民用家具 民用家具销售人员的成长(内销篇)



在处于品牌营销的初级阶段时,对民用家具企业而言,销售人员在渠道拓展和获取定单上,起着举足轻重的作用,不论是内销还是外销。

 民用家具销售人员的成长(内销篇)
具备良好能力的销售人员,因为个人的发展(如开店创业,联合开厂创业,到其他家具企业谋求更高的职位等),而流失后,企业需要培养新的销售人员,而由于家具产品的复杂性及销售通路的自有特点,使得销售人员的成长有别与其他耐用消费品。

小王大专毕业近2年,曾在2家快速消费品做过业务员,2002年9月底应聘到金辉家具集团做业务员,金辉家具产销三大类产品:软床、沙发、金属家具,产品在全国销售,并在欧美、中东有少量出口。

公司人力资源部将小王安排到华南片区,并向小王及同时招聘的业务员共4人提供入职培训,培训期间内容安排如下:

1、熟悉公司:一周在3个生产厂了解生产过程、产品结构和材料及管理人员,并参观设计开发过程,认识公司行政、财务人员,配备生产流程、产品结构及材料资料,2周后考核掌握程度;

2、熟悉产品:一周,在公司展厅熟悉产品外观、摆场、宣传物料、品牌

3、熟悉流程:一周在营销中心熟悉销售过程和公司制度,掌握各种表单工具,认识销售管理、市场、物流、售后服务人员,无系统销售流程和物流运作体系资料,无考核;

4、熟悉行业:3天,组织到临近的家具市场了解竞争对手的产品及营销策略,无考核。

2002年10月中旬,小王通过生产、结构和材料考核,11月1日,人力资源部将小王正

式移交营销中心华南销售片区。

片区副总安排小王跟随负责广东西部(包括深圳、珠海、湛江等)的李经理实习,小王的虚心求教赢得了李经理的好感,但李经理不知道要教小王哪些内容,也不知道如何去教,只是让小王跟着一起正常开展他的业务。

半个月后,片区副总过问小王的业务熟悉情况,如业务拜访、下单、货款、安排运输等,小王基本都回答正确,李经理也反映说小王学习很主动,是个不错的小伙子。于是,副总要求李经理安排小王配合跟单(包括接单、货款确认、下单、跟进、安排运输、提货、发运、确认等)

不幸的挫折开始发生:

1、客户定货时,材料编号与实际颜色解释不清,引起客户投诉,原因:小王对皮/布板不熟;

2、下单不规范,对客户特别要求描述不清楚,引起生产投诉,幸好未造成生产错误,但造成了生产的延期,原因:表单填写规则不清,对产品结构掌握不够;

3、由于是第一次下单,小王特别积极,每半天就要跟催生产计划,引起计划员反感,投诉李经理,原因:不熟悉生产周期,又未能利用生产厂提供的进度报表;

4、定单生产完毕,按李经理提供的货运公司电话,安排装运,同时开提货单,第1次,由于客户货款未到帐,财务未批,导致货运公司投诉;第2次,由于仓库安排进程协调问题,货运公司等了3个小时方才提到货,投诉。原因:安排提货/装运的流程不熟;

5、客户随车带回一张软创的退货,小王就此与售后服务部发生争执,引起投诉,原因:不了解售后服务流程。

由于反映普遍,副总不得不安排小王继续跟随学习,不得自行处理任何销售相关事宜。

又经过3个多月的实习,到2003年4月小王终于磨练出来了,不再有大的错误,也知道如何圆滑地处理小失误了。

成长提速

1、流程梳理:企业在销售相关流程上,如接单、货款、下单、跟进、提货、运输等方面应该设计系统的流程,并建立完整的流程、表单、作业指导和制度,方便新人学习掌握和查询;

2、入职培训:人力资源部应系统研究一个销售新人需要掌握的知识、技能以及协作部门的流程和制度,并建立系统的培训资料,设计配套的培训考核评价手段;

3、在岗培训:人力资源部应按照一般在岗成长步骤,设计在岗培训阶段、内容和方法,并据考核结果安排岗位作业内容进阶次序;

4、成长辅导:人力资源部应就新人成长过程中的主要协助人,设计辅导角色和职责,关注新人的成长,提高成长效率和质量

黄向平 恒业咨询(www.henye.com)高级顾问,致力于中小企业基础管理提升。

  

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