关爱弱势群体微创终端——弱势企业的终端突围之路-爱华网

弱势企业应该怎样调动终端积极性？一万个强大的竞争对手，都在终端的窗下献殷勤，终端贿赂大战、消耗大战，弱势企业怎么办？

　　和终端一起建立核心能力、服务共同的顾客？高明！但还是有天花板。核心能力是有限的，对顾客的凝聚力、服务力，也是有限度的。

　　出路在哪里？

　　我们探索出一条无须增加投资、弱势企业也可以操作的新路：微创终端！

　　现有终端的“业态”微创新

　　科特勒曾经盛赞美国的“加油站与超市结合”，和星巴克的“咖啡馆与网吧结合”，认为这些“业态”的微创新，丰富了商业模式，为顾客创造了新的价值。

　　进口葡萄酒行业最近一些酒窖，借助铁板烧，进口葡萄酒酒窖从“销售”业态，演变成“销售+消费”业态，短期内解决了生存问题。

　　进口葡萄酒在国外可以配牛排的，但中国人不适应牛排，进口葡萄酒经营者便借助“类似于牛排”的铁板烧的力量来刺激消费。把酒窖与“铁板烧餐饮”相互结合，就是零售业态（销售）与餐饮业态（消费）的“横向移动”。

　　2001年前后，广东江门新会县科技局下属的“新康”人工虫草已经连续亏损10年左右了。产品试验了片剂、胶囊等各种形式，终端选择了大超市、药店等几乎所有能想到的终端，都没有效果。超市的销售额，大约只能达到当即促销费用的三分之一！

　　新接手的总经理张海坚，撕毁原来的包装，直接以虫草做炖品，以炖品带动零售，打造国内人工培育虫草经济效益第一的企业；加盟的小型炖品店，把“餐饮”与“零售”结合，而且以零售为导向开展餐饮，月销量摆脱“服务力配置限制”，30平方米的炖品店，可以做到普通餐饮店不可能奢望的60万元！

　　海南琼海、广东珠海，都有一批海鲜餐馆“不卖菜”。这些餐馆都位于菜市场中间，顾客自己去菜市场购买食品，“雇佣”他们的厨师、服务员，租用他们的佐料、厨具。

　　这样，餐饮业态就“微创”而成为“租赁”业态。

　　把其他业态“微创”成新终端

　　保险公司以前的业务，依赖人员推销，业务员流失率高、顾客拒绝率高，企业形象糟糕。

　　把银行窗口“微创”为销售终端，提高了保险的可信度，提高了企业与行业的形象。

　　在物业公司的办公室设立窗口，以“小区居民治安等的咨询服务”带动车险销售、人身意外险销售等等，把保险业与政府的“维稳”挂钩。“微创”了物业办公室这个“终端”，开启了销售的新思路。

　　江门新康虫草，把“工厂”当做“零售终端”：与旅行社合作，导游带领旅行团参观“神奇的人工虫草”；每天10个旅行团，几年时间，几乎没有一个游客是空手而归的！

　　2000年前后广东水井坊起步之初，广泛地“微创”各种终端；广州的洗脚城曾经月销售8万元，高尔夫球场的销量引起茅台的注意、成为茅台开发“高尔夫专用酒”的“创意指示器”……

　　这类的市场空白，还有很多。例如，经营茶叶、咖啡、红酒等产品的企业，可以通过茶水组合工具、酒柜酒具、咖啡机等，把企业的“接待办公室”变成新的消费终端。越来越多的企业已经认识到，手机通话功能的权重将逐步降低，它将成为很多产品的特殊“终端”。

　　微创终端的方法集成

　　怎样通过“微创新”来形成终端的“局部竞争优势”？科特勒的重要著作《水平营销》提供了6种方法：

　　·替代：炖品店卖虫草汤料包

　　·反转：汤料包的零售收入几十倍于炖品的收入

　　·组合：吃了炖品、带走汤料包

　　·夸张：极品价格的汤料包掩护家常的汤料包

　　·去除：炖品店不卖炖品

　　·换序：顾客使用炖品店的工具自己做炖品、给炖品店缴纳费用

　　这6个思路，基本囊括了终端的“微创”，值得终端经营者领悟，在竞争中创新、成长。

健康之路腰椎盘微创

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关爱弱势群体微创终端——弱势企业的终端突围之路

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