爱华网杜玉江 户外摆开“大场面”——本刊专访四季沐歌河南漯河代理商杜玉江
放下安稳的上班生活、下海，奔着目标来回折腾，有人成功、有人失败，改革后有过这种经历的人成了那个时代鲜明的烙印，这种画面在很多电影镜头中反复出现，他们在经历一番只有他们自己才懂的生活、情感挣扎，有人最终成为这个社会活得比较滋润的商人。 现在回过头来看他们的经历，那些看似相当经典的成功案例，有很多都是出于无奈的选择，里面夹杂着很多辛酸与走投无路的决绝，他们以超乎常人的智慧与坚韧挺过那些艰难困境泥泞草地，而后在成功的康庄大道上健步前行。 杜玉江的经历与成功带有鲜明的时代特征，解读他就像重新走进那个时代，寻找属于那个时代的印记。带着一种解读的心态，笔者采访了这位称雄漯河的太阳能市场第一人——杜玉江。 闯荡河南，“要饭”要了个金饭碗 杜玉江原在哈尔滨一家待遇不错的企业上班，但不安分的因子让他难以适应这种刻板的生活。在工作之余，他开始鼓捣自己喜欢做的事情，放到现在，这本是什么大事，问题是当时处于上世纪八十年代，除了本职工作不会允许你根据自己的喜好去做事情，他因此失去了这个不错的饭碗。 没有工作的杜玉江开始根据自己的喜好下海闯荡，东北三省几乎被他跑了个遍，觉得有“发财”的机会就去做，期待能通过自己的双手发家致富。现实没有想象中的如意，这期间他遇到了很多困境与挫折，东北爷们的豪爽与硬气，让他咬紧牙、挺过去，几经辗转，他来到河南，在漯河用仅有的家底开始太阳能的经营。 漯河是当时太阳能品牌比较集中的中原县城，清华阳光、太阳雨、皇明、力诺瑞特、华扬等等，当时杜玉江代理的四季沐歌刚刚起步，品牌的知名度不高，去宣传、推广很困难，同行笑称，“老杜的太阳能洗澡的时候还唱歌”，满是戏谑、调侃之意。不过这种看似玩笑的一句话，当杜玉江的生意做大后，成了一种变相的推广口头禅。他也自嘲自己做这生意就是来漯河“讨碗饭吃”，但让杜玉江没想到的是，就是他这种自嘲为“要饭”的生活，经过他的一番打拼之后，成就了当初下海时的梦想，成了他诠释生命价值的“金饭碗”。 店内空间有限，户外摆开“大场面” 资金的限制，杜玉江的店面空间有限，20平米的地方，两台样机一摆，店内就没有了转身的地方。没钱、没名气的小店也没什么规模，自是极不起眼，没有消费者会关注这样的店面。没有生意即等于坐以待毙，杜玉江眼看着周围的皇明、力诺瑞特、清华阳光等经销商卖的是风生水起，赚的盆满钵满，他除了“仰视”，还有无奈。 2001年的时候，是太阳能行业的发展期，这时候除了行业的几个做的早的品牌，消费者对各品牌的印象还是很模糊的，谁的气场强，谁就能在市场竞争中占得先机。杜玉江此时在漯河的市场竞争处于劣势，想要改变这种态势，必须用超出常规的方法才能让生意有所转机。 店门口两排水泥台，给了杜玉江灵感，他把店里的太阳能热水器摆在水泥台上，一来店里的空间空了出来，二来摆出来的太阳能热水器有了气势，能起到很好的宣传效应。 让杜玉江没想到的是自己这情急之下的方法，竟然成功的挽回了市场的颓势，取得了意想不到的市场反响，看着越来越多的人光顾自己的生意，他开始盘算怎样在此基础上做大文章。针对农村消费者的消费心理，他在一方面加大宣传，一方面搞购机促销的活动，吸引更多的消费者关注。 乘胜追击，稳坐漯河行业第一 靠着户外积攒的口碑，和四季沐歌品牌的整体提升，杜玉江在漯河的市场越做越大。他不仅把成功的模式复制，还运用很多别出新意的招数提高知名度。广告车满大街宣传的招数很多经销商可能都用过，但用人力三轮车拉太阳能热水器宣传的方式，杜玉江绝对是独一份。这种宣传方式不仅成本小，而且带来的震撼效果绝对比常规宣传有效。前面车队在街道上转悠，转过身就有客户闻风上门询问，他说到这些很是得意，这就是典型的立竿见影的效果。 在漯河，杜玉江的展销阵势大，是周围很多经销商与消费者的共识，他向笔者说道，一次城乡联动，摆了100台机器，当时的气场震住了每个前来参观的人，加上促销力度大的活动，现场千人的团购，当场销量130万，这个数字把他自己都震住了，没想到能有超百万的订货记录。好在准备工作充分，直接从银行拉来7位工作人员现场办公，才没有出什么差错，这次的成功让他做太阳能信心大增，很多媒体都报道了他的这次“壮举”，公司总部也是把他树为标杆经销商，在全国范围推广。现在四季沐歌的经销商都知道“要想成熟快，就得搞户外”，这句话是杜玉江多年的经销财富，也是他用自己的亲身实践留给所有四季沐歌经销商同仁的财富。 现在的四季沐歌已经稳居漯河太阳能市场的第一位，曾经那些让杜玉江“仰视”的对手纷纷关门回家了，而他在漯河太阳能的布局才刚刚开始。 脚踏实地，持续深耕市场 杜玉江深知消费者对于产品的了解越来越透彻，以前靠牌子打天下的模式现在难以奏效，取得他们信赖的基础就是要靠产品实打实的品质说话，他告诉笔者，现在太阳能产品到消费者手中只是“半成品”，只有通过售后服务的支持才是“完成品”。 所以现在的市场开拓，走的是用消费者的现身体验来带动市场，他向笔者说道，前不久去一家乡镇的经销商那里挂门头广告，与周围的人攀谈，有人问他四季沐歌的优势在哪？他没有说出一些广告语和套话，而是直接说产品的保温好。这话刚落，马上就有人应和，说他家的太阳能现在温度60度，周围邻居的太阳能水温只有20-30度。乡里乡亲的人，大家基本上都有所了解，所以这些消费者的话比任何广告都有用。 农村市场对于售后服务的要求很高，因为一个客户服务不到位，可能会导致与之熟悉的很多邻居、亲戚等，这种“病毒”式的效应是把双刃剑，用得好，能快速取得很好的口碑，有利于打开当地市场，用的不好，可能会因此毁掉一片市场。杜玉江长期在市场一线打拼，对于其中利害把握相当精准，再加上公司总部对服务的重视，两相结合，对于漯河的市场推广起到很好的叠加效应。 谈到自己以后的规划，杜玉江深知传统的销售渠道不会再有大的爆发潜能，必须要找到新的渠道与市场。漯河目前的高层小区限制太阳能的安装，工程这块一时难有突破，所以在别的地方做的风生水起的工程市场在这里暂时是行不通的。唯有持续跟进产品升级，做好售后服务，深耕城乡市场，积聚转型的技术与力量，为企业的再度腾飞做准备。
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