爱华网系列专题：团购模式研究
如果让消费者评选2004年消费市场的关键词，“团购”一词必然入选。
在2004年，越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费者的“发言权”。“你团购了吗？”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修建材的购买方面，几乎所有的商品都已开始可以团购。大到商品房、汽车、电脑和家用电器，小到玩具、包包和化妆品，甚至婚纱摄影都可以组织起来一起团购。
团购因何兴起
1、消费者的购买苦恼
团购之风开始于家庭装修材料的购买。这2年全国各地的房地产火爆伴随着全民装修的热潮。大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。中国的老百姓注重家庭，装修可不能马虎，预算又有限，自然只能挖空心思自己购买材料来节省装修费用。可装修咱不懂啊！开始的时候只能勤跑市场，多做功课。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来，比较价格、讨价还价，累啊！都知道有这么一句话：“如果你想脱层皮就去装修吧”。于是想到多请教装修过的人，这样可以少走弯路，大家一块买又可以价格谈得低些（有这个经验，去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢），可亲戚、朋友又不能说好了一起装修，拿房的时间也不一样啊！购买的苦恼逼得消费者想出团购的办法。
2、商家竞争的结果
现在的生意真难做，除了卖房子，各行各业的竞争都很激烈。价格战硝烟四起，闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式：送礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销，促销就失去了原本的作用和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促销，只要价格便宜！面对零散的客户，商家只能卖一单是一单，也想做大单跑量，可又哪来那么多大单给你做。商家愿意把价格降下来，前提就是要有一定的购买数量才能薄利多销。
3、商业服务网站的发展
商业服务网站开始只在做BtoB（阿里巴巴）、CtoC(易趣)，专业的团购网站（BtoC）开始于家庭装修市场。在一些比较专业的房地产网站、综合网站上，一般都开设有装修论坛。正在装修的网民会在论坛上发帖子、灌水交流装修经验、装修问题。自然而然，购买相同材料、相同品牌的网友就会达成一起购买、一起谈价格的想法，并由其中擅长安排、谈判的网友组织。开始时只是自发的，小范围的，但既然有着相同的利益，团结就是力量。团购成了网络论坛的热点，网站也开始意识到这股力量和其中的商业价值，开始主导推动团购的发展。建立专业的团购网站或栏目，分门别类按行业、按购买分类开始组织团购。
市场三方的力量推动了团购的发展，团购迅速而火热地在全国各地扩散、兴起。
团购亲历为了解团购，笔者参加了一起团购，亲身感受到团购的力量，现场的火爆和热情不曾预料，在此简单介绍。
经人推荐，了解到一个在业内较有名气的房地产网站正要做一次建材团购活动。于是，上网在其装修论坛的发起帖子后跟帖报名。当日，来到团购活动现场。几百个座位排在主席台前，心里嘀咕，会来这么多人吗？网站的工作人员正在布置会场，场面正式得就像新闻发布会。几十个商家在会场周围每家一张桌子排好，桌子上放着产品样品和产品介绍。不到半个小时，网友们陆陆续续来到，坐满了七成。团购正式开始，主持人（据说是位资深网友，刚升至版主）简单发言后商家开始轮流上台做产品介绍，每家限定不超过5分钟，介绍简单但最重要的是报出这次的团购价格。主持人会和下面的网友做报价记录，商家一旦报出超过网站的团购价格就会遭到质疑并被“赶下”主席台重新考虑。很快一个上午过去，场面正常。正疑惑间，有人告诉我，好戏还没有开始呢。下午重新回到会场，首先会场已经坐满，想找到一个位置坐都难。周围的厂家也都正襟危坐、如临大敌。下午的活动开始，主持人按照网友们的购买重点，依次请商家上来，开始价格谈判。主持人会把握商家的诚意采取不同的谈判方式和台下的网友一起搞价格。大部分商家上台也都会采取欲擒故纵的手段，直到最后才放出这次团购的价格。当然面对台下几百号人的声音，有些商家会被搞得晕头转向。那些坚持不肯放下价格的商家，会被主持人再次“赶下台”。网民们众志成城、目标一致，最后一般都能够达成理想的心理价位。商家往往表面一幅委屈，但看到最后的定单数量又心中窃喜。有些品牌商家的桌前更是热闹非凡、来不及下单。
耳闻目睹，笔者不得不承认团购的力量。
团购的力量
当然，团购最大的好处就是可以让消费者得到价格实惠，以低于市场平均零售价买到商品。
在团购过程中，“团员”可以互相交流、沟通，传授经验，并且在和供应商的谈判中发挥彼此的不同优势。
团购可以结交有相同消费爱好、志同道合的朋友。
团购可以实现消费者、商家、网站三赢，并且可以互相制约（团购的商品，如果发生质量问题，网站将协助解决），改变消费者相对商家的弱势地位，对稳定市场交易秩序有帮助。
团购的完善发展
目前团购多为本地团购，以便于进行管理。还有一些异地团购，比如小商品批发网站。论坛开设团购，注册网友可自行组织，只要达成批发额度就可以团购。但这样的自发团购存在一定的风险，需要组织者认真负责讲诚信。因此，网站需要加强对注册会员尤其是团购组织者的监督管理，避免自发团购发生欺诈或其他问题。
消费者参加团购应该选择开展团购的专业网站或大型网站，这类网站在团购的实施、管理、消费者维权方面具有很好的活动开展经验和口碑，并已渐成品牌。比如，无忧团购网、搜房网、七十二家室内设计网、老火装饰网、上海热线等。
因发展时间较短，目前开展团购的网站也正处在不断摸索经验、完善管理阶段，还未形成像阿里巴巴、易趣网这样成熟的商家、注册会员资信管理、交易管理。这是团购网站急需完善的地方。
团购，让冷酷竞争的市场又有了些许暖意，原来毫无关系的消费者之间开始了交流和互助。
团购，让网络直接为消费者服务，开启了新的销售渠道！
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