖的同时，对于各项指标都排在全国最后时，给予该大区经理以2000-3000元的处罚，罚款纳入该区SF！并给予严重警告！连续二年排名皆处于最后时，给予降职降薪直至辞退处理！ 5、“金牌大区经理”评选活动 “金牌大区经理”评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核，是大区经理“营销+管理”绩效的综合体现！于每年底举行，每年全国评选一名，颁发证书、并奖励价值5000元的旅游（国外）、培训或礼品！ 注： ○1、X表示销售部；C表示财务部；S表示市场部；F表示服务部； R表示人力资源部；T表示大区经理所带领导的团队；D表示大区经理。 ○2、重大贡献主要指为公司提供有重要价值的建议与方案，政府事务重大公关等。 ○3、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由总监监督，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队！ 6、“金牌团队”奖 为了创造全国市场之间的相互竞争，同时又鼓励团队的团结与发展，特设“金牌团队” 奖励。大区经理作为一个团队的管理者，他的管理考核主要在于其团队综合绩效上，每半年季评选一次，全国共评选出一名，奖励： ○1、奖励团队：证书、全公司通报奖励，奖金2000元或等值的礼品。 ○2、大区经理奖励：奖金1000元或等值礼品，颁发“金牌营销管理人”证书。 四、非物质性奖励 在大区经理的绩效激励中，除了薪资方面外，还有一项非物质性的激励机制，这是整个潜能激励中的一部分，它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。
1、 晋升：设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理，协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。 2、 培训：为了打造一流的营销团队，公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或MBA短期班（2万元以内或可公司与个人共同承担）。 五、回款风险预警系统 为确保公司回款与资金安全，为公司贡献更多的利润，大区经理必须加强对回款的管理，协助财务清欠部的回款风险预警系统运作，力争快速回款，尽最大限度减少呆死帐！ 150天以上的未回部分款项，要对大区经理作一定的处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款200万，但当月有150天以上的呆死帐50万时，实际划分计算提成的回款为：200-50=150万。对于所辖市场180天以上的帐款，交公司清欠部负责，大区经理不再享受该笔回款提成。扣除部分提成纳入SF(大区自助发展基金)；同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠远期呆死帐款，对于清欠成功的给予回款额10%的奖励。 作者;黄纯贤,中国品牌研究院研究员,实战营销人,多年的医药保健品市场营销经验.
