爱华网消费品市场运作有“推力”与“拉力”之说，销售系统将产品推至各类终端货架为“推力”,市场系统通过各种传播手段将消费者拉到货架购买指定品牌为“拉力”，“推、拉”结合产生聚合效应，这是消费品营销的基本模式之一。
在销售人员的跳槽与不跳槽决策问题上，同样存在着“推力”与“拉力”两种力的权衡；与市场运作“推拉结合，效果聚合”不同的是，这两种公司推拉力的此消彼长，最终决定了销售人员的抉择：跳还是不跳槽？
如下图所示：
内部拉力指：本公司能吸引员工继续工作不跳槽的各种保健和激励因素，如优厚的薪水，高保障的福利，和睦的同事关系，感兴趣的工作，良好的培训，领导的赏识与认可，职位的晋升等等。
内部推力指：本公司的各项政策及相关环境导致员工的不满意并逐渐产生对公司排斥力的各项因素，即将员工推向不满意的各种因素，如不断的减薪，突然的降职，上司的不信任，同事的不合作，长期单调又乏味的工作等等。
外部拉力指外面新的就业机会对在职员工的吸引力，比如更多的薪水，更高的职位，更有名气的公司，更好的工作环境，更符合个人兴趣的岗位等等。
“每个人的心里都有杆秤”，每个员工都生活在内部拉力、内部推力和外部拉力不断变化的环境里。将这三种力量量化（如5分制，10分制等），如果内部拉力大于外部拉力与内部推力之和，则员工会决定不跳槽；反之，如果外部拉力与内部推力之和大于内部拉力，则跳槽是该员工的必然抉择。
相比于公司内部员工，由于销售人员长期在外，公司内部拉力相对较弱，尤其是在精神层次方面，比如没有归属感，上司不信任，培训与发展机会少等等；另一方面，销售人员的外部就业拉力又比较强，特别在每年的春节前后，更多薪水、更好职位、更有名气的公司不断向优秀的销售人员招手，此时外部拉力大于内部拉力的机率较大，所以每年春节前后是人员跳槽的黄金季节也不足为奇。
那作为公司营销管理高层或人力资源部门，在无法控制外部拉力的前提下，又如何尽可能提高公司拉力，尽可能谨防优秀销售人员跳槽呢？固然，年度加薪、分红、晋升是增强公司拉力的重要因素，更重要是------增强员工的归属感、增强公司的凝聚力、向心力----才是提升公司拉力的重要而持久的因素。本文所重点探讨的“铁打的营盘，流水的兵”问题则是站在公司管理高层价值观的高度与深度，来真正提高公司凝聚力、向心力，提高公司内部持久的拉力，以吸引优秀的销售人员长期服务于企业。
铁打的营盘，流水的兵，到底谁是营盘，谁是兵？
许多公司营销高层，根深蒂固的认为“客户是铁打的营盘”，“销售人员则是流水的兵”，他们的逻辑推理：客户是公司的利益之源，是公司的上帝，必须牢牢掌控在自己手中；销售人员则是雇佣军，以赚钱为根本目的，可以招之即来，挥之即去，信任员工，不如信任客户，在此销售人员远不如客户重要的价值观引导之下，公司的政策可想而知，公司无凝聚力，员工无归属感，企业无向心力。销售人员工作为流水的兵，频繁跳槽亦见怪不怪。
在某大家族公司，每当客户（经销商）来访，总经理百忙之中，一定会抽出时间盛情款待，但派往全国各地的销售经理，却有大半不认识，更难得有一起聚餐的机会；总经理非常欢迎客户拨打其办公电话，哪怕是芝麻小事，而各地销售经理甚至连其办公电话也不知晓；当遇到销售人员就产品铺市、价格控制等问题与客户产生矛盾时，客户的一个直拨电话，销售人员则只有挨批或撤换的份。这一切均是“客户是营盘，销售人员是流水的兵”观念惹的祸。结果是该公司销售人员的年度跳槽率超30%，公司业绩在很长一段时间内停滞不前，。“客户是上帝，员工是奴隶”这是该公司许多员工离职前的感叹！
诚然，公司高层与客户直接接触，有利于稳定客户资源，但是，当公司壮大到一定程度时，公司高层有千头万绪更重要的事情去做，如公司战略规划，流程再造，管理提升等等，作为公关礼节，公司高层尊重客户本无可置疑，但绝不应将与客户达交道作为自己的工作重心，更不应本末倒置，越俎代庖直接去管理去控制客户。人情必须让位于公司政策、制度，公司必须打造出精英销售团队去管理客户，管理市场，去为公司冲锋陷阵，驰骋沙场！
如果说客户是公司的上帝，那员工，特别是销售人员则是公司老板的上帝！对一些有品牌影响力的公司而言，客户比较容易寻找，但优秀又忠诚的销售队伍却不容易打造；对一些成长中的公司而言，更需要优秀的销售人员去拓展市场,去组建客户网络；无论如何，公司业绩的成长，首先必须依靠稳定、高效又强大的销售队伍！“铁打的营盘”应该是销售团队，“流水的兵”才是客户！
没有永远的朋友，只有永远的利益，客户永远以利益为导向，若无利益，所谓“忠诚的客户”十有八九是“流水的兵” 。但优秀的销售人员不一定仅仅以个人收入为导向，薪资仅是其中的一方面，更重要的是精神的激励！员工是否受到尊重与信任？是否在工作中感到快乐？是否有归属感？等等，公司必须站在公司文化的高度营造出强大的凝聚力、向心力。在此基础上加以销售技能等素质方面的培训，相对合理的薪资福利，方有可能塑造出一个坚不可破“铁打的营盘”。一旦精英销售团队——铁打的营盘打造完毕，流水的兵——客户，自然会被“铁打的营盘”所控制。
有一个公司规模不大，薪资条件也不算高，但许多优秀的销售人员乐于效力，其中重要原因是，公司高层深知：人才是根本竞争力，铁打的营盘是销售队伍，流水的兵才是客户。在此价值观指引下，公司一方面通过各种会议，各类简讯不断强调实业报国、命运共同体等核心理念，从心灵深度增强销售人员的使命感、认同感；另一方面，公司高层身体力行，常深入市场一线与员工共同作战，并力所能及解决员工家庭生活中的一些后顾之忧；在市场决策时，公司高层非常尊重一线员工的意见；在费用有限时，公司确保每年数次的职业技能等方面的培训；在客户与员工产生矛盾时，原则上信任员工而不是客户。在公司高层，几年如一日潜移默化的影响下，一支高度归属感、高忠诚度、有较强凝聚力和向心力的销售队伍悄然形成，铁打的阵营慢慢铸就。在该公司几乎无强有力的广告促销等推广支持的前提下，凭借销售队伍艰苦卓越的努力，该公司的销售业绩连年递增50%以上！而该公司销售人员的年度跳槽率尚不到15%！
市场经济中，一定比例（比如上例中的15%）的销售人员流动率是正常现象，但是过高的流失率或者优秀的人才频繁的跳槽，则一定是非正常现象。决定员工是否跳槽的，必然是公司内部拉力与外部拉力和内部推力权衡的结果。对优秀的销售人才而言，公司内部拉力中的工资、福利等物质保障与激励不是就业的决定因素，而公司的精神激励则是关键因素。培训、嘉奖、晋升、尊重、信任等各种精神激励的结果，必然是公司凝聚力、向心力、员工归属感、认同感的加强，离职率的降低。如是，方能铸就出一支优秀的销售团队——铁打的营盘！
罗建幸：现为浙江传媒学院专职营销/战略教师。重点大学市场营销科班出身，十年来曾就职于娃哈哈、强生（中国）、喜之郎、贝因美等著名公司，任总经理营销秘书/市场督察、销售主管、产品和市场研究经理、市场部经理、市场总监、战略发展总经理等职务，曾是娃哈哈、喜之郎、贝因美三大公司总裁的高级别“参谋、幕僚”，对消费品营销及战略有深刻感悟，实战经验丰富，是《销售与市场》的资深作者之一，拥有比较自信的市场分析判断、策划、预测和战略研究规划等专业能力，以及更为自信的写作、演说、培训等沟通能力。欢迎联系：[email protected]
