爱华网当我在上地某个咖啡屋喝着卡普蒂诺，默默庆祝自己在圣诞销售中的初步胜利时，我从宽大临街的玻璃墙看到外边正飘着雪，年末欢乐的雪景渗透着淡淡的忧郁，在华灯初上时亮晶晶闪烁着流动变幻的美。
就在一周前，我拖着一个沉重的装着产品资料的行李箱包，穿过这条街，开始了我的sales生涯的第一步。在H公司做了4年人力资源管理的我，本来过了年底就可以有很好的升职加薪机会；而我却因为一个偶然，成了一名sales。这次职业转型仿佛是4年工龄厚积而薄发的一个结果，却又因为准备不足而带来了很多的趣事。
1 我所在的H公司是一间做在线产品的IT信息技术公司，开发部在12月初开发出一套电脑在线保养维护的产品，需要在寒假电脑促销期间找到一些电脑经销商接受它作为促销品。不巧的是，负责东北区销售的吴林不久前离职了，营销总监老王整天就盯着我招人。可是这谈何容易啊！到了年底，人们都等着拿奖金不肯挪窝，招一个合适的人实在太难了，可把我给愁坏了。眼看着其他区域的sales们都领了任务披挂上阵奔赴一线去了，东北区的sales还是没有物色到。已经周三了，东北区的代理大会在周五就要举行了，如果周五没有人赶到会议现场讲解产品并圈住几个大客户，东北区的业务肯定和当地天气一样万里冰封。
老王跟我急了，他对我作为HR经淼某浦坝敕窀械交骋伞Ｎ乙布绷耍?年以来从来没有人对我的专业性和权威性进行过挑战。我情急之下，脱口而出：要不我去吧！老王瞪了我足有30秒钟，满是狐疑的神情渐渐变成了意外的发现，他一敲桌子，就是你了，我怎么没想到呢？还真挺合适的，对业务了解，悟性高，善于和人打交道。
然后我就去产品经理那儿拿了一大堆产品资料，还有一些需要讲解的演示文稿。临下班前，老王说，你明天就出发去哈尔滨，参加经销商大会，销售任务是1000套。晚上坐班车回家的路上，我这一路上后悔的呀，好几次想打电话给老王说我那是开玩笑的，但是“开弓没有回头箭，说出去的话泼出去的水”，一切都来不及了。
2 我马不停蹄地抵达了哈尔滨站，我不敢在广场上逗留观望，问了一个戴值勤红袖章的大妈在什么地方打车，很快就找到了一辆空车。听说我要去某科技大厦，那个司机气坏了，说是“一大早排队，只拉了个起步价”。看来全国的出租车司机都是一样的。到了分公司的大楼，因为来得比较匆忙，我都忘了和分公司负责销售业务的同事打招呼了。对于蓬头垢面出现的我，他们吃了一惊。有人把我拉到小屋子，说“不是来做重大人事调整的吧”！弄得我啼笑皆非。
躲到盥洗室收拾一下，在更衣室把西服换上。看着衣装笔挺的自己，心里有些发慌，随着会议时间的到来，旅途的疲劳已经忘却，但信心越来越不足了。拎着笔记本来到会议室，代理商们已陆续来到现场。我在角落里找了个位置坐下来，心里像有个小鼓在敲。还有10分钟就要开始了，我忽然想起自己的演示文稿还没有拷贝到演讲台上的笔记本里，于是拿着U盘赶紧跑到前面，跟一个同事说明了情况。
回到座位上，我又想起一会儿给大家讲产品的时候避免太突兀，于是又把产品推广资料取出来放到签到处；签到时人手一册，这样呆会儿讲解时会便于大家理解。我突然觉得自己很可笑，有点像街头散发小广告的。
会议开始了，我的心跳不断加速。前半小时我都不知道是怎么过的，我一个字儿也没有听进去，直到我的名字出现在主持人甜美的声音里，我才知道我要上场了，于是心跳加速到不能再加速，我告诉自己一定要成功呀，我不能失败的。
于是走了上去，站在台前，眼前好像什么都是模糊的，也许是紧张劲儿已经过了，我又恢复了平静。而后，思路竟然很清晰，语速也抑扬顿挫，很有激情，自己在自家书房里苦练还是有结果的。从头到尾，头脑只“死了3秒钟的机”，但很快就反应过来并掩饰住了那段空白。
产品演示在大家的掌声中结束了，接下来是代理商研讨。我以为大功告成了，在中场休息的片段给老王打了一个电话，说自己刚才没有丢脸，讲得还挺好。本来还想捞两句表扬，结果被劈头盖脸一顿骂，他说你不要把任务弄砸了，产品演示只是认知，重要是让大客户认可并愿意掏钱买单，赶紧把几个大代理盯死了。
我这才如梦初醒，自己认为困难已经克服了，其实更大的困难还在前面呢。我的1000套产品得销售出去才算成功呢。我一下子掉进冰窟窿，傻眼了，哪些是最大的代理商我还不知道呢。
3 我又回到会议室，开始扫视屋内所有参与研讨的人，不多久就嗅出谁是最大的客户。于是眼光始终落在那个分销商那边。研讨会要结束了，我必须把握散场前这几分钟的时机，把名片递给他，并约他明天去他公司拜访的时间。说实话，我的脸面还是比较薄的，一直拿着名片却又不敢走过去，一是怕别人说只围着“大分销”转，二是怕遭到别人拒绝丢人。思前想后，犹豫半天，最终一想，我要是不迈出这一步，这次的任务肯定就完成不了，那在老王跟前的豪言壮语就兑现不了，自己就无颜见江东父老了。
想到这儿，我像刚才上台那样，定了定思绪，走上前去，双手递上自己的名片，然后说，“胡总，我是北京总部的营销经理，明天想去贵公司拜访您。”没想到他还挺爽快，说“行”，然后也很礼貌地把名片递给我。
就这样散会了，我终于暂时可以放下沉重的心了。可是一想不对劲呀，明天是星期六、不上班呀，这家伙纯属糊弄人吧。于是想都没想就冲下楼，心想一定得把这件事落定了。到了一楼，我看见胡总正在打开车门。于是假装是碰见的，寒暄两句，然后像突然想起来一样，说“胡总明天您是不是不上班呀”？他说“是呀”。我就说“拜访要不延迟到下周一吧”。他看了看一楼，是个工商银行，于是把车门关上，说你是要我买你的产品吧，我们里边谈。于是我们就在一楼工商银行的沙发上开始谈这件事情。他说到，这种产品肯定挺好的，但是客户的需求不知怎样，他得在做完需求调研后再确定定购多少。另外，一般用户的电脑水平都较低，客户服务都是经销商在做，通过在线解决问题的需求量有多少是个未知数。
我的笔记本在楼上没有带下来，我本来定制了一个方案也没有办法呈现。一时之间想好的说辞也都忘了。于是说行吧，我等您的好消息。
回到会议室，我会前散发的产品资料被大家都落在座位上，我心情沮丧到了极点。还有一两个没走的代理商饶有兴致地跑过来，跟我说，“你讲得真不错，你们的产品怎么定购呀？”我说“你们想订多少呀”，其中一个说“来5套卖卖看”，我当时就不想搭理他们了，看来做生意人典型是嫌贫爱富。更气人的是，其中一个老大妈，很赞许地看着我，说你看着真年轻。我说你以为我多大了。她说，怎么着也30多了吧，不然能讲得这么好么。简直就是雪上加霜，我心情都坏得没脾气了。
4 暮色中的哈尔滨很美丽，冰雪和灯光相映生辉，我却无心情欣赏这份景致。我预定的宾馆就在松花江畔、中央大街的尽头。从窗户看过去，松花江上一片暗色的雾霭，一定没有流水的声音，河床里一定是千里冰封了。我目前的局面也是如此吧。虽然别人没有拒绝，但是要最后达成订单肯定还有漫长的一段路。我给老王打电话，说明了情况。出乎意料，他没有批评我，他说，“一次就能成功的销售的可能性不大，作为sales一定要有耐心和客户周旋。”
又是一夜未眠。第二天一大早，我打开笔记本，把预做的销售方案打开，鼓足勇气又给胡总打了个电话，说昨天见面比较仓促，很多产品政策和优惠方案没有办法时间来演示，希望能在下周一还能够去他们公司再详谈一次。他说听完培训后基本上都了解到了，言下之意是不用再去谈此事了。我这心里急得呀，赶忙把方案中关于利润收获的那部分给他透露了一些，他立马开始感兴趣了。我终于明白，生意人关注的还是利润呀，说一大堆道理围绕着产品讲一大箩筐，是打动不了别人的心的。
于是约定了周一再做一次拜访。等于说我可以有两天的时间在哈尔滨逗留。于是我简单地在头脑中过了一下，觉得还是应该在去几家大的终端店面直接铺些货，这样因为市场上有这种货卖，而不是从大的分销手里出来的，这会迫使那家大分销不得不重视这种产品。
跑店面的效果还不错，每家店销出去50套，两天下来共跑了5家店面，也算是有点底了。果然在周一去拜访胡总的时候，他又开始打哈哈，说这个利润还是不够呀。我就说，我可是在哪儿哪都卖出去多少套了。他一下急了，说那你给我的折扣可得比他们好呀，一下把他想订购产品的想法暴露出来了。终于打开这个缺口，接下来我就在折扣的对比上做文章，经过艰难的洽谈，1000套终于成功脱手。
我的一颗悬着的心终于放下来了，心想这下可以回北京了。
当晚在回北京的火车上，我将此次哈尔滨之行前前后后想了一下，觉得销售还是很有意思的一种职业，从目标到进攻，从跌到失望的谷底再到收获的兴奋，这是别的职业所没法体验到的变化的乐趣，而且这种局面的变化完全要靠自己的脑筋在因势利导，犹如下一盘棋，招招都是新的。我不禁开始喜欢这个职业了，内心下了一个决定：回北京后，我一定要做一个正式的调动，真正成为一个冲锋陷阵的智勇双全的销售战士。■
