爱华网当销售人员接受了系统的培训之后，效果究竟如何？跟进的检查与考核是关键。很多的培训效果往往是“虎头蛇尾”，不能起到长期持续的作用，那么有什么方法可以保证及时检查销售员工的知识、技能应用情况，找出业绩不佳的根本原因呢？笔者认为：销售培训后续的执行是关键，执行不光是态度的问题，执行本身的系统架构也是非常重要的。一直以来，笔者都提倡应用“流程+工具+管理”的执行系统来保证培训效果的执行到位，有兴趣的朋友可以与笔者深入探讨，在这三种因素中，最容易被我们的销售管理层忽视的就是“流程”与“工具”这两个环节。PRP (Performance Review&Plan) 是一种可以将这两者完美统一的工具，PRP是主管与部属之间一对一的绩效检讨与规划未来工作的工具，目的在于通过定期的工作检讨与与工作规划，来确保组员能在预定时间内上轨道，并培养正确的工作习惯。但很多的销售公司都忽视其在业绩检讨时的作用。本文重点是通过笔者最近的一个培训咨询案例来说明在企业中如何应用这件利器。企业背景：上海某电子商务公司，以代理销售各种网站营销类产品为主，销售方式主要是电话营销，目前业绩出现下滑，新人较多，经过了岗前两周的系统培训，包括产品知识、电话技能、面谈技能、客户价值分析与需求分析等；需要解决问题：老板与销售主管迫切需要知道各位员工特别是新人岗前培训之后的应用情况，及业绩不佳的具体原因；PRP解决方案：1） 确立每天的KPI“电话量”、“意向量”、“拜访量”“邀约量”、“成交量”、“转介绍”数量，然后每个活动量项目按计划数量、实际完成数量、完成比率、原因分析、存在问题、改进措施、协助方案、未来计划进行数据分析：（见表一）2） 将各个培训内容重新流程化，按重要节点标明，分别为“客户价值分析”流程、“客户需求分析”流程、“电话销售”流程、“面谈流程”、“跟进与售后服务流程”、“业务人员自我分析流程”；3） 将每个流程中的关键节点以提问方式进行培训业绩分析；（见表二）4） 制作适合该公司的PRP分析工具；5） 进行操作示范，然后教会销售主管正确使用，包括工作步骤、考核重点和注意事项等；（附后）6） 建立PRP检查制度（每天抽查/每周按组轮流），公司培训部或行政部门重点检查主管PRP落实情况；7） 将主管执行PRP情况列入公司绩效考核项目之中，与工资奖金挂钩；
〈三〉PRP分析要点
1、PRP 的工作步骤1）正面、愉快的开场2）检讨上周的活动量3）检讨目标与进度的差距4）了解问题所在，立即提出协助5）以激励的对话结束对话2、PRP的执行重点
1）检讨上周的KPI数字2）立即提出协助3）规划接下来的行动方案3、PRP的注意事项
1）时间安排：以不打扰销售员业务进行为原则；2）频率：每周与每位组员进行1-2次的PRP为原则，新人多一些，旧人少一些；3）管理活动与管理结果：每天以活动量为主，月度或每周总结，以管理结果为主；4）多问开放式问题；5）避免批评，提供方案；6）少下负面结论，多下正面结论；7）不要批评自己的组员、同事与主管；8）分享其他同仁的成功，但要避免比较；9）多看他的优点，而且要让他知道；
10）赞美与指正要平衡；在经过连续三周的PRP业绩分析之后，销售主管们知道了员工，特别是新人在具体的产品知识点（竞价排名和搜索引擎）和电话技巧方面（绕障碍、激发客户兴趣）不过关，主管和培训部门及时安排补充性培训，帮助员工解决了困惑的难题，业绩得到了明显的好转。而且，更重要的是，连续三周的分析之后，主管与培训部门都养成了定期检查的良好习惯。定期的PRP习惯如果长期保持下去，不仅对提升企业培训绩效有利，也有利于员工自身的学习与成长。让销售员知道他真正欠缺的地方在那里，比任何的业绩指标都有效。各位一线的销售主管们，当你在检讨员工业绩不佳的原因时，不仅要让员工知道自己的不足，而且也要知道不足具体表现和改进的措施，只有这样，您是一个富有领导力，有威信的主管。
作者：陈宁华
sellraise销售训练与咨询机构首席销售顾问http://www.sellraise.comE_mail:[email protected]
