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随着中国大陆市场的迅猛发展，跨国公司塔海尔集团（Tuthill Corp.）总部决定将东北亚地区总部从香港转移到上海，2003年9月塔海尔集团上海代表处在上海正式成立，代表塔海尔集团下属所有子公司，负责联络和服务中国和韩国市场，我出任首席代表并兼任塔海尔集团中国和韩国区域总监。 塔海尔集团是一家具有近百年历史的跨国公司，总部位于美国芝加哥，年销售额为10亿美元，在全球拥有35家工厂，业务范围十分广泛，分为真空系统和风机、泵、气体联接器、控制、能源系统、联接件、塑料、传送系统和交通技术等10大业务单元。著名的凯尼（Kinney）真空泵、M-D风机、Coppus及Murray汽轮机、GlobalGear齿轮泵、Reyco Granning汽车空气悬浮系统、Fill-Rite手泵和FPP流量表、Hansen和Gromelle联接器均属于塔海尔集团旗下品牌。
在我担任首席代表近两年的时间内，我创建了一支充满活力富于凝聚力的销售队伍，创造了年销售业绩从700万美元到1850万美元的销售奇迹，而这不能不归功于 “平衡”原则， 该法则与中国古代的阴阳说有异曲同工之妙。《黄帝内经》曰：人生有形，不离阴阳。阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也，治病必求于本。
公司愿景（Vision）：平衡三角形
Vision是企业文化的核心词汇之一，也就是愿景、远见、洞察力，共同价值观。因为商场如战场，商战需要智慧，需要商业哲学，需要远见和洞察力，企业需要共同的价值观。
我们将企业运营过程所牵涉到的各种错综复杂的关系简化并凝结为一个“平衡三角形”，即消费者、员工、股东三方组成的一个等边三角形。我们深知如果我们过于偏向于这个三角关系的任一方，那么就会破坏这个三角平衡，不但其余二者将会因此受损，而且最终将影响到整个集团的长期利益。塔海尔的Vision就集中体现在如何平衡这个关系三角形的微妙关系，致力于将其臻于最优化，这就是塔海尔的成功之道。
塔海尔公司从五点出发，主动积极地平衡这个三角形。第一，满足客户的全球化需求；第二，不断提升员工能力；第三，寻求真正具有创新力的集团发展战略规划；第四，改进公司的财政执行效率；第五，完善TBS系统，即塔海尔商业管理系统。我们在全公司分步细致地执行这些理念，汇集糅合全体员工的力量，一步步逼近公司制订的目标。
塔海尔TBS系统正是操作贯彻上述理念并竭力将其转化为实际行动和结果的管理系统。塔海尔TBS系统是在借鉴丰田TPS系统上建立起来的，涵盖了诸如LEAN、Kaizen、TQM等得到广泛应用的先进管理方法。我们将TBS视为塔海尔完整的商业哲学，兼具纪律性和灵活性。用一个比喻的说法，TBS不是BigBang这种大爆炸式的，而是类似于射击中那种Rapid Fire速射式射击的；TBS并不急于求成，一蹴而就，而是渐进式地按部就班地持续改善，不断趋于进步。（注：TPS—Tuthill Business System；LEAN—精益生产管理；Kaizen—持续改善；TQM—全面质量管理）
管理模式：三圈平衡模式
根据三圈模式，企业必须很好地平衡任务，团队和个人的关系。塔海尔上海代表处负责中国和韩国业务，由于是国际业务，经常需要到海外出差，费用较高，而公司的预算有限而销售指标较高，同时员工都有良好的教育背景和较高的素质以及个人职业发展的规划。
如何在有限的预算下，让团队完成公司的销售指标？如何激励和发展个人？如何建立和维护团队？
塔海尔公司采用的是Y理论：积极促进人力资源的改善，认为员工都有成功的欲望并需要承担责任，对工作非常感兴趣，在得到适当的培训和认可的条件下工作。梅奥的理论也认为：通过给予员工尊重和提高员工的满意度能有效地提高劳动生产率。Blake 和Mouton的管理方格理论注重任务和人的需要两者的综合协调。
我公司通过猎头公司招聘了一名区域销售经理，该先生有良好的教育背景和相关的工作经验，但是不巧的是该先生的牙齿有点先天不足，牙齿不够整齐而且很脆弱的样子，按照西方人的观念，担当从事国际业务的销售经理有些不是很合适，通过与我的老板的沟通，在公司费用较为紧张的情况下，我们决定由公司承担该先生的牙齿矫正的费用，目前该先生的牙齿整齐，经常向用户展现他迷人的微笑，业绩非常突出，今年销售增长率相比去年同期增长150% 。
我们另外一名员工在酒吧玩游戏时，不慎把公司电脑弄丢了，事发后，该员工及时向我汇报并表示要自己出钱购买一台赔偿给公司。由于这台电脑是我们澳大利亚公司从电脑公司租赁的，我迅速和澳大利亚取得联系，得知公司已经购买了保险，于是我们决定不让该员工赔偿丢失的电脑。作为惩罚，我决定让他使用另一台旧电脑。该员工工作非常努力，业绩大幅度提高，一年内在中国发展了12家代理。
一名高级销售经理，通常工作到凌晨2点，他的电脑使用时间每天高达14个小时， 不巧的是在他去国外出差的前一天，他的硬盘坏了，正好是周六，HP公司的维修部不上班，为了不耽误公务，该员工主动去自费购买了一台IBM 笔记本电脑，我得知后，同意由公司承担这笔费用。该员工非常感动，在这次出差中为公司承接了80万美元的订单。
为了提高员工的业务水平，公司每年安排员工到美国和欧洲的工厂进行培训。根据市场需求和业务的发展情况，为每位员工制定培训计划和个人职业发展规划。
为了加强团队精神，个人年终的奖金50%取决于整个团队的业绩，50%取决于个人的业绩。每当有销售人员承接了大订单时，我们都会以各种形式庆祝，并以此激励别的远工。同时，公司每年组织全体员工及其家属到外地旅游，并让销售经理邀请本年度的大客户携家属参加。
由于公司产品种类繁多，我采用的是目标管理和充分授权，公司采用扁平化管理，每个业务单元的销售经理对自己负责的产品具有极大的自主权，包括销售策略和出差费用、广告和促销费用的使用。而我注重的是边界管理和适度整合，着重进行协调、支持和引导，保证公司内部的信息流畅通。由于充分授权，销售经理能够在瞬息万变的市场环境下，快速高效地响应用户的要求，从而为公司赢得商机。
由于我们完美地平衡了任务、团队和个人的关系，员工得到良好发展和极大的满意度，团队成员关系融洽，富于凝聚力，公司的销售业绩更是蒸蒸日上。
我们处在一个势如锋镝的时代，每天面对着日益复杂的环境、任务和人，但“人生有形，不离阴阳”，只要我们能对不确定和多样化的环境进行适当差异与适度整合，有效平衡各种关系、采取有效行动，我们一定会有志者事竟成！我们不怕困难，我们期待出现困难并且以解决问题为乐，因为这使得我们更强大。
江浩，生于1972年，1996年4月毕业于华东理工大学并获得硕士学位，中欧国际工商学院EMBA,历任德国KSB泵上海公司项目经理、西门子中国有限公司市场经理、英国斯特林流体系统（亚洲）有限公司中国区销售总监, 现为美国塔海尔集团(Tuthill Corp.)上海代表处首席代表、中国韩国区域总监。联系电话: 13311838757，电子邮件: [email protected]
