爱华网不管是开设专卖店，还是搞批发，在日常的经营管理中最希望看到的就是自己的经营场所人群涌动，销量直线上升。但为什么有好多门店不能有效吸引顾客的光临，不能有效留住顾客，只能眼睁睁地看着顾客流失，销售持续下滑呢？ 近日，记者就这些问题走访了部分销售不畅的白酒门店，并与门店经营者进行了深入交流，分析总结出了消费者离他们而去的关键原因。 销售人员不够专业 在走访过程中，记者有意与销售人员交流，借以观察这些销售人员如何应对消费者。 记者观察发现，这些销售人员大多是让消费者先自行在店面里了解各种白酒，如果消费者看中了某一款白酒询问价格，这时销售人员只是简单地报一下价格。当消费者看中另一款白酒时，销售人员照旧是报一下价格。当消费者对选定的几款产品犹豫不决拿不定主意时，销售人员不能抓住时机适时推荐。当消费者对自己所看上的产品与价格感觉不合适时，销售员也不能从专业的角度给出合理的解释，于是消费者调头走掉了。当然，有些销售人员也会时不时进行一下产品的推介，可在言谈中明显可以看出并没有经过专业的培训。当记者指着几款白酒询问销售人员时，他们居然连产地与香型都说不上来，又如何向消费者推介呢？ 记者在走访中还了解到，这些销售不畅的白酒门店里，销售人员文化水平普遍不高，甚至是为了生计临时找的这份工作，有的虽然有两到三年的白酒销售工作经验，但专业知识还是有所欠缺。他们告诉记者，门店的老板对于销售技巧与白酒专业知识的培训并不重视，即使销售人员自己有心去提高这方面的技能，但受条件的限制无法实现，最终导致专业知识无法提高。 由此不难看出，销售人员不专业，与白酒门店经营者对销售人员培训不够重视有着直接关系，致使销售人员销售技巧和专业水平受限，面对已经光临店面的消费者，不能将产品的优势与消费者的需求结合起来，更无法让消费者对产品产生兴趣，形成购买，最终也只能眼睁睁地看着消费者扬长而去。
酒品陈列杂乱无序 众所周知，白酒销售同质化现象越来越严重，门店更是多如牛毛，各式各样的门店不但在城市里随处可见，就连人口稍微集中的村镇也不少见，集聚效应显著。并且各大门店所销售的白酒价格也接近，这对于消费者来说选择的空间大了，大到甚至不知道该如何选择。 面对这种情况，对于经营者来说，必须以更好的服务为消费者带来便利，留住消费者。然而记者看到的却是另一番景象，大多问题门店都忽视了“细节决定成败”这一真理。具体表现为，当有消费者到店里询问有无某款白酒时，销售员明知有该款白酒，但却一时间找不到放在哪里，或者是放在了一个非常不容易取的地方。试想，在一个时间就是金钱的时代里，有哪个消费者乐意留下来等你去找产品呢？就这样让顾客白白流失了，生意自然也就泡汤了。 更糟糕的是，有的门店里产品陈列没有任何次序，高中低档酒不分，全部陈列在一起，给消费者眼花缭乱不分主次的感觉。而且这样的陈列最容易致使消费者流失。记者曾亲眼看到，一名消费者进店后看中一款酒，询价是25元，接着又问紧挨着的一款白酒产品，价格却是280元。顾客质疑道，同时陈列在一起的酒，价格怎么能差这么多呢？销售人员解释道，另一款属于高档酒。听到销售员的解释，顾客一脸不高兴的走了。 一家位于北京市昌平区的白酒门店，陈列也出了问题。该门店把“二锅头”放在了货架的最上端，把一些名贵白酒放在了最容易取的位置陈列。门店老板还对记者解释说，北京酒水销售看品牌，没有品牌酒的门店是没有利润的。当记者追问他的利润如何的时候，该老板直摇头。于是记者在他的门店里多待了几个小时，想全面了解一下情况。结果记者发现，到该店来买酒的消费者大都是买“二锅头”的。消费者告诉记者，老北京就爱这口。消费者还很奇怪，“这家店老板也不知道怎么想的，把‘二锅头’居然放那么高，取的时候也不方便，如果是第一次来，看不到还以为没有呢”。消费者简单的一句心里表白，让店老板与记者深深的明白了陈列也讲究次序的道理。 总之，消费者希望的白酒各大白酒门店能多储备一些，即使不经常买的产品也要陈列得井井有条，因为有时光临门店并不仅仅是为了买酒，还为了看看风景，适当休闲一下。如果看到店里自己要买的酒经常断货，或者是店里陈列的没有一点次序，时间长了自然也就不光顾了。然而，记者在问题白酒门店里看到的，是在没有消费者光顾的时候，不是打扑克就是上网聊天，不懂得利用空余时间去整理店里的酒品陈列，而是任其乱放，无形中造成了消费者的流失。 缺乏产品优势展示 现如今，不少白酒品牌都通过了“中国地理标志保护产品”、“中国非物质文化遗产”、“中国驰名商标”、“中华老字号”等认证，还有一些企业更是通过了“HACCP”认证（食品安全控制系统认证），更有些品牌有着“中国名酒”的贵族血统。这些殊荣对他们来说，都是来之不易的，但是在门店，这些产品优势在销售的过程中并没有充分体现出来，自然也就没能留住顾客。 记者在走访中了解到，大多数白酒门店经营者都是看中了这些白酒获得的殊荣才选择代理或者经销该白酒的，但是老板和销售员在日常的销售中，并没有提及产品的这些优势。有些门店也仅仅是在周边做一些户外广告，并且这多是白酒生产厂家要求做的；也有少数经营者将自己代理的产品所获得的殊荣、称号做一个简单的牌匾放置在消费者可以看见的桌面或墙面上，并没有继续去向消费者推介这些荣誉的来历，更没有向消费者去解释获得该荣誉的白酒所具有的优势，以及与其他没有该荣誉白酒的区别，自然消费者也不会对这些重视和理睬。 记者拜访一位经销商时遇上一位消费者在其店内选购白酒，这位顾客看中了某一款白酒，价格也觉得合适，但就在即将成交时，顾客问及这款白酒是否有“中国地理标志保护产品”与“HACCP”认证时，销售员立马说通过了，但这位顾客认真，他说，既然通过了认证，包装上面怎么没有“中国地理标志保护产品”与“HACCP”认证的标签。那位销售员接着就说在箱子里面有认证说明书，消费者请销售员打开了箱子，结果没有看到相关的认证说明书，于是消费者不高兴地走了。 由此可见，在白酒销售过程中，产品、企业所获得的殊荣对消费者的购买起到了很重要的作用，白酒销售者是否善于利用产品、品牌的优势，直接影响着产品的销售状况。 广告诉求无力 著名营销专家指出：白酒门店销量的提升，主要借助两个方面来实现，一是通过广告传播去吸引更多的消费者到店里选购；二是通过终端拦截争取，让更多的消费者进行购买。而要达到这些效果，就要在终端广告上面对消费者实施心理拦截。 记者在走访中看到，白酒门店周边与店内的广告牌比比皆是，但是能够给顾客留下深刻印象的广告却并不多见。归根结底，是商家在广告的内容设计上只是在延续厂家的广告，而没有用心去提炼与寻找适合店内销售的短小精练广告诉求语言。相关部门曾做过一个问卷调查，调查发现，90%的人一般不会去看户外广告，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看户外广告牌，而普通的消费者更是不会刻意去看户外广告的。面对这种情况，户外广告内容如果能在短时间内让消费者产生深刻印象，这块广告就真正将自己的品牌和产品扎根到顾客的心目中去了。如记者在一家白酒门店看到这样一则户外广告，“刘伶醉，这老东西回来了！”该广告着实让当地消费者记住了，于是该门店的生意也异常火爆。 忽视店面形象 经销商的店面形象设计，对能否有效吸引消费者光临起到了非常重要的作用。好的店面形象能够充分吸引消费者的眼球，在市场中占领先机；不和谐的店面形象则会使顾客望而却步，错失销售的大好时机。 记者观察发现，店面形象影响销售有以下几种情形：一是门面上的广告做得太小，与一些大的有冲击力的门面招牌相比，只能起到陪衬的效果；二是门面招牌陈旧，好似经过多年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，给消费者产品没有档次与产品质量不过硬的错觉；三是门店的玻璃大门紧闭，将店面和消费者隔离在两个世界，导致在里面的人能看见外面的人，而想看看产品的消费者却在门外看不清店里陈列的产品；四是不重视产品展示的细节，有些店面将产品摆放过于密集，没有层次感，也不知道哪些是新品，哪些是重点推介的产品。此外，还有一点需要特别强调，那就是要把店面门外环境搞好。记者看到的是不少白酒门店店内每天都会有人打扫，产品也会擦拭许多遍，做到了店面内一尘不染，可是门前的广场和台阶却惨不忍睹，甚至都是自己店内打扫出来的垃圾和灰尘。于是，经营者就只能看到吧台后的美，却看不到了店面里消费者满意的笑脸，因为吧台里店员和消费者因这些垃圾与灰尘而隔绝开来。 总之，开设白酒门店一定要注意店面形象，在做好了店内的同时，也别忽略了门前，门店前的清洁工作做的面积越大，无形中会拓宽店面的销售空间，增大产品销售几率。反之，失去消费者的几率就会越大。 在这个终端为王的时代，谁拥有了消费者谁就拥有了市场，谁让消费者流失了，谁就失去了整个未来。所有白酒经营者，不要让消费者再离你而去。
